北京品牌設計公司在最近的一次沉浸式研討會之后，有人問：“當客戶回來說我們因為價格太高而沒有被選中時，我們該怎么辦？” 好問題！客戶將價格作為選擇一個供應商而不是另一個供應商的理由是很常見的。那么你應該怎么做呢？讓我們從了解當您的客戶說“您的價格太高”時客戶的真正意思開始。
會發(fā)生什么
有兩種可能的情況需要考慮：
首先，您實際上可能會以更高的價格提供與其他供應商相同的東西。不幸的是，北京品牌設計公司需要認識到很少有其他供應商提供與您完全相同的解決方案。除非您銷售的是直銷商品，否則始終存在差異化空間。
其次，北京品牌設計公司客戶選擇其他供應商還有另一個原因；然而，他們認為說“你的價格太高了”比告訴你真正的原因更有禮貌。
想象一下這個例子：你的公司有一個新項目。幾個供應商對該項目進行投標，包括您朋友的公司。遴選委員會選擇了另一家公司，因為他們認為你朋友的介紹很糟糕。你的朋友問你：“發(fā)生了什么事？為什么我沒有被選中？” 沒有多少人會說，“我們認為你很爛。” 或者，他們可能會對朋友說：“我們選擇了委員會認為更有價值的另一家供應商”。據(jù)說許多“善意的謊言”是為了讓供應商不受影響。賣家說“他們比我們便宜”感覺比說“他們賣得比我們好”要好。
如果它實際上是關于價格怎么辦？
北京品牌設計公司講這部分只是為了禮貌。我保證這幾乎與價格無關。但是，如果是這樣，這可能是出了問題。你跳到你賣的東西，而不是專注于他們需要解決的問題。您未能讓客戶參與討論他們過去在類似項目中的經(jīng)歷。您沒有分享您幫助解決的其他客戶面臨的問題的故事。簡而言之，您沒有做任何事情來幫助您在競爭中脫穎而出。因此，您強化了客戶最初認為您只是在銷售商品的信念。在許多情況下，賣方是價格討論的框架。您可能會問您的潛在客戶他們向當前的供應商支付了多少費用。到那時，許多賣家會說，“也許我們可以給你一個更好的交易。”
如果您改為問“0-10，您對當前的提供者有多滿意？”怎么辦？您可以提供更好的結果或更好的價格。如果沒有更好的結果，除了價格，他們?yōu)槭裁磿D(zhuǎn)向你？你可能會想“但這是一個投標情況。我們無法接觸到任何人”。當您的組織最近通過投標流程進行采購時，您團隊的每個成員是否都有一個“最喜歡的”供應商？他們希望贏的那個？當然。您的客戶也會這樣做。
如果北京品牌設計公司不是他們希望獲勝的人，那么其他人就是。問問自己，當您沒有機會提前與客戶討論項目時，您贏得的交易百分比是多少。如果這個數(shù)字小于 10%，那么除非您可以與客戶進行對話，否則請決定不對這些項目進行投標。如果您認為這個數(shù)字大于 10%，那么您可能是在自欺欺人。在大多數(shù)情況下，我們發(fā)現(xiàn)公司在沒有事先與客戶互動的情況下贏得了不到 5% 的追求。
如何提高賠率
北京品牌設計公司爭取與客戶交談的機會。如果您必須在沒有任何額外信息的情況下做出回應，您能否向他們提供最佳建議？你當然不能。您提出深思熟慮的問題以確定他們的情況與您所提供的服務是否相符，這符合您和您的客戶的最大利益。然而，關鍵是要做出誠實的評估。你可能會發(fā)現(xiàn)你不是最好的選擇。
在這種情況下，讓他們知道：“在這種情況下，我們可能不是最好的解決方案。如果我們拒絕參加，你會不高興嗎？” 您可能會驚訝于您被邀請參加下一次機會的聚會的速度。看，客戶已經(jīng)習慣了供應商堅持他們的解決方案是最好的，即使它不是。你的坦率會引起注意，并且在大多數(shù)情況下會得到回報。表明您一直在尋找客戶的最大利益。明確指出，北京品牌設計公司找到合適的衣服比進行銷售更重要。如果你做對了這些事情，你可能會成為他們都希望獲勝的供應商。
輪到你了
你什么時候從局外人變成局內(nèi)人了？你什么時候看到客戶做的事情不符合他們的最佳利益？
總監(jiān)微信咨詢 舒先生
業(yè)務咨詢 舒先生
業(yè)務咨詢 付小姐