此文是惠州品牌設計公司關于設計公司如果推廣和營銷企業的分享，惠州品牌設計公司旨在想讓更多的設計公司提高設計業務能力！

注：配圖為UCI設計公司作品

惠州品牌設計公司轉發原文直譯：

我們都經歷過。無論是通過電話，挨家挨戶，還是在售貨亭，我們都避開銷售人員。大多數時候，不得不忍受一個急于贏得你的忠誠的銷售代表的長篇大論的推銷，這種恐懼似乎比死亡更糟糕…

不，我不想在商場里嘗試你的死海鹽磨砂膏。

如果你曾經關上百葉窗，假裝他們敲門時你不在家，請舉手。

我們都對此感到內疚。

除了這些負面情緒，許多人認為傳統銷售正在消失，因為消費者現在可以研究、發現、學習并最終購買產品和服務，而無需中間人。現代銷售人員的方式正在改變，尤其是如果你銷售企業對企業服務或產品。

這篇文章將教你如何在企業對企業服務的現代世界中發展強有力的銷售策略。無論是你第一次出售企業對企業服務，還是你是一個經驗豐富的老手，希望提高你的貿易，這篇文章是給你的。

企業對企業服務基礎

企業對企業服務不僅僅是個人為自己做出購買決定的旋風B2B。業務需要計劃，并且在購買時涉及更多的人B2B。服務銷售通常遵循企業對企業銷售漏斗，需要適當的規劃、接洽和成交。

讓我們看一下下面的企業對企業服務銷售漏斗基礎知識：

1.研究聯系人

企業對企業銷售流程的第一步是找出誰是你的目標客戶，并創建一個你可以開始關注的"買家檔案"。

起初，這似乎很難，你會花很多時間去尋找適合你企業對企業業務的人。最好的起點是在網上搜索你認為可能會使用你的產品或服務的企業。一旦你找到"目標群體",你就可以創建一個"買家檔案"

買家檔案幾乎是在為你的理想客戶創造一個"假身份",或者在這種情況下，是企業。你將編制一個由你的理想企業人口統計，成立日期，財務，文化，痛點和業務類型組成的身份。

隨著時間的推移，你會很快完善你的研究方法，對于誰是你的理想客戶以及在哪里可以找到他們，事情會變得更加清楚。

進一步研究

一旦你確定了你想聯系的人，你需要更深入地挖掘！老實說，你需要跟蹤他們。你對你的潛在客戶了解得越多，你就能更好地"談論"他們的需求、興趣和激情。在游戲開始前投入大量研究將有助于你更好地將客戶推向企業對企業銷售漏斗的不同階段。

一旦你做了充分的調查，并為他們建立了一個強有力的檔案，聯系他們。無論是電子郵件、活動還是電話，確保你給他們留下了很好的第一印象，關注他們的需求，然后繼續教育他們，不僅僅是你的業務，更重要的是你的業務創造的解決方案。

參考

引薦可能占你企業對企業業務成功的50%。

通過現有客戶的口碑推薦來找你的客戶更有可能成為新客戶，他們在談判價格時不太可能主動出擊。如今，社交證明是生意的強大來源！

如果你被其他人認可為可以合作的優質企業，你已經被邀請進入另一個人值得信任的空間。

當你可以專注于商業友誼的溫暖時，為什么要專注于冰冷的聯系呢？

推薦和你自己找到的客戶一樣重要。這不僅是一項新業務，也是對推薦他們的現有客戶的培養。如果你積極對待推薦，這會創造一個積極的體驗，讓現有客戶愿意購買，并把你再次推薦給更多的未來客戶。

2.使具有資格的

好的，那么你已經調查了這些潛在客戶，與他們見了面并進行了交談。現在是時候看看他們是否是好的資格賽了！為了正確確認或確認有機會進行企業對企業銷售，您需要回答以下問題：

他們對你的服務或產品有預算嗎？

你是在和對企業有購買力的人交談嗎？如果沒有，現在可以問哪些問題來節省時間？

他們需要你的產品和服務嗎？

他們是正在尋找購買你的產品或服務，還是不久之后？

當你回答這些問題時，你就能看到你們的關系在接下來的幾個月里會如何發展。

他們是接近銷售，還是需要更多的培養努力？

資格審查是銷售過程中的一個重要步驟，因為它可以幫助您根據潛在客戶的購買可能性對他們進行排名，以及如何在他們之間分配您的精力和時間。

額外收獲：確保你有一個好的系統來跟蹤你的聯系人信息，以及他們在銷售漏斗過程中的位置。記筆記很重要！你不會想錯過一次銷售，僅僅是因為你忘記了顧客在銷售過程中的位置或者忘了跟進他們。擁有一個像銷售力量這樣的客戶關系管理系統使這變得更容易！

