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西寧品牌設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

你認(rèn)為自己是一個理性的、邏輯驅(qū)動的人嗎？我們大多數(shù)人都這樣。不幸的是，雖然我們大多數(shù)人都不想承認(rèn)，但即使是最好的邏輯通常也會受到情緒的影響——我們經(jīng)常沒有意識到的情緒正在扭曲我們的思維。

在心理學(xué)中，他們將這些情緒影響稱為"認(rèn)知偏差"。

雖然認(rèn)知偏差的存在對理性思維的自我是一個打擊，但如果你理解它們，它們實(shí)際上是理解你自己和你的客戶群的一個非常強(qiáng)大的構(gòu)造。這使得它們成為你營銷工具箱中非常有用的工具。

讓我們來看看什么是認(rèn)知偏差，它們是如何工作的，以及一些你可以在自己的營銷活動中運(yùn)用的認(rèn)知偏差！

認(rèn)知偏差的力量

作為消費(fèi)者，我們通常認(rèn)為自己是理性的人，能夠權(quán)衡結(jié)果并做出正確的決定。然而，無論你認(rèn)為自己在購買過程中有多理性，我們在很大程度上都是由情緒驅(qū)動的。

聰明的企業(yè)知道情感的力量，并利用它來制作廣告，讓人們產(chǎn)生某種感覺。

比如你是不是覺得自己沒有吸引力，無趣或者老了？想變得牛逼性感青春？你所要做的就是喝可口可樂…至少，這是這個廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息：

你可以像我們一樣…只要你喝可口可樂。

舊的樂高廣告不是關(guān)于產(chǎn)品，而是快樂和自豪的感覺，這種感覺來自于他們自己建造的東西：

這和耐克鞋無關(guān)。而是成為更好更偉大的自己：

聰明的營銷人員創(chuàng)造的廣告、登陸頁面和活動不僅能吸引他們的理性大腦，還能吸引他們的情感。幸運(yùn)的是，這不是火箭科學(xué)。然而，這是科學(xué)，認(rèn)知偏差很容易被用來提高你的營銷業(yè)績。

純粹的曝光效應(yīng)

聽過這句話嗎，"熟能生巧"?雖然這可能是真的，但還有另一個類似的事實(shí)，你可以添加到你的營銷工具箱中：熟悉孕育內(nèi)容。

讓我解釋一下。

五十多年前查爾斯戈辛格教授在他的俄亥俄州立大學(xué)(Ohio State University)學(xué)生身上做了一個實(shí)驗。在班上其他人不知道的情況下，他讓一名學(xué)生每天來上課，全身套著一個大黑包。我不太清楚他是如何說服學(xué)生這樣做的，但學(xué)生很合作格青格博士能夠觀察到其他學(xué)生對這種奇怪行為的反應(yīng)。

這個實(shí)驗的有趣之處在于學(xué)生的行為隨著時間的推移而改變。起初，人們對"黑包"和里面的學(xué)生懷有敵意。然而，隨著時間的推移，這個學(xué)生繼續(xù)每天穿著黑色的書包去上課，這種敵意被好奇心和最終的接受所取代。學(xué)生們甚至開始和他們黑包里的神秘同學(xué)交朋友。

為什么？熟悉孕育內(nèi)容。我們的大腦自然會認(rèn)為新事物（尤其是超出我們正常經(jīng)驗范圍的事物)具有潛在的危險或風(fēng)險。但是，隨著新鮮感的消退，感知風(fēng)險的水平會降低。我們對新事物變得更加開放——盡管一開始會讓我們不舒服。

純粹的曝光效應(yīng)如何在商業(yè)中發(fā)揮作用

在市場上很容易觀察到曝光效應(yīng)。當(dāng)涉及到新產(chǎn)品或新技術(shù)時，我們大多數(shù)人都必須進(jìn)行大量接觸才能放心購買。

例如，iPhone不是第一部智能手機(jī)。黑莓也不是。第一部智能手機(jī)實(shí)際上是西蒙個人通訊器：

國際商用機(jī)器公司的個人通訊器于1994年發(fā)布，比蘋果手機(jī)早了10多年，它有一個觸摸屏和許多我們今天都喜歡的功能和應(yīng)用程序。但它是新的。太新了。

