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注：配圖為UCI設計公司作品
如果你正試圖建立一個企業(yè)，找到合適的利基市場可能是成功與失敗的區(qū)別。作為一個新的（甚至相對較新的)企業(yè)，它可能很難與像亞馬遜、沃爾瑪甚至你當地的雜貨店這樣的大企業(yè)競爭。
但是你可以做一些他們做不到的事情。
大企業(yè)必須吸引廣闊的細分市場。他們必須這么做。他們需要如此多的收入，以至于他們不能在小的利基市場上浪費時間。他們需要投資很多人想買的東西，并找到吸引每個人的方法。
另一方面，小企業(yè)不必擔心這個問題。他們不需要吸引所有人——只需要吸引足夠多的人，讓他們的生意有價值。這種專注程度使他們能夠深入到一個小而有利可圖的利基市場，這是大公司永遠也不可能企及的。
在這篇文章中，我們將看看什么是利基市場，他們如何工作，以及如何確定一個利基市場，你可以用你的業(yè)務。我們開始吧！
什么是利基市場？
簡而言之，利基市場是其他更大市場內部的市場。雖然他們受到與他們所在的更大市場相同的一般需求的驅動，但他們有一系列額外的需求、優(yōu)先事項或目標，使他們與眾不同。
以教學用品為例。從表面上看，這似乎是一個非常簡單的市場，但讓我們來看看一些潛在的利基市場的企業(yè)可以在這里的目標。
一般市場：教學用品（鋼筆、鉛筆、紙張、練習冊等)
特定市場：小學教師的教學用品（蠟筆、年級專用練習冊、數學知識家庭歌曲等)
利基市場：針對小學特殊教育教師的教學用品(基數十個街區(qū)，降噪耳機、語音轉文本翻譯設備、大號字體練習冊等)
正如你在上面看到的，即使在一個像教學用品這樣相當簡單的市場中，也不難快速識別出一個需求與一般市場非常不同的利基市場。
小學特殊教育老師需要紙筆嗎？絕對的。但是他們在任何地方都能買到。然而，為需要直接學習基本數學概念的孩子設計的大字體練習冊卻很難找到。
你能看出我妻子是特殊教育教師嗎？
一個專門銷售給像小學特殊教育教師這樣的利基市場的企業(yè)不必擔心與大盒子商店競爭。沃爾瑪永遠不會進入那個市場。但是，這仍然是一個足夠大的市場，一個小企業(yè)可以賺很多錢。
這就是瞄準利基市場的力量。雖然利基市場可能沒有大到讓大企業(yè)費心的程度，但它們仍然是有價值的。如果你能確定利基市場的需求，并有效地瞄準它，你就能建立一個真正有利可圖的企業(yè)。
利基市場是如何運作的？
利基市場很像高中時期的小團體。高中本身就是一個普通市場——每個人都在那里做著同樣的基本事情——但運動員的具體目標和優(yōu)先事項將與哥特人截然不同。
一個好的管弦樂隊老師會以與足球教練截然不同的方式激勵他們的班級。他們都知道他們的學生需要什么，他們會做出什么樣的反應。
同樣，一個好的營銷人員了解他們的利基市場，比試圖向普通觀眾營銷的人更有可能讓人們購買。不同的利基市場對某些信息的反應更好——所以你越了解你的市場，你的營銷就越有效。
利基營銷的另一個優(yōu)勢是，他們往往很難從外面識別的事實。例如，我的一個朋友通過出售種子銀行賺了100多萬美元，種子銀行是指裝有種子的錫罐，用于在災難發(fā)生時種植。
從外部來看，很容易看到這種商業(yè)模式，并認為，人們不可能會購買它。大多數人不會。但是大多數人不是預科生。預科生是一個利基市場，他們的想法和行為與世界上其他人非常不同。所以，如果你不了解那個市場，大多數吸引消費者的產品你根本不會想到。
這對你來說是個好消息。
因為利基市場是如此難以從外部識別，如果你能找出一個，你可以迅速確立自己作為領導者的地位。事實上，至少在一段時間內，你甚至可能沒有任何真正的競爭對手。訣竅是確定一個有利可圖的利基市場，并滿足你的需求。
