此文是杭州品牌設(shè)計公司關(guān)于設(shè)計公司如果推廣和營銷企業(yè)的分享，杭州品牌設(shè)計公司旨在想讓更多的設(shè)計公司提高設(shè)計業(yè)務(wù)能力！

杭州品牌設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

互聯(lián)網(wǎng)永遠改變了企業(yè)對企業(yè)營銷。在過去，尋找新的企業(yè)對企業(yè)客戶完全取決于你認識誰。今天，B2B公司只需按一下按鈕，就可以向半個世界以外的企業(yè)推銷產(chǎn)品。

但是，在網(wǎng)上營銷你的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)和有效地營銷之間有很大的區(qū)別。

在這篇文章中，我們將看看不同的方式，你可以在網(wǎng)上營銷你的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)，以及如何創(chuàng)建一個企業(yè)對企業(yè)營銷策略，將提供有利可圖的結(jié)果為您的業(yè)務(wù)。

企業(yè)對企業(yè)營銷策略

你可以用來營銷你的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)的在線營銷策略列表是不斷發(fā)展的，但這里有一些流行的方法：

點擊付費廣告

點擊付費(PPC)廣告實際上是一個寬泛的術(shù)語，涵蓋任何類型的數(shù)字營銷，即你為點擊廣告的每個用戶付費。例如，谷歌AdWords是一種叫做"付費搜索廣告"的(法)離開(our prendre conge)廣告形式（我們一會兒就會談到)。臉書廣告是(法)離開(our prendre conge)廣告的另一種形式，稱為"付費社交媒體廣告"(同樣，我們將很快進入)。

付費搜索廣告

谷歌、必應(yīng)和雅虎都允許你在他們的搜索引擎結(jié)果頁面上投放文字廣告。付費搜索廣告是鎖定積極尋找像你這樣的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶的最佳方式之一。

搜索引擎優(yōu)化

如果你不想付費出現(xiàn)在國家收入關(guān)聯(lián)養(yǎng)老金計劃中，你也可以使用搜索引擎優(yōu)化(搜索引擎優(yōu)化)來嘗試對你網(wǎng)站上的頁面或博客文章進行有機排序。你不必直接為每次點擊付費，但讓一個頁面排名通常需要相當(dāng)多的時間和精力（關(guān)于付費搜索和搜索引擎優(yōu)化的更深入的比較，請查看這篇文章)。

付費社交媒體廣告

大多數(shù)社交媒體平臺，如臉書、Instagram、Twitter、LinkedIn、Pinterest和Snapchat，都允許你在它們的網(wǎng)站上投放廣告。付費社交媒體廣告有助于提高受眾的認知度，他們可能并不知道你的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或服務(wù)的存在。

社交媒體營銷

像搜索引擎優(yōu)化一樣，社交媒體營銷是使用社交媒體平臺如臉書或推特來營銷你的業(yè)務(wù)的免費的、有機的方式。而且，就像搜索引擎優(yōu)化一樣，在社交媒體上有機營銷你的業(yè)務(wù)需要更多的時間和精力，但從長遠來看，它可以提供更便宜的結(jié)果。

轉(zhuǎn)換率優(yōu)化(CRO)

轉(zhuǎn)化率優(yōu)化(CRO)是提高你的在線用戶體驗的藝術(shù)和科學(xué)。大多數(shù)時候，B2B企業(yè)使用陰極射線示波器從他們現(xiàn)有的網(wǎng)站流量中獲得更多的轉(zhuǎn)換（線索、聊天、電話、銷售等)。

內(nèi)容營銷

內(nèi)容營銷是另一個相當(dāng)寬泛的數(shù)字營銷術(shù)語。內(nèi)容營銷涵蓋任何使用內(nèi)容資產(chǎn)（博客帖子、信息圖表、電子書、視頻等)來建立品牌知名度或推動點擊、銷售或銷售的數(shù)字營銷活動。

本土廣告

曾經(jīng)在文章底部看到一個推薦文章的列表嗎？那是原生廣告。大多數(shù)原生廣告屬于內(nèi)容營銷，因為它使用內(nèi)容來吸引點擊("你永遠不會相信接下來會發(fā)生什么!").通常，原生廣告可能有點難以識別，因為它通常與非付費內(nèi)容推薦混在一起…但這就是重點。