3.會議和推銷

當你想出售你的企業對企業服務時，與客戶見面是最好的選擇。如果可能的話，盡量避免通過電話銷售產品，因為這樣你無法有效地向他們展示你的企業對企業服務。

當你有機會會見潛在客戶時，不要浪費他們的時間。確保你最大限度地利用了站在他們面前的機會，因此將多個問題配對，創建一個涵蓋這些問題的主題列表，并提前思考你希望它們如何流動。

成功會面的關鍵是在你的腦海中預先運行它們，并在腦海中記下你希望這次談話進行到哪里。

企業對企業銷售宣傳應該包含什么

一個好的企業對企業銷售推介應該講述一個故事并分享解決方案。你需要向潛在客戶展示的關鍵內容是：

你是誰（在閉幕會議中包括你的企業對企業業務的高層領導)

您的業務、使命和故事

對他們的價值主張

在你以一種清晰、快速和信息豐富的方式展示了這些東西之后，重要的是你要經常回去回顧這些東西，以確保要點被理解并確認承諾。當看一個實際的企業對企業銷售推介時，最好在這種流程中工作：

介紹你自己和你的企業

設定行業內容并解釋棘手問題

解釋棘手問題的負面影響，并提前介紹您的解決方案

設定我們的定價和價值/您的解決方案節省的時間

展示你的競爭對手和你的不同之處

總結和回顧銷售要點及其需求

通過創建對話和推介的預先計劃，你可以有效地傳達你的想法和"賣點",而不是即興發揮和匆忙結束！在這方面使用數字也很重要，所以如果你有一個蘋果平板電腦來表達你的行業內容，那就太棒了！如果你能提前給他們發一份演示文稿，那也是一個很好的選擇！

4.提案和閉幕

好了，會議進行得很順利，現在是時候跟進一份根據他們的需求定制的書面提案和定價計劃了。留下建議和談判成本是一門絕對的藝術，因為你需要平衡推廣、現實和直接的服務成本。

當您的潛在客戶希望更深入地討論您的提案時，請務必查看以下內容，以便充分利用這些對話：

獲得面對面的時間：注意觀察肢體語言！肢體語言將幫助你理解潛在客戶對價格的真實感受，以及他們與你的企業對企業服務的合作關系。

在銷售漏斗中保持適當的位置：B2B銷售流程幫助你了解客戶的需求以及他們在銷售流程中的位置。如果你只和他們見過一次面，向他們提出建議可能不太合適。

誠實和開放，建立信任：如果你誠實和開放，你的客戶更有可能回報你。如果有相互的信任，他們就不需要游戲，你們會知道你們雙方的立場。

不要害怕沉默：當你要求銷售時，一定要保持沉默，不要介意停下來等待他們的回應。這些是他們反應的時間，所以要有耐心，這樣你才能正確地解讀他們。談話是一種誘惑，但不要為了填補不安全感而削弱你的地位。

6.完成交易

太好了！您已經完成了與潛在客戶建立基于結果且有意義的關系的所有艱苦工作，祝賀您！記住，在這些最后階段，你賣的是價值，而不是價格。始終提醒他們從購買和與你的企業對企業服務的合作中獲得的價值。

當想要達成交易時，確保你跟進他們的信息要求，你做好準備并尊重他們的所有需求。大多數顧客會向你要東西。盡你所能與他們一起工作，我堅信給你，因此，在以后的生活中得到更多。

現在，我們了解了企業對企業銷售渠道的基本知識，讓我們來看看創造性的方法，您可以通過這些步驟進行企業對企業服務銷售！

成功銷售企業對企業服務的10個技巧

當談到企業對企業銷售時，客戶說他們最關心的是產品和價格——但他們真正想要的是出色的銷售體驗。對于銷售代表來說，這意味著不僅僅是銷售渠道級別和推動他們通過，而是客戶與作為企業代表的你的關系。問問你自己：

