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深圳品牌策劃公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

有沒有在臉書上看到一個廣告，然后想知道，"他們到底為什么給我看這個？"你猜怎么著？你只是臉書廣告定位的受害者！

雖然不是所有的臉書廣告都如此無關(guān)緊要，以至于你想放聲大笑，但我們大多數(shù)人很少點擊臉書的廣告。廣告可能不壞，但我們真的不是合適的受眾。像圖像選擇和復(fù)制這樣的因素經(jīng)常在我們決定點擊或滾動時發(fā)揮作用，但最終，它仍然是一個目標問題。

這對企業(yè)來說是個壞消息。

作為廣告商，我們依靠臉書廣告來吸引客戶的注意力，并成功地迎合他們的痛點或需求。這就是我們讓人們點擊并最終轉(zhuǎn)化的方式。但要做到這一點，我們必須鎖定臉書的廣告目標，確保我們向正確的人展示正確的信息。

要做到這一點，你必須細分你的臉書觀眾。

為什么需要對受眾進行細分

無論你從事什么行業(yè)，在你的受眾中幾乎總會有幾個利基市場。你可能有不同的客戶群，他們以不同的方式使用你的產(chǎn)品。

例如，有些人只使用他們的Fitbit來跟蹤他們的腳步，其他人則使用它來跟蹤他們的心率和睡眠模式。并非所有的fitbit都跟蹤所有這些數(shù)據(jù)，這意味著不同的人會對不同的fitbit感興趣。

例如，一個基本的Fitbit可以單獨跟蹤步數(shù)，而需要一個更昂貴的版本來跟蹤睡眠和心率。如果您只關(guān)心跟蹤步驟，您可能只想要基本模型。如果你想跟蹤你的睡眠模式，你需要一個更高端的Fitbit .

因此，F(xiàn)itbit至少有兩種受眾群體（可能更多，但在這個例子中我們將堅持這兩種):1)想要更活躍的人和2)關(guān)心自己健康細節(jié)的人。

對于Fitbit來說，在臉書投放一個針對那些希望更積極的人的廣告，談?wù)摳櫵吣Ｊ剑@有意義嗎？不完全是。然而，一個廣告談?wù)撌褂肍itbit跟蹤和增加你的活動水平是多么容易，可能會得到很好的回應(yīng)。

這就是為什么針對正確的利基受眾是如此重要。你的臉書廣告定位越好，你的廣告就越相關(guān)。此外，由于相關(guān)性分數(shù)為8的廣告比相關(guān)性分數(shù)為3的廣告的點擊率高77%,更好的定位意味著你的廣告活動效果更好！

提高臉書廣告的針對性

有許多不同的方法可以將你的臉書觀眾細分成不同的群體。您可以通過結(jié)合自定義受眾和其他定位選項，單獨定位這些利基群體。

買家角色

買家角色是一個很好的工具，你可以用它來識別你所在市場的利基。一個經(jīng)過充分研究的買家角色會告訴你很多關(guān)于誰、什么和為什么會激勵你的潛在客戶。

例如，假設(shè)你想賣吸塵器。你可以向新父母投放廣告，展示一位疲憊不堪的母親試圖清理踩在地毯上的一百萬個小麥圈，并提醒他們你的強力吸塵器有一個特殊的地毯設(shè)置。與此同時，你可以針對狗主人做一個廣告，關(guān)注到處都是的寵物毛發(fā)。

生態(tài)花在利用買家角色為特定需求制作特定廣告方面做得很好：

生態(tài)花有各種各樣的產(chǎn)品，并且在這個廣告中瞄準了新娘這個特定的購買者角色。

您可以針對特定的用戶組使用特定的臉書廣告定位B2C。企業(yè)可以根據(jù)生活方式和行為特征鎖定用戶B2B。企業(yè)可以根據(jù)教育、職位和行業(yè)等因素來鎖定用戶，從而與符合其買家角色的用戶建立聯(lián)系。

他們?nèi)绾问褂媚愕漠a(chǎn)品

正如我們在上一節(jié)提到的，特定的人使用你的產(chǎn)品的方式和他們喜歡的產(chǎn)品幾乎總是不同的。

例如，一家營銷機構(gòu)可能有只想要咨詢、只想要分析或只想要廣告文案的客戶。然而，一些潛在客戶可能想要這三者。有酒吧的餐館里的人只是來喝飲料和吃開胃菜的，一個服裝裁縫可能前一分鐘還在做某人的牛仔褲，下一分鐘就在做婚紗。

薄荷味的有突出不同產(chǎn)品和產(chǎn)品使用案例的廣告。

做到這一點的最好方法之一是通過臉書的長相相似的觀眾。您可以從任何已保存的自定義受眾中創(chuàng)建相似的受眾，包括向您購買過產(chǎn)品或訪問過您的網(wǎng)站的受眾。

您可以從任何已保存的觀眾中創(chuàng)建長相相似的觀眾。

通過將最適合每個受眾群體的廣告元素整合到他們的相似受眾中，如報價、文案或圖像，你可以更好地在第一時間抓住他們的注意力。

過去的購買歷史

我在凱珠寶店做了幾年銷售員，我確保記住我顧客的購買歷史。為什么？因為它幫助我預(yù)測他們未來的興趣。

購買訂婚戒指的人幾乎肯定會為他們即將成為配偶的人想要一個相配的戒指。如果我跟蹤他們買了什么，并在第一次拍賣中表現(xiàn)出興趣，當他們回來時，我不僅有很好的推薦給他們看，而且我還可以給他們打電話，讓他們知道這些作品在那里，并且很快就要拍賣了。

