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注：配圖為UCI設計公司作品

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在線搜索改變了一切。 幾年前，在網上獲得客戶很容易：向潛在買家保證你的產品是市場上最好的，并推動銷售。 不再是了。 如今，消費者可以在網上研究產品，比較品牌的成本、聲譽等，并決定哪家供應商最符合他們的需求。 這個過程——從意識到問題到做出購買決定——被稱為買家之旅 這是你需要熟悉的最重要的營銷概念之一。 隨著67%的購買者的旅程現已數字化，郵寄宣傳活動變得比以往任何時候都更加重要，它可以教育、告知，最重要的是，推動您的潛在客戶采取行動（閱讀：購買您的產品)。 然而： 對大多數營銷人員來說，確定買家的旅程是一個真正的挑戰。 需求根最近的一項調查發現，61%的企業對企業企業主表示，根據買家階段/興趣開發有針對性的內容是他們培養潛在客戶的最大挑戰之一：已經有很多關于繪制買家內容營銷和付費流量之旅的文章，但據我所知，沒有任何關于訪客訂閱你的電子郵件列表后該做什么的文章。 因此，在本文中，我將向您展示如何將您的電子郵件營銷活動與買家的旅程對應起來，如何在正確的時間將正確的優惠與正確的潛在客戶匹配起來，當然，如何在這樣做的同時與現有客戶發展終身關系。 買家的旅程是怎樣的?

根據輪轂點的說法，買家之旅是買家了解、評估和購買新產品或服務的主動過程。 這個旅程，取決于你問誰，從三個到十五個階段不等。在這篇文章中，我們將關注三個最重要的階段：意識 考慮 決策購買者的旅程（也稱為顧客之旅)通常被描述為一個漏斗形的過程，由上述階段組成，從最低的購買意圖（認知)到最高的購買意圖（決策)。 在下圖中，它進一步擴展為六個階段，第一（認知)、第三（考慮)和第六（購買)階段與上圖中的三個階段相對應：在此必須指出，您與潛在客戶的溝通方式會因買家所處的階段而異。 此外，根據你所處的市場和潛在客戶在你的漏斗中的位置，潛在買家的旅程可能會持續三個月到一年。 根據潛在買家在購買過程中所處的階段，為他們提供他們想要的東西，這是你轉化他們的最大潛力。 讓我們討論如何做那件事。 第一部分。意識 想象一下，你正經歷背痛。 不知道是什么引起的，你轉向谷歌，輸入"為什么我每天早上都背痛?

"在這個階段，你的目標是盡可能多地教育自己，并給自己的疾病命名。 在網上讀了一些文章并和脊椎指壓治療師確認后，你發現你的背痛并不是真正的問題。相反，這是一個更大問題的征兆： 你的床墊不好。 給你的問題命名后，你開始意識到并積極尋找解決方案。 這就是買家旅程中的認知階段。這是每個潛在買家成為顧客之前開始旅程的地方。 通常，潛在客戶通過有機搜索（他們點擊了搜索引擎結果頁面中的一條內容)和/或付費流量（他們點擊了一個廣告)發現了你的品牌。 一些電子商務企業，如Birchbox，利用內容營銷；其他企業，如杰米先生，依賴臉書廣告：獲得新線索后，目標不是推動銷售（除非他們處于買家旅程的決策階段)。相反，它是通過有趣和相關的電子郵件活動來教育、娛樂或告知。 在更深層次上，這是為了鼓勵參與（例如，增加打開、點擊等。),根據興趣（以及他們在旅程中的位置)對新訪客進行細分，并提高首要意識(TOMA). （英、瑞）哈里（人名）利用內容來教育他們的潛在客戶如何正確剃須，從而將自己定位為該主題的權威：在認知階段需要了解的指標包括：會話如果你要增加網站上產品頁面的流量，這一點尤為重要。 老訪客和新訪客中有多少是再次訪問你網站的潛在客戶，從而對你的品牌更加熟悉?

簡而言之，讀者會打開并點擊你的廣告嗎?

如果是這樣，顯然你做對了（干得好，你！).重要的是在這里提到，不是所有的目標或挑戰都有緊迫性。 你可能會覺得你應該得到一件新的名牌睡衣（誰不是呢?

),但它不太可能優先于與您的

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