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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

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簡(jiǎn)而言之，追加銷(xiāo)售是零售商如何說(shuō)服客戶(hù)花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，以補(bǔ)充客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的主要產(chǎn)品。 這是基本的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，以人類(lèi)行為為例，在網(wǎng)上零售市場(chǎng)創(chuàng)造追加銷(xiāo)售。 追加銷(xiāo)售通常是額外的高端產(chǎn)品或產(chǎn)品包的一部分。 如果你買(mǎi)了一棟月供949美元的房子，每月再加39美元的游泳池維護(hù)費(fèi)似乎不算多。這在本地服務(wù)提供商市場(chǎng)上很常見(jiàn)，現(xiàn)在幾乎每個(gè)在線(xiàn)零售商都是如此。 如果你曾經(jīng)在亞馬遜上購(gòu)物或通過(guò)GoDaddy注冊(cè)過(guò)域名，你就遇到過(guò)追加銷(xiāo)售，尤其是在結(jié)賬過(guò)程中。 到目前為止，亞馬遜在追加銷(xiāo)售方面做得最好。亞馬遜還有效地使用了交叉銷(xiāo)售，即當(dāng)你推薦你的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)另一種產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)充他們現(xiàn)有的購(gòu)買(mǎi)，但通常來(lái)自不同的類(lèi)別、供應(yīng)商或網(wǎng)站。 他們還使用預(yù)銷(xiāo)售，即如果你購(gòu)買(mǎi)多種產(chǎn)品，捆綁銷(xiāo)售或降低高價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格。捆綁銷(xiāo)售甚至可以降低或消除運(yùn)輸成本。例如，如果你前往亞馬遜，選擇佳能Powershot Elph數(shù)碼相機(jī)，亞馬遜會(huì)自動(dòng)向你顯示"經(jīng)常一起購(gòu)買(mǎi)"的其他物品（閃存卡和緊湊型相機(jī)外殼),如上圖所示。那就是交叉銷(xiāo)售！ 我們都想得到一筆好交易，這是人之常情。一個(gè)精明的在線(xiàn)零售商轉(zhuǎn)型的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家將幫助我們實(shí)現(xiàn)這種良好的感覺(jué)，并在這個(gè)過(guò)程中獲得更多的銷(xiāo)售。 但就營(yíng)銷(xiāo)策略而言，追加銷(xiāo)售才是真正的贏家。當(dāng)亞馬遜在2006年推出促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)（使用購(gòu)買(mǎi)該商品的顧客也購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)短語(yǔ)),他們的銷(xiāo)售額增加了35%。在這篇文章中，我將深入探討亞馬遜用來(lái)說(shuō)服在線(xiàn)購(gòu)物者一次又一次購(gòu)買(mǎi)的追加銷(xiāo)售技巧。以下是來(lái)自亞馬遜追加銷(xiāo)售策略的15條說(shuō)服經(jīng)驗(yàn)。第一課：傳遞相關(guān)信息 如果你想吸引潛在客戶(hù)的注意，你必須傳遞相關(guān)信息。亞馬遜是這樣做的。 如果你現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)鮑勃革命嬰兒車(chē)，亞馬遜會(huì)推薦相關(guān)商品——甚至可能不是同一家在線(xiàn)零售商——與該產(chǎn)品無(wú)縫配合。這使得你更有可能兩樣都買(mǎi)。就內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)而言，相關(guān)性是你要對(duì)受眾說(shuō)的內(nèi)容和他們真正想要的內(nèi)容之間的交匯點(diǎn)Sendblastersimage很好地說(shuō)明了這一點(diǎn)：如何傳遞相關(guān)信息?

讓相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)奏效的關(guān)鍵是研究你的受眾，找出真正激勵(lì)他們采取行動(dòng)的因素。如果你想讓人們按照你的信息行動(dòng)，讓它相關(guān)，并消除各種形式的操縱。 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家是人類(lèi)行為的專(zhuān)家，已經(jīng)成為現(xiàn)代銷(xiāo)售大師。 在亞馬遜的例子中，展示一個(gè)密切相關(guān)的產(chǎn)品可以激發(fā)行動(dòng)，而不需要強(qiáng)行推銷(xiāo)。 在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，無(wú)論你是給你的訂戶(hù)發(fā)電子郵件，寫(xiě)文章或新聞稿，制作視頻，還是錄制播客，詞語(yǔ)"相關(guān)性"和"價(jià)值"是你信息中的兩個(gè)焦點(diǎn)。 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不鼓勵(lì)這兩者，這就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)奏效的原因。 第二課：制造稀缺 帶有稀缺元素的相關(guān)促銷(xiāo)將讓人們進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)情緒。 當(dāng)你在亞馬遜上搜索一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，你可以立即看到還剩多少，還有一個(gè)簡(jiǎn)潔的行動(dòng)號(hào)召。 這是相當(dāng)有力的說(shuō)服。由于商品與買(mǎi)家相關(guān)，網(wǎng)上零售商的購(gòu)買(mǎi)阻力會(huì)更小。制造一種稀缺感可以增加對(duì)你產(chǎn)品的需求，并激勵(lì)人們立即采取行動(dòng)。 稀缺真的有用嗎?

是的，確實(shí)如此100 . conversion XL的Peep Laja提到只有5000個(gè)包裝可用，銷(xiāo)售額增加了332%。 你如何在你的報(bào)價(jià)中創(chuàng)造稀缺性?

確定需求：你的目標(biāo)受眾需要什么?

請(qǐng)訂閱您的電子郵件列表的人向您發(fā)送他們的挑戰(zhàn)，或者創(chuàng)建一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查來(lái)找到正確的答案。你可以免費(fèi)使用調(diào)查猴子來(lái)做這件事。 人類(lèi)行為再一次為在線(xiàn)零售商贏得了勝利，因?yàn)槿藗儗?duì)他們幫助開(kāi)發(fā)的解決方案有歸屬感。指定可用數(shù)量：如果你在推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，在你的文案中清楚地說(shuō)明有多少可用數(shù)量。如果你是服務(wù)提供商，如一對(duì)一輔導(dǎo)或個(gè)人培訓(xùn)，通過(guò)向你的潛在客戶(hù)強(qiáng)調(diào)有限的名額來(lái)制造稀缺（例如，50個(gè)名額)。 第三課：增加感知價(jià)值追加銷(xiāo)售的另一個(gè)巧妙方法是將商品捆綁在一起。亞馬遜經(jīng)常這樣做，正如上面的截圖所示。 它很有效。 哈佛商學(xué)院的研究表明，捆綁游戲產(chǎn)品誘使一些消費(fèi)者

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