如何找到一個利基市場
所有這些把我們帶到了整個討論的棘手部分：識別利基市場機會。利基市場基本上是微觀營銷機會。你可能無法從一個利基市場建立下一個亞馬遜，但是如果你能找到一個好的利基市場，你可以經營一個偉大的、有利可圖的企業(yè)。
記住所有這些，有四個基本步驟來確定一個新的利基市場。無論你是想將你的業(yè)務拓展到一個新的領域還是開始一個全新的業(yè)務，這些步驟都適用，所以讓我們來看一下每一個步驟。
1.確定你自己的定位
識別利基市場的第一個關鍵是了解你已經是什么利基市場的一員。如上所述，利基市場可能很難從外面看到。但是，基于你的興趣、工作、家庭狀況和其他一切讓你與眾不同的因素，你已經是各種利基市場的一部分了。
以我為例。我是一名營銷人員和作家，有著良好的創(chuàng)業(yè)本能。那是一個合適的位置。我對幻想和中世紀歷史也有濃厚的興趣。還有一個利基市場。我也喜歡旅游、攝影和平面設計。看那個…又多了三個壁龕！
我已經比大多數人更了解這些利基市場。例如，我可以告訴你我在旅行攝影中遇到的所有困難：便攜性、照明挑戰(zhàn)、不斷運動的對象等等。
我不需要花太多時間就能找出我遇到的問題，其他旅行攝影師可能也在努力解決這些問題。這些問題是容易的利基市場機會，我可以潛在地建立一個企業(yè)。
現在，這不是識別利基市場的唯一方法，但從遠處挑選利基市場是非常困難的。更糟糕的是，利基市場有自己的文化和價值觀，所以如果你想進入利基市場，你必須學會"說語言"。
你對利基市場了解得越少，就越難確定該市場的需求和解決方案。而且，即使你做到了這一點，你也不知道如何在這個領域與人交流。所以，如果你想進入利基市場，最好的開始是在你已經知道和喜歡的利基市場。
2.研究你的定位
一旦你確定了你想要瞄準的利基市場，并想出了一些服務于該市場的潛在方法，你需要驗證你的想法。是時候看看企業(yè)是如何應對這種情況的，已經提供了哪些選擇，以及你是否能提供真正的價值。
以下是一些評估潛在利基或商業(yè)想法的方法：
我的問題和答案
好的產品和服務解決問題。有問題的人會在網上尋找答案，因此確定產品與市場契合度的最簡單方法之一就是查看人們在網上提出的問題。
對于這類信息，Quora是很難被擊敗的。如果你以前沒有嘗試過Quora，它是一個關于廣泛主題的深入信息的偉大來源——還有什么更好的地方來做利基市場研究呢？
人們在Quora上問每一個能想到的問題，答案充滿了對問題和答案背后的深刻見解。此外，如果你關注投票數、評論數和瀏覽量，你就能真正感受到人們真正產生共鳴的答案。
有很多其他網站，你可以在那里閱讀問題和答案，但很少有網站像Quora一樣提供這么多關于利基市場的見解。
閱讀評論和描述
另一個尋找市場信息的好地方是你的競爭對手的評論和描述。
這比簡單地閱讀問題和答案需要更多的思考，但評論和描述可以告訴你很多關于利基市場的信息，他們喜歡什么，他們在尋找什么。
例如，如果你想銷售一種實體產品，亞馬遜是一種不可思議的資源。評論——尤其是負面評論——可以告訴你很多市場上未被滿足的需求。這可能簡單到糟糕的客戶服務，也可能復雜到人們非常非常想要的功能缺失。
圖片來源。
這種策略也適用于服務或數字產品。你不會像在亞馬遜那樣擁有豐富的信息，但你仍然可以從該公司的評論中學到很多。
例如，如果你正在考慮創(chuàng)建一個在線培訓項目，你可以先看看像Udemyor Skillshare這樣的網站。瀏覽這些網站上的類似課程，閱讀他們的評論和推薦
除了告訴你現有的選擇有多好，這種研究還可以讓你深入了解人們購買該課程的原因。他們試圖解決什么問題？他們覺得自己的問題解決得如何？內容中是否有任何空白？