當(dāng)時，人們對像智能手機(jī)這樣的一體化設(shè)備并不太適應(yīng)。他們認(rèn)為沒有必要，而且標(biāo)價1100美元，人們對此不感興趣。西蒙個人通訊器在發(fā)布后的前6個月只賣出了5萬臺。

黑莓5810于2002年發(fā)布，性能更好，但它在很大程度上仍被視為一個小工具。但是，它讓人們熟悉了智能手機(jī)的概念，這為蘋果在2007年發(fā)布蘋果手機(jī)奠定了基礎(chǔ)。

盡管蘋果手機(jī)是一款突破性和時尚的產(chǎn)品，但如果蘋果在1994年發(fā)布它，它幾乎肯定會是一個失敗。它會太新，太革命，甚至太不必要。僅僅是曝光效應(yīng)還沒有讓人們對智能手機(jī)產(chǎn)生滿足感。

你可以在我們的經(jīng)濟(jì)中看到同樣的原則。當(dāng)你渴了，想喝點(diǎn)飲料時，你會立刻想到"我想嘗試點(diǎn)新東西"嗎？或者你通?？释恍┠闶煜さ模孢m的飲料，你知道和愛嗎？

熟悉的東西舒服又安全，所以我們的大腦自然更喜歡。已知的、熟悉的產(chǎn)品和想法是安全的，所以這就是我們傾向于購買的——無論是智能手機(jī)還是健怡可樂。

在你的營銷中利用純粹的曝光效應(yīng)

現(xiàn)在很明顯，你不能等幾個月或幾年讓人們熟悉你的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。雖然建立品牌認(rèn)知度和信任總是一個好主意，但有時你只需要說服人們立即購買。

好消息是，有一些簡單的方法可以讓你的營銷做到這一點(diǎn)。這里有一些想法：

使用重定位

重新定位不僅僅是為了提醒顧客他們留在購物車?yán)锏臇|西。如果你做得好，重新定位也有助于人們更熟悉你的品牌、產(chǎn)品和/或服務(wù)。

這就是為什么重定位廣告比標(biāo)準(zhǔn)展示廣告有更高的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)換率的部分原因?？吹侥愕钠放茻o處不在會讓你熟悉，這通常會讓你對你的企業(yè)產(chǎn)生本能的信任。你在對你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生認(rèn)知偏見！

改變內(nèi)容的用途

夠諷刺的是，說服某人相信某件事的最簡單的方法之一就是用很多不同的方式告訴他們很多次。例如，這就是老婦人的故事是如何開始的。有人得出一個似乎合乎邏輯的結(jié)論，并告訴其他人，其他人再告訴其他人，如此循環(huán)，直到所有人都這么說。最終，假設(shè)變成了事實(shí)——不管它是不是真的！

我們聽到、讀到或看到的東西越多，它就變得越熟悉、越強(qiáng)大。重復(fù)塑造了我們的現(xiàn)實(shí)。

顯然，你不想給你的潛在客戶洗腦，但如果你寫了一篇很棒的博客文章，真的能銷售你的產(chǎn)品，為什么不通過重新利用它作為視頻、幻燈片演示、信息圖、播客等來擴(kuò)大它的覆蓋范圍和影響呢？這樣，更多的人將會看到它，你的信息將會被強(qiáng)化給以前看過你的內(nèi)容的人。

重新分享您的內(nèi)容

同理，很多人在第一次看到你的內(nèi)容時，也不會去關(guān)注它。然而，他們接觸的次數(shù)越多，就越熟悉，也就越有可能嘗試一下。

例如，如果你的五個朋友在社交媒體上發(fā)布了同一視頻的鏈接，你可能會觀看它。病毒內(nèi)容就是這樣變成病毒的。它獲得了足夠的曝光率，以至于每個人都開始到處看到它，并變得好奇——這只會增加曝光率。

雖然你不能制造病毒式傳播，但通過在社交媒體上持續(xù)分享你的內(nèi)容，你可以增加你的內(nèi)容的曝光率。隨著人們對你的內(nèi)容越來越熟悉，他們會更有可能檢查它。

一個恰當(dāng)?shù)睦邮?，Buzzsumo研究了一億篇文章，發(fā)現(xiàn)不斷在社交媒體上轉(zhuǎn)發(fā)文章會將覆蓋范圍和參與度提高686%。這可能不是"病毒"狀態(tài)，但肯定是朝著正確方向邁出的一大步。

