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注：配圖為UCI設計公司作品

溫州商標設計公司轉發原文直譯：

營銷線索培育平臺Marketo是營銷人員與客戶建立長期關系的最佳工具之一，從創造潛在客戶到將他們轉化為擁護者。 這種"潛在客戶培育"是一種行之有效的策略，可以讓潛在客戶通過營銷渠道，提高客戶參與度。對于一個SaaS企業來說，它常常依賴于個性化的演示或免費試用來獲得潛在客戶，培育可能是營銷策略的一個重要組成部分。考慮到40-60%的免費試用用戶永遠不會成為付費用戶，使用培育來通過內容教育和吸引你的潛在客戶，以及確保他們理解成為忠誠的付費客戶的價值，這一點尤為重要。 第一課：用教育內容培養 傳統企業在潛在客戶轉化后就能進行銷售，而SaaS企業則依賴于軟件免費試用的成功，與尚未轉化為付費用戶的潛在客戶建立更高風險、更高接觸度的關系。 公平度量利用教育內容和其他策略將流失率降低了63%。但很多時候，在使用教育和有機內容將潛在客戶納入漏斗后，你可能會發現自己在想：轉化在哪里?

奇跡何時開始發生?

第二個教訓：漏斗中部優勢 由于SaaS商業模式的性質，潛在客戶的準入門檻很低。許多SaaS的一個常見轉換點是免費增值模式，因為它允許用戶"先試后買"訂閱。問題是，一旦用戶已經提供了他們的聯系信息，時間就開始計時了。除非你的產品能夠自我銷售，否則你需要信息和促銷內容來說服試用用戶轉化為付費用戶。 由于漏斗中間的潛在客戶和機會的數量，SaaS企業被迫不僅根據人口統計得分，還根據行為得分來細分用戶。這是你的用戶為了達到現在的狀態而采取的行動。 培養免費試用的用戶是測試你的教育內容有效性的好方法。如果更多的用戶在收到有針對性的信息后轉換，Marketo足夠聰明來傳達類似的內容，這種技術被稱為內容個性化。 這些漏斗中間培育活動可以幫助你的潛在客戶在試用期間保持著迷；他們還可以協助最終轉化點：你的產品或服務。第一手歸因是任何SaaS營銷分析工作的關鍵。了解你的客戶來自哪里，以及如何給他們火上澆油，是擴大增長的最可靠方法市場在這方面做得很好。每一個進入你視野的用戶都會被互聯網協議(Internet Protocol)追蹤，即使沒有任何關于這個訪問者的信息。 然而，Marketo不僅僅是一種電子郵件服務，"自動化"也不僅僅意味著向客戶發送電子郵件市場還具有出色的分析功能和眾多集成，可以極大地改善您營銷過程的各個方面。 考慮這些影響 跟蹤重復使用 你不能被動，讓免費試用用戶坐視不管。吸引和教育潛在客戶應該是重中之重。鼓勵反饋和與客戶的實際對話是你實現這種關系的唯一途徑。因此，衡量你的軟件的標準應該是有教養的用戶的重復使用。有許多應用內集成可以幫助做到這一點，但一個簡單的是谷歌分析。設置自定義屬性以跟蹤使用您服務的用戶。 與客戶關系管理同步 與銷售力量或另一個客戶關系管理的數據庫同步至關重要，因此請帶著干凈的數據庫參與該過程，否則后果自負。您的客戶關系管理將與Marketo同步，并來回發送數據。你在Marketo上犯的任何錯誤都會在客戶關系管理方面暴露出來。除非你是一名專業的銷售力量架構師，否則小心不要毀掉多年的工作。你當然也不想讓你的銷售團隊感到不安。 顧客至上，第一 你需要加深對你的客戶群的了解。為進入你的漏斗的任何人收集電子郵件并不能幫助你培養，所以在轉換過程中找到一種細分潛在客戶的方法。一個很好的例子是邀請你的簡訊列表下載一個特定行業的電子書或白皮書。如果他們接受了（免費的)誘餌，那么你知道他們對那個內容感興趣。如果你認為你需要13點個人數據來完成一筆交易，試著想辦法在每次和你的觀眾交流時多獲得一兩條數據。在你定義了你的理想客戶后，開展你的培育活動。 第三課：制定路線圖 你的路線圖應該以客戶為中心，這應該是任何成功的SaaS的第二天性。客戶與您的Marketo實施的互動程度不亞于您的營銷團隊。 馬克

注：配圖為UCI設計公司作品

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