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在《廣告狂人》的時(shí)代，營(yíng)銷被認(rèn)為是一個(gè)成本中心，在這里"有創(chuàng)意的人"進(jìn)行輝煌的廣告宣傳，但卻沒(méi)有能力衡量他們對(duì)銷售的影響。現(xiàn)在，由于互聯(lián)網(wǎng)、營(yíng)銷自動(dòng)化和營(yíng)銷分析解決方案，我們幾乎可以衡量營(yíng)銷中的一切，追蹤我們對(duì)收入和投資回報(bào)率的影響。這種衡量營(yíng)銷績(jī)效和接收有效信息的即時(shí)反饋的能力徹底改變了營(yíng)銷。 分析是性能優(yōu)化的關(guān)鍵。關(guān)于什么在起作用的實(shí)時(shí)反饋使我們能夠提高信息質(zhì)量、創(chuàng)意、渠道，并提供快速改善結(jié)果的機(jī)會(huì)。如果沒(méi)有準(zhǔn)確的性能分析，我們將回到廣告狂人時(shí)代，創(chuàng)建內(nèi)容并向黑洞發(fā)起活動(dòng)，不知道它們是否有效。 然而，就內(nèi)容而言，這正是當(dāng)今大多數(shù)組織所面臨的情形—根本無(wú)法衡量他們的內(nèi)容是否有任何影響。 大多數(shù)營(yíng)銷人員和銷售支持專業(yè)人員（研究顯示超過(guò)85%)沒(méi)有能力客觀地衡量銷售代表是否在使用他們的內(nèi)容、使用頻率、內(nèi)容吸引客戶的有效性、哪些客戶以及內(nèi)容是否對(duì)銷售有任何影響。如果沒(méi)有這個(gè)反饋回路，這些內(nèi)容發(fā)布商就缺乏系統(tǒng)優(yōu)化內(nèi)容的技術(shù)和流程。 為什么我們認(rèn)為在漏斗頂端（豆腐)銷售線索生成營(yíng)銷中必要的實(shí)踐沒(méi)有被漏斗底端（富博)分析采用?

"同類最佳"組織已經(jīng)發(fā)現(xiàn)閉環(huán)銷售支持是解決之道，并從中獲得了令人難以置信的收益，包括3倍的收入增長(zhǎng)和50%的銷售配額實(shí)現(xiàn)率（與"一般"公司相比)。通過(guò)閉合營(yíng)銷、銷售和客戶之間的"內(nèi)容價(jià)值鏈"回路，組織已經(jīng)創(chuàng)建了一個(gè)系統(tǒng)化的流程來(lái)提高客戶參與度、溝通和銷售能力。 衡量銷售內(nèi)容績(jī)效的9項(xiàng)指標(biāo) 內(nèi)容管理 買家之旅的內(nèi)容覆蓋范圍為確保每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都能獲得合適的內(nèi)容，請(qǐng)將內(nèi)容映射到每個(gè)銷售領(lǐng)域的買家之旅（可以是產(chǎn)品線、地區(qū)、行業(yè)領(lǐng)域，或任何對(duì)您的業(yè)務(wù)有意義的領(lǐng)域。) 例如，如果您的銷售內(nèi)容針對(duì)購(gòu)買者旅程的四個(gè)階段（興趣、教育、解決方案評(píng)估、決策驗(yàn)證),并且您有3條產(chǎn)品線，您希望確保每條產(chǎn)品線的每個(gè)階段都有正確的內(nèi)容，即矩陣中的12個(gè)方塊。同樣，如果您在巴西、德國(guó)、日本和美國(guó)有團(tuán)隊(duì)，您將需要考慮16個(gè)買家的旅程需求和16個(gè)矩陣單元。 內(nèi)容新鮮度—通過(guò)跟蹤內(nèi)容年齡和版本日期，確保內(nèi)容不會(huì)過(guò)時(shí)。 內(nèi)容管理者的主要活動(dòng)之一是跟蹤系統(tǒng)中的內(nèi)容。他們的主要檢查之一是銷售團(tuán)隊(duì)是否在使用過(guò)時(shí)的內(nèi)容。 監(jiān)視過(guò)時(shí)或停滯內(nèi)容的一個(gè)簡(jiǎn)單報(bào)告是基于上一個(gè)版本日期運(yùn)行內(nèi)容老化報(bào)告。應(yīng)該審查長(zhǎng)時(shí)間未更新的內(nèi)容，或者在上次信息或品牌更新之前未更新的內(nèi)容。 使用 內(nèi)容意識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)到新內(nèi)容了嗎?

他們能找到嗎?

他們會(huì)采用更新的版本嗎?

銷售內(nèi)容管理團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本問(wèn)題是"銷售代表不使用我的內(nèi)容是因?yàn)樗麄冋也坏剿€是因?yàn)樗麄冞x擇不使用它?

"一份衡量瀏覽量（讓代表查看內(nèi)容)、推介量（讓推介或通過(guò)電子郵件發(fā)送內(nèi)容)和下載量的報(bào)告有助于內(nèi)容所有者了解他們的內(nèi)容被使用的原因。在圖中，您可以看到案例研究“自由區(qū)控股”幾乎被所有人瀏覽過(guò)，但幾乎從未使用過(guò)。然后，內(nèi)容所有者可以跟進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)，討論他們?yōu)槭裁床皇褂眯碌陌咐芯?。?nèi)容使用在各種銷售交易中使用了哪些內(nèi)容?

哪些作品被用得最多?

通過(guò)哪些細(xì)分市場(chǎng)?

2015年的Sirius決策研究表明，為銷售而生成的內(nèi)容中有60%沒(méi)有被使用。在實(shí)施了具有良好分析功能的銷售內(nèi)容管理平臺(tái)后，銷售支持團(tuán)隊(duì)必須做的第一件事就是了解什么正在被使用，什么沒(méi)有被使用，以及原因。 從關(guān)于內(nèi)容使用情況的基本報(bào)告（與客戶共享)開始，首先查看表現(xiàn)最佳者，然后查看表現(xiàn)最差者。然后按銷售團(tuán)隊(duì)組、地區(qū)和產(chǎn)品線鉆取數(shù)據(jù)。這通常會(huì)帶來(lái)非常有用的見(jiàn)解。最后一步是始終跟進(jìn)一線銷售代表，詢問(wèn)他們?yōu)槭裁床皇褂眠@些內(nèi)容。這是理解如何修復(fù)它的關(guān)鍵。但是適當(dāng)?shù)姆治鰰?huì)告訴你

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