佩爾茨曼效應(yīng)

早在1975年，薩姆佩爾茨曼教授對汽車安全裝置做了一個有趣的觀察。隨著越來越多像安全帶這樣的安全設(shè)施被法律強(qiáng)制要求，人們開始在開車時冒更大的風(fēng)險。因此，這些安全特性的凈效益比預(yù)期的要小。

所有這些都是一個很長、很學(xué)術(shù)的說法，意思很簡單：當(dāng)我們感到安全時，我們更愿意冒險。

這種"佩爾茨曼效應(yīng)"(也稱為"風(fēng)險補(bǔ)償理論")描述了我們?nèi)绾螒?yīng)對感知到的風(fēng)險。感知到的風(fēng)險越高，我們就越謹(jǐn)慎。感知風(fēng)險越低，我們愿意承擔(dān)的額外風(fēng)險就越多。

事情的簡單事實(shí)是，我們不知道任何給定的決定會對我們產(chǎn)生怎樣的影響。

也許買那棟房子是個好主意。也許讀那本書會有用。也許和那個人約會會是有史以來最好的決定。也許今天穿那套衣服會幫我得到那份工作…

人生充滿未知，只好賭一把。但是，因為我們不傻，我們盡最大努力增加對我們有利的機(jī)會。

你知道迷因一定會出現(xiàn)，對嗎？

作為營銷人員，重要的是要明白每項活動都有一定程度的可感知風(fēng)險。每個決定都需要某種承諾，而承諾是一種風(fēng)險。所以，如果你想讓某人決定你讓他們做的事情值得冒險，你需要向他們保證他們在做一個安全的賭注。

如何在你的營銷中使用佩爾茨曼效應(yīng)

作為營銷人員，你會自動從客戶風(fēng)險收益計算的高風(fēng)險角落開始。也許你的提議和你說的一樣好，但是很難相信一個拿了錢的人會說他們的提議有多棒。

幸運(yùn)的是，有一些方法可以降低你試圖讓潛在客戶做的任何事情的感知風(fēng)險。這里有一些想法：

包括很棒的推薦

如果你正確使用它們，證明是利用佩爾茨曼效應(yīng)最簡單的方法之一。人們可能不信任你對自己的生意誠實(shí)，但如果其他人在你的提議上賭了一把，并對結(jié)果感到滿意，那么你的提議一定是安全的，對嗎？

不幸的是，因為它們很容易放在一起（甚至是偽造的),推薦信沒有太大的分量。

如果你想讓你的證明可信，你需要有信譽(yù)的，可證實(shí)的來源。

來源越重要，他們就越有可能保護(hù)自己的好名聲。這意味著他們會努力阻止像你這樣的網(wǎng)站把他們列為他們產(chǎn)品的來源…除非他們真的愿意支持你的產(chǎn)品。

考慮到這一點(diǎn)，以下是一些收集可信證明的方法。

引用權(quán)威消息來源。如果其他商業(yè)領(lǐng)袖（尤其是你所在行業(yè)知名企業(yè)的領(lǐng)袖)愿意說你很棒，那一定意味著你有非?？岬臇|西。

更多細(xì)節(jié)=更可信。如果你的證明包括足夠多的細(xì)節(jié)（姓名、地點(diǎn)、職位等),可以很容易地找到你的信息來源并核實(shí)你的引用，那么你的證明會更可信。

包括圖片。同樣，照片進(jìn)一步證明了你的證明的真實(shí)性。畢竟，如果你的推薦人對你使用他們的照片感到舒服，你的讀者也會對給你他們的業(yè)務(wù)感到舒服。

視頻見證。視頻證明將這一原則發(fā)揮到了極致。視頻推薦書更難偽造，而且?guī)в幸粽{(diào)變化和肢體語言的額外好處。如果你的視頻證明顯示出對產(chǎn)品的真正熱情，你可以打賭你的觀眾會對你的提議感興趣。

嵌入內(nèi)容。如果你在推特上有狂熱的評論，把它們拉進(jìn)你的網(wǎng)站。第三方網(wǎng)站上的評論無法做到盡善盡美，所以感覺更原始更真實(shí)。