我如何通過與此人的互動來表達品牌和文化？

我對客戶的培養力度如何？我是否通知了他們，并把內容指向了他們的需求？

我如何創造小而有意義的接觸點，使我們與競爭對手區分開來？

我的問題和與客戶的對話怎么樣？他們是否對特定的痛點感同身受、善于溝通和表達？

我如何在銷售后為客戶創造持續的接觸點？我的跟進方法如何？我的委托人會有什么感覺？

記住這些事情，讓我們來看看企業對企業服務策略，你可以用它來改善你與客戶的關系，從而保持和提高你的數字！

1.制定游戲計劃

像任何營銷計劃一樣，B2B服務需要一個針對每個潛在客戶的行動計劃CRM。計劃可以幫助您跟蹤客戶的培養工作、對話和記錄，但您最終還是要回答每個客戶的以下問題：

目標：你能用它們制定什么樣的可衡量的目標？他們想要實現什么？

計劃：我們可以采取什么策略來實現為客戶設定的目標？

挑戰：我們面臨的一些挑戰是什么？

時機：我們為客戶制定的時間表是什么？他們是否有解決方案所需的時間表？

預算：客戶獲得我們的解決方案的預算是多少？

需求：他們特別需要解決的痛點是什么？

有了客戶計劃，你就可以通過銷售漏斗以一種有意義的方式有效地與他們合作，而不會顯得倉促或天真。

2.風度翩翩

最好的銷售人員是那些讓客戶感覺像家人的人，所以不要做一個交易機器人！

銷售不是關于你，而是關于他們，你的顧客！

有時，當我們銷售產品時，我們會使用自己的商業術語、縮略語和俗語，而客戶并不關心這些術語，也不想去適應它們。當我在華盛頓特區為美國男孩女孩俱樂部籌款時，我艱難地了解到這一點：當我在開會時，我知道我不能使用PTYDS這個詞，代表青少年和青年發展項目，因為資助者沒有這個詞的上下文，因此在談話中創造了一個空間，使我們失去了聯系。

不要學著用這種方式和顧客說晦澀難懂的話！讓他們對你的業務的體驗不僅是與他們建立個人關系，而且是有個性的、相關的。讓行話易于聯系、理解和滿足他們的需求。

人們想和你建立聯系。你必須向他們展示你對他們的業務感興趣，他們想要實現什么，他們的生活是什么樣的，是什么讓他們發瘋，并努力幫助他們。

在當今的現代世界，人們喜歡數字便利，但我們渴望個人聯系。最好的企業對企業業務將由能夠創造有意義的對話、建立關系和幫助客戶解決問題以獲得快樂的人來運作。

像湯米男孩一樣，問一個名字，建立一個私人的，友好的聯系。聯系并做出他們能理解的類比…不，它不一定是一個漂亮的寵物面包卷…

你的潛在客戶正在尋找的是能夠幫助他們的人，而不是那些最擅長背誦電梯推銷、發送普通電子郵件和進行廢話連篇的談話的人，這些談話都是以業務為中心，沒有個人風格！

3.賣不賣

不要成為人們討厭的電話推銷員、上門推銷員或售貨亭推銷員！賣了沒有賣的感覺！

如今，最成功的銷售人員會采取更多的咨詢方法。

教學是新的銷售方式。你可以在交互式"如何"講解視頻、網絡研討會和播客中看到它，它們非常有效！當你會見潛在客戶時，積極傾聽你能解決他們問題的方法。尋找可以幫助他們了解銷售漏斗的教學機會。教學有助于潛在客戶在做出更明智的決策方面受到更多教育。

當顧客學到對他們有幫助的新東西時，互惠的心理力量有助于建立忠誠度。當教學時，避免談論你自己的產品或服務，因為它帶走了關系的真正建立！巧妙銷售，不要太明顯，關注顧客的需求和你的解決方案，而不是產品的銷售。

4.解決接觸難題

在過多和過少聯系客戶之間找到合適的平衡需要理解他們的需求。同樣重要的是，你要了解他們的溝通方式，以及他們希望如何聯系：電話、電子郵件、面對面以及他們對紙質內容的偏好。(是的，有很多人仍然希望我給他們郵寄材料)

應該有一個明確的策略，根據需求聯系客戶，時間表決定聯系頻率。

確保你理解這一點并進行跟蹤的最好方法是通過客戶關系管理系統，這樣你就可以看到你和他們聯系了多少次，什么時候，到目前為止都談了些什么。

企業的決策者是忙碌的人，他們經常被那些想要他們的錢和時間的人追逐。認識到這一點，確保減少互動，但讓每一次互動都有意義、有成效。不要只是另一個他們需要吹通的會議。

5.創造更好的心態

如果你是一名銷售人員，很容易被數字和銷售額所吸引。停止完全由銷售驅動的思維模式。這對你沒有幫助，這種態度會讓顧客產生反感。

沒有人想在壓力下買東西。我是說，誰會喜歡社交壓力呢？讓人們覺得他們現在必須做出決定，只會讓他們感到不安。他們不是一個數字，他們是一個有需求，有激情，有需要幫助的痛點的人！那樣對待他們！

解決這一問題的方法是考慮如何確定你的銷售方法。

你的目標是弄清楚他們的目標是什么，你的產品如何解決他們的問題。當你深思熟慮地以這種方式進行對話時，你的態度會變得更加真誠，因此人們會愿意和你一起工作。

心態和態度改變一切！

6.問有意義的問題

企業對企業服務因問題而繁榮，因為細節很重要。問題確實是最重要的銷售工具，因為它們會告訴你如何以有意義的方式與客戶合作。這就像一個測試的銷售"小抄"!