另一個研究在線課程內容的好地方是卡賈比市場100 .卡賈比是一個精選的在線課程列表，所以這是一個尋找精英的好地方。
舉個簡單的例子，如果你點擊"健康健身",你會發(fā)現各種不同的關于鍛煉、康復、冥想、疼痛管理等課程。這本身就很有幫助，但只有當你點擊一門特定的課程時，事情才會變得真正有趣。
如果你想開設一門冥想課程，你可以去看看阿納德阿爾貝提的提議。在他的登陸頁面上，很快就能清楚地看到他的目標市場關心什么樣的條款。
圖片來源。
請記住，卡賈比上的課程非常成功，所以如果這些課程的創(chuàng)作者認為這些內容很重要，那么它很可能與你的目標市場產生了很好的共鳴。
無論是亞馬遜的評論、推薦還是課程大綱，如果你花時間閱讀和研究競爭對手在做什么，你可以了解很多關于你的目標市場和他們在尋找什么。
社交化
為了更深入地了解你的利基市場想要什么樣的產品或服務，查看社交媒體。人們喜歡在社交媒體上表達他們的沮喪，所以這是識別市場機會的好方法。
訣竅是找出如何追蹤這些信息。
一個簡單的方法是使用社交媒體監(jiān)控工具，如提及。這將使你能夠跟蹤競爭對手周圍的公眾情緒，以及人們就與你的想法相關的話題進行的對話。
要了解更多關于社交傾聽的信息，以及你可以用來追蹤公眾情緒的不同工具，請看這篇文章。
此外，你還可以在推特和谷歌等網站上查看趨勢歷史。雖然這不會給你從閱讀社交媒體帖子中獲得的相同水平的洞察力，但它可以是衡量你的潛在受眾有多大的另一種好方法。
定義你的利基市場
如果你已經徹底研究了你的利基市場和你的商業(yè)概念，看起來你已經發(fā)現了一個真正的機會，是時候創(chuàng)造一個買家角色了。
簡單地說，買家角色是你的理想客戶的代表。一份詳盡的個人資料包括從人口統計信息到愛好、恐懼和夢想、職業(yè)和學校教育甚至家庭規(guī)模的一切。
所有的企業(yè)都可以從一套好的買家角色中受益，但是當你瞄準一個利基市場時，買家角色變得尤其重要。畢竟，利基業(yè)務是高度集中在一個非常具體的客戶類型，所以它支付了解客戶的細節(jié)。
例如，如果我做了調查，決定在舊金山開一家名為"自由人"的咖啡店，目標客戶是年輕的千禧一代、潮人和有社交能力的人，我的買家角色可能是這樣的：
要下載此買家角色模板，請單擊此處！
定義你的買家角色可以確保你真正了解你的利基市場。利基業(yè)務之所以行得通，是因為它們能夠與客戶建立聯系，并以更大的公司無法比擬的方式滿足他們的需求。如果你不能為你的利基市場填寫如上的詳細買家角色，你還沒有準備好進入那個市場。
結論
如今，面對如此龐大的企業(yè)，新公司很難起步。這就是利基市場發(fā)揮作用的地方。
利基市場對于大企業(yè)來說太小太具體，不能花時間去開拓，但是對于真正了解他們的客戶群的更小、更有競爭力的公司來說，利基市場是完美的。如果你能發(fā)現一個利基市場中未被滿足的需求，你就能經營一個真正有趣的生意，并賺很多錢。
唯一的訣竅是找出正確的利基市場。
幸運的是，通過應用本文中介紹的原則，您應該能夠識別和篩選出一個好的利基市場機會。從那里開始，你就可以充分利用你的目標市場了！
你覺得小眾營銷怎么樣？你試過嗎？你有什么建議想分享嗎？請在下面的評論中留下你的想法。
亞丁安德魯斯作者
在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價值數百萬美元的成功產品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。
注：配圖為UCI設計公司作品
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