包括各種證明。每個人都知道，你的客戶中只有一小部分愿意代表你出去。所以，如果你有幾份簡歷，一定會有很多人喜歡你的公司（滑動條是展示多份簡歷的好方法，不會在你的頁面上占據(jù)太多空間)。

據(jù)瑞沃公司稱，顧客評論增加了18%的銷售額。但是，你不能把任何舊的證明放在你的網(wǎng)站上。

相反，你想突出那種讓你的潛在客戶認(rèn)為，"你知道嗎？如果我不改變信仰，那我就太傻了。"

添加信任印章

對于許多企業(yè)來說，添加信任印章是在你的網(wǎng)站上建立信任的第二個簡單方法（就在推薦之后)。事實(shí)上，在這一點(diǎn)上，如果你沒有信任印章，這實(shí)際上可能會增加轉(zhuǎn)換的風(fēng)險！

為什么有人喜歡信托印章？嗯，信任印章是一個獨(dú)立的第三方評估你的網(wǎng)站，并決定你是值得信賴的，足以得到他們的批準(zhǔn)印章的證明。

當(dāng)然，你可能要為那張認(rèn)可的郵票付錢，但是，嘿，至少你努力證明你是值得尊敬的！

那么，哪個徽章最好呢？

根據(jù)貝馬德研究所的調(diào)查，諾頓安全被認(rèn)為是最值得信賴的徽章。但是，如果您對諾頓有疑問，以下是人們對不同徽章的看法：

你挑吧！

個案研究

案例研究是讓你的潛在客戶生動體驗什么讓你的產(chǎn)品或服務(wù)值得購買的絕佳方式。

在某些方面，證明就像迷你案例研究。他們用一兩句話總結(jié)了良好的客戶體驗，提供了足夠的信息來證明這種體驗是有價值的。

然而，許多潛在客戶會想要更多的細(xì)節(jié)。他們想知道你的產(chǎn)品如何為你的顧客帶來巨大的收益。案例研究給了他們想要的東西。

現(xiàn)在，并不是每個提議都需要通過案例研究來證明。即使案例研究是你的受眾正在尋找的，也不是每個人都會在轉(zhuǎn)化之前閱讀你的案例研究。

然而，僅僅在你的網(wǎng)站上有案例研究——即使是沒人閱讀的案例——也有助于激發(fā)人們對你的產(chǎn)品的信心。畢竟，有人有足夠好的經(jīng)歷，他們愿意讓你寫一整篇關(guān)于它的論文…

分享您的社交媒體贊

隨著內(nèi)容營銷和社交媒體越來越成為影響網(wǎng)站形象的重要因素，人們開始通過社交媒體的存在來衡量公司的可信度。

仔細(xì)想想，這是有道理的。畢竟，如果1000人喜歡你的產(chǎn)品，你的提議可能值得一試。

為了展示你的社交形象，你只需要在你的網(wǎng)站上添加一個插件。這可以讓你在社交媒體上向訪客展示有多少人愛你。

然而，根據(jù)你在社交媒體上的受歡迎程度，單獨(dú)在每個社交媒體平臺上炫耀你的粉絲可能不是一個好主意。

例如，如果你有800個贊/關(guān)注者，這比臉書上200個頁面贊，推特上300個關(guān)注者，LinkedIn上150個關(guān)注者和谷歌上150個關(guān)注者要多得多。

等等，我收回我的話，谷歌上150個關(guān)注者會讓人印象深刻…

結(jié)論

老實(shí)說，我們只是觸及了認(rèn)知偏見的表面。心理學(xué)家已經(jīng)確定了數(shù)百種認(rèn)知偏差，其中許多可以用來提高你的營銷績效。

關(guān)鍵是要了解不同的認(rèn)知偏差如何影響你的特定客戶群的購買行為。每個客戶群都是獨(dú)一無二的，受不同偏見的影響程度也不同。但是，如果你花時間找出是什么因素影響了他們的想法，你可以利用這一點(diǎn)讓他們覺得你的企業(yè)最適合他們和他們的需求。

順便說一句，如果你想知道如何利用認(rèn)知偏見來改善你的營銷，請在這里或評論中告訴我。我很樂意幫你一把！

你最喜歡的認(rèn)知偏見是什么？你是如何看到這些認(rèn)知偏差在營銷活動中得到很好的利用的？請在評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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