此文是石家莊標(biāo)志設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的分享，石家莊標(biāo)志設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

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內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科的發(fā)展使得內(nèi)容創(chuàng)作成為一項(xiàng)核心營(yíng)銷(xiāo)職能。在銷(xiāo)售漏斗的頂端，有效的演示和網(wǎng)站內(nèi)容會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售線索并建立知名度。在購(gòu)買(mǎi)者的旅程中，精心定制的內(nèi)容，如案例研究和白皮書(shū)，可以幫助特定的購(gòu)買(mǎi)者角色建立采用供應(yīng)商解決方案的共識(shí)，從而縮短銷(xiāo)售周期并增加成功成交的可能性。 這就是理想。現(xiàn)實(shí)情況是，缺乏營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的一致性往往會(huì)對(duì)成功的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)造成障礙。 Sirius決策的研究表明，銷(xiāo)售甚至沒(méi)有使用60%到70%的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。這意味著大約三分之二的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容開(kāi)發(fā)投資，通常高達(dá)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的12%,可能會(huì)被浪費(fèi)掉。本應(yīng)通過(guò)幫助達(dá)成后期交易來(lái)影響收入的內(nèi)容卻被閑置不用。 營(yíng)銷(xiāo)如何扭轉(zhuǎn)這種局面?

你如何讓銷(xiāo)售人員使用你花費(fèi)寶貴的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間和資源開(kāi)發(fā)的內(nèi)容?

首先，在開(kāi)始制作任何內(nèi)容之前，請(qǐng)確保您的銷(xiāo)售組織已經(jīng)成功建立了識(shí)別、構(gòu)建和使用內(nèi)容的流程。 以下是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以與銷(xiāo)售建立更好流程的七種方式： 1)了解你的買(mǎi)家之旅 了解誰(shuí)是買(mǎi)家和購(gòu)買(mǎi)流程，這樣你就可以制作與買(mǎi)家的旅程相一致的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。您的銷(xiāo)售代表需要一些內(nèi)容，他們可以主動(dòng)使用這些內(nèi)容來(lái)克服購(gòu)買(mǎi)者成功采用的道路上的每一個(gè)障礙。你知道買(mǎi)家的主要異議嗎?

你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通常如何克服這些異議?

你知道你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的不同階段嗎?

你知道什么樣的買(mǎi)家行為會(huì)讓銷(xiāo)售線索從一個(gè)銷(xiāo)售階段進(jìn)入下一個(gè)銷(xiāo)售階段嗎?

了解特定于每個(gè)買(mǎi)方角色的銷(xiāo)售流程，并提供支持該流程的內(nèi)容。創(chuàng)建能夠應(yīng)對(duì)買(mǎi)家挑戰(zhàn)和潛在解決方案的演示文稿，例如描述與銷(xiāo)售代表相關(guān)并能引起買(mǎi)家共鳴的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景的案例研究。 2)確保你的內(nèi)容以買(mǎi)家為中心 天狼星。亦稱(chēng)DOG STAR調(diào)查的銷(xiāo)售主管表示，太多的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容是以產(chǎn)品為中心的，專(zhuān)注于銷(xiāo)售產(chǎn)品功能。銷(xiāo)售人員真正想要和需要的是以購(gòu)買(mǎi)者為中心的內(nèi)容，傳達(dá)與特定客戶(hù)角色的需求相匹配的價(jià)值。買(mǎi)家需要銷(xiāo)售代表幫助他們了解如何解決實(shí)際的業(yè)務(wù)問(wèn)題或利用機(jī)會(huì)，而不僅僅是解釋功能A和功能b 3)定期與銷(xiāo)售對(duì)手會(huì)面 至少，你需要每月開(kāi)一次會(huì)，如果你的組織規(guī)模較小，那就更頻繁。利用會(huì)議來(lái)分享什么是有效的，什么是無(wú)效的。對(duì)產(chǎn)生的內(nèi)容保持透明，允許銷(xiāo)售代表提供反饋，并傾聽(tīng)。為什么要生產(chǎn)他們不想要的內(nèi)容?

此外，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)定期參加銷(xiāo)售會(huì)議，分享正在開(kāi)發(fā)的活動(dòng)和內(nèi)容或最新更新的內(nèi)容，并提供分析數(shù)據(jù)。 4)讓銷(xiāo)售人員能夠輕松訪問(wèn)內(nèi)容 讓銷(xiāo)售人員很容易獲得你制作的內(nèi)容。他們應(yīng)該能夠直接從他們的桌面上獲取內(nèi)容。無(wú)論他們使用什么樣的客戶(hù)關(guān)系管理工具，都應(yīng)該很容易訪問(wèn)它。如果他們使用云存儲(chǔ)材料，存儲(chǔ)庫(kù)應(yīng)該能夠從云存儲(chǔ)（如箱子或Dropbox)中提取內(nèi)容。此外，與銷(xiāo)售人員合作，為內(nèi)容開(kāi)發(fā)一個(gè)標(biāo)簽和文件夾結(jié)構(gòu)，使銷(xiāo)售代表可以輕松找到他們需要的內(nèi)容，滿(mǎn)足每個(gè)買(mǎi)家角色和買(mǎi)家旅程中的每個(gè)階段（銷(xiāo)售漏斗的每個(gè)級(jí)別)。 5)了解成功的衡量標(biāo)準(zhǔn) 了解銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)在指導(dǎo)銷(xiāo)售代表做什么，例如，盡可能多打電話(huà)，或盡可能多發(fā)電子郵件。如果內(nèi)容不能讓實(shí)現(xiàn)被衡量的目標(biāo)變得更容易，銷(xiāo)售代表就看不到它的價(jià)值。 6)部署銷(xiāo)售分析工具，了解哪些有效，哪些無(wú)效 與營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)集成的銷(xiāo)售分析工具讓營(yíng)銷(xiāo)人員能夠深入了解銷(xiāo)售代表如何處理他們的內(nèi)容。您可以看到哪些宣傳資料代表最常使用，以及他們根本不使用的內(nèi)容，并找出原因。是因?yàn)閮?nèi)容沒(méi)有幫助，還是因?yàn)樗麄儾恢浪谀抢?

銷(xiāo)售參與分析還揭示了潛在客戶(hù)如何與您的內(nèi)容互動(dòng)。您可以看到下載了哪些附件，瀏覽了哪些頁(yè)面以及瀏覽了多長(zhǎng)時(shí)間。這種可見(jiàn)性讓您了解哪些信息最能引起潛在客戶(hù)的共鳴，以便您可以調(diào)整未來(lái)的內(nèi)容。 7)認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售代表希望個(gè)性化內(nèi)容 即使在今天，銷(xiāo)售既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)，銷(xiāo)售代表希望個(gè)性化他們的參與，以加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系。個(gè)性化建立信任。

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