會見客戶時，避免那些會阻礙你們談話的是或否的問題。問一些開放式的問題，以"什么"、"如何"、"為什么"、"在哪里"、"何時"和"誰"這樣的詞語開頭。通過這樣做，你可以得到更多"有內容的"答案，從而有效地制定營銷策略、內容材料和游戲計劃來為他們服務。永遠不要假設，總是跟進問題以澄清。

7.知識淵博

徹底了解你的企業對企業服務。

沒有什么比與一個不知道他們在談論什么，也不能創造性地以定制的方式談論他們的計劃、服務和產品的人會面更糟糕的了。你應該非常了解你的企業對企業業務，這樣你就可以很容易地將你的產品和服務應用到你正在交談的任何人身上。你應該能夠創造性地將任務與任務聯系起來，并幫助人們了解你的業務如何為他們服務。

公司可以通過集中內容開發來解決產品知識的缺乏，并教育他們的員工，使他們創建統一的信息和理解。

但是，如果你在會議中被發現不知道答案，不要從你的屁股里拿出東西，可以說，"我不確定，但我會繼續跟進。"這是一個你可以在會后跟進的策略，不僅表明了你的承諾，也為將來的會議和集會打開了一扇門！

8.給他們選擇

企業對企業服務中的一切都不會一成不變。企業有不同的需求和不同的規模，所以你需要靈活，給他們選擇！

不要犯只給企業對企業潛在客戶提供一種選擇的錯誤。如果你這樣做，決策者更有可能貨比三家，尋找其他選擇、更好的價格和不同的服務。人們渴望個性化和選擇。

給客戶提供選擇會給他們留下你愿意根據他們的需求與他們合作的印象，并給他們自由選擇的感覺。

給每個企業三到五個不同價格和價值的選擇。讓他們選擇最符合他們預算、最能滿足他們需求的方案。人們喜歡選擇的感覺，這讓控制權回到了他們的手中！

這個心理招數幫你！

9.分享你的企業對企業服務價值

企業對你的產品或服務不感興趣，他們感興趣的是你帶給他們的解決方案！

今天，你需要專注于銷售他們可以信賴的結果。清楚地表明你的價值主張，以及你與競爭對手的不同之處。人們想知道為什么你是比看別人更好的選擇，所以給他們吧！節省他們的研究時間！

提前考慮你對特定業務的價值，并開始記住你的企業對企業服務的一般好處，這樣在會議場合你可以毫不猶豫地自信地表達出來！自信和準備是贏得人心的關鍵。

10.移動和數字應用

自2014年以來，18-34歲的人占

almost half of all researchers/buyers. If you’re not communicating effectively in modern ways, you need to reevaluate your strategy, taking into account millennials’ familiarity with digital.

According to Google’s recent report, “The Changing Face of B2B Marketing,” 42% of B2B customers use mobile devices during their purchasing process. This means that you need to utilize mobile experiences throughout the whole purchasing process!

Businesses that want to succeed need to communicate and work with individuals in a modern way. How can you do this? I suggest the following:

Create documents that can be signed and sent digitally for customers to review Choose ecommerce platforms that are mobile-optimized so customers can have a consistent experience Easy access to digital, field sales team, and customer service reps for 24/7 support Heavy social media use in promotion, content and business branding Visibility and seamlessness of sales and promotions across your various digital channels A Selling Sensation

Hopefully this article gave you some good tips and tricks on how you can more effectively sell your B2B services.

Ultimately, customers want to buy but they don’t want to be sold to. Don’t be a kiosk salesperson, be a helpful B2B consultant. It is your job as a B2B services salesperson to make them feel like they came to the conclusion themselves with the help of you being a trusted source.

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Cydney Hatch

Author

Cydney is a polka dot wearing business owner, photographer, cupcake enthusiast and writer, who through her work, shares her personal passions about visual marketing, branding and business strategy.

注：配圖為UCI設計公司作品

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