同樣，過去的購買歷史會告訴你很多關(guān)于你的客戶將來會從你這里購買什么的信息。它告訴你他們可能需要什么補充產(chǎn)品。例如，如果有人買了一部iPhone，你知道他們需要一個充電器、一個外殼和一個屏幕保護器。

在這則廣告中、卡姆塔西亞利用購買歷史來嘗試對現(xiàn)有客戶進行追加銷售：

該廣告將目標轉(zhuǎn)向過去購買過該軟件的忠實客戶，根據(jù)他們在銷售漏斗中所處的階段追加銷售新功能。

購買歷史也告訴你他們可能停留在什么價格范圍內(nèi)，這同樣重要。一個只能負擔每月100美元的發(fā)票軟件的小企業(yè)，如果你向他們展示800美元的企業(yè)計劃和所有的花里胡哨，他們甚至不會點擊廣告。

要充分利用您的購買歷史數(shù)據(jù)，請嘗試將購買了相同或相似產(chǎn)品的用戶組合成不同的定制受眾群體，并使用廣告向他們展示相似價格范圍內(nèi)的補充產(chǎn)品或服務(wù)。你可以稍微增加銷售，但要保持在合理的范圍內(nèi)。

對網(wǎng)站上特定頁面的訪問

這是對你的受眾進行細分的最簡單快捷的方法之一。通過建立基于網(wǎng)站訪問的自定義受眾，您可以向訪問過您網(wǎng)站上特定頁面的用戶顯示高度相關(guān)的廣告。

您可以將訪問過您站點上特定頁面的站點訪問者重新定位。

當您的目標用戶在向購物車中添加?xùn)|西后放棄了購物車時，這種方法特別有效。這意味著他們正在認真考慮，但在最后一刻臨陣退縮（或分心)。他們需要的可能只是臉書廣告的小小推動，尤其是如果你在廣告文案中提出常見的異議。

若要鎖定訪問過特定頁面的用戶，請從訪問過您的網(wǎng)站的用戶中創(chuàng)建自定義訪問者。根據(jù)我的經(jīng)驗，如果你在用戶訪問你的網(wǎng)站的15天內(nèi)鎖定他們，這是最有效的。如果你等待的時間超過30天，這個策略的效果至少會降低10%。

數(shù)字銷售漏斗的階段

如果一個顧客第一次走進一家實體店，店主幾乎肯定會以不同于10年前顧客的方式迎接他們。

對于一個長期客戶，老板可能會說："嘿，你妻子怎么樣了？對了，你得看看我剛進了什么？我馬上想到了你……你妻子會喜歡這個的!"

然而，對第一次見面的顧客說這句話可能不太好…

同樣的原則也適用于你的臉書廣告定位。大多數(shù)時候，當你在臉書上做廣告時，你不知道你的營銷對象的名字和歷史，但你知道他們的一些重要信息：他們在你的銷售漏斗中的位置。

任何商品銷售漏斗都有5個階段：認知、考慮、購買、忠誠和宣傳。通過根據(jù)臉書受眾在銷售漏斗中所處的階段對他們進行細分，你可以制作出符合潛在客戶需求的廣告。例如，適時向處于考慮階段的人提供折扣，可能是他們需要轉(zhuǎn)化的最后推動力。

這里有一則臉書的廣告拉弗勒爾用它來鎖定處于銷售漏斗認知階段的潛在客戶：

這個廣告非常適合冷流量，清楚地總結(jié)了用戶為什么需要這種特定的服務(wù)。

漏斗五個階段的最佳目標選項是：

意識：利用興趣目標和/或長相相似的受眾進行冷淡的交流

考慮：重新定位那些已經(jīng)訪問過你的網(wǎng)站或者參與過你的廣告但是還沒有轉(zhuǎn)化的用戶

購買：重新定位站點訪問者的自定義受眾

忠誠度：重新定位回頭客的客戶群

宣傳：重新定位你最有價值的客戶

正如我們在整篇文章中所討論的，最有效的臉書廣告定位利用你對漏斗每個階段客戶的了解，在正確的時間向正確的人傳遞正確的信息。

結(jié)論

無論你是想增加視頻瀏覽量、創(chuàng)造商機還是推動銷售，受眾細分都是有效的電子書廣告定位的關(guān)鍵。你越了解你的受眾，你的廣告就越適合他們的痛點和潛在的異議。

畢竟，你真的希望人們看到你的廣告后會想，"他們到底為什么要給我看這個？"

你怎么想呢？為了更好地定位臉書廣告，你如何細化你的受眾？你使用哪種受眾細分策略？

安娜戈特作者

軼事是一名戰(zhàn)略內(nèi)容營銷人員，她喜歡深入客戶的品牌，成為他們團隊的延伸。憑借十多年的經(jīng)驗，她見證了小型創(chuàng)業(yè)公司成長為主要品牌，并將內(nèi)容營銷作為其發(fā)展戰(zhàn)略的核心部分。她在康涅狄格州的家中與丈夫和他們的三只狗一起工作，閑暇時她喜歡烹飪過于精致的菜肴。更多作品樣本可在以下網(wǎng)址找到深圳視覺識別系統(tǒng)設(shè)計公司。

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