電子郵件營銷

電子郵件營銷是最古老的網(wǎng)上營銷形式，它仍然很強大。大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)營銷人員使用電子郵件營銷來宣傳特價商品、突出內(nèi)容（通常作為內(nèi)容營銷的一部分)或推廣活動。

聯(lián)盟營銷

聯(lián)盟營銷本質(zhì)上是付錢給其他人（一個人或一家企業(yè))在他們的網(wǎng)站上推廣你的產(chǎn)品和服務(wù)。許多企業(yè)對企業(yè)企業(yè)與幫助在線（和離線)營銷其業(yè)務(wù)的分支機構(gòu)結(jié)成伙伴關(guān)系。

正如你從上面的列表中所看到的，有很多不同的方式在網(wǎng)上營銷你的業(yè)務(wù)，這就是為什么許多企業(yè)要么雇傭一個代理機構(gòu)來管理他們的企業(yè)對企業(yè)營銷工作，要么支付一個內(nèi)部營銷團隊和營銷自動化軟件來滿足他們的營銷需求（關(guān)于這些選項的深入比較，請查看這篇文章)。

獲得正確的企業(yè)對企業(yè)營銷

雖然有很多方法可以在網(wǎng)上推銷你的企業(yè)對企業(yè)公司，但并不是所有的方法對每個企業(yè)都一樣有效。良好的企業(yè)對企業(yè)營銷需要大量的一致性，努力和反復(fù)試驗。

也就是說，在整個過程中，你可以做幾件事情來加快速度，穩(wěn)步提高營銷活動的盈利能力。讓我們來看看。

利用你的LTV

要想在企業(yè)對企業(yè)營銷中取得成功，你必須了解企業(yè)對企業(yè)與企業(yè)對客戶的不同之處B2B。和企業(yè)對客戶最大的區(qū)別之一是銷售的價值。例如，平均電子商務(wù)交易價值85-120美元。即使你把回頭客算在內(nèi)，每個顧客也能賺250美元。

假設(shè)利潤率為50%,你必須將每次收購成本(注冊會計師)控制在125美元以下才能達到收支平衡。

另一方面，B2B公司的終身價值(LTV)通常在20,000美元到200,000美元之間。即使只有10%的利潤率，這也意味著你可以在每筆交易中支付數(shù)千美元，同時還能獲得豐厚的投資回報！

那么，這對企業(yè)對企業(yè)營銷活動意味著什么？嗯，你的利潤率越大，你解決問題的回旋余地就越大。

例如，即使是管理最好的活動也很少在一開始就得到優(yōu)化。正確的活動設(shè)置將從一開始就為您節(jié)省大量資金，但在啟動和最佳表現(xiàn)之間仍將有一個學(xué)習(xí)期。

如果你的利潤率很低，這可能是個大問題。如果你有50,000美元的利潤率，你仍然可以賺很多錢，同時讓你的活動達到最佳表現(xiàn)。

與企業(yè)對客戶公司相比，利用利潤率來提高活動績效的能力使企業(yè)對企業(yè)公司擁有巨大的優(yōu)勢。

例如，不久前，我們開始為保險行業(yè)的一家企業(yè)對企業(yè)公司開展廣告詞活動。

我們知道他們每條線索的利潤是150美元，但由于客戶是廣告詞的新用戶，我們利用了他們的長期利潤率(1,000-10,000美元),并開展了一場宣傳活動來確定他們的最佳關(guān)鍵詞。

我們?yōu)槠趦芍艿耐粨粜袆訉?dǎo)致每線索成本(CPL)為250美元，這對客戶來說是無利可圖的。但是，我們利用這個不盈利時期的數(shù)據(jù)，確定了幾個高盈利的關(guān)鍵詞。

使用這些關(guān)鍵詞和一個殺手級的登陸頁面策略，我們很快將他們的偏振鏡減半。事實上，這些活動是如此的有利可圖，以至于他們重新定義了公司的成功——結(jié)果，他們已經(jīng)收到了數(shù)百萬的風(fēng)險投資！

這個故事的寓意是什么？通過利用你的LTV，你可以產(chǎn)生企業(yè)對客戶公司夢寐以求的活動效果。

鎖定正確的受眾

當(dāng)談到企業(yè)對企業(yè)營銷時，你認為你的目標并不總是你真正的目標。

與企業(yè)對客戶公司不同，B2C公司通常知道他們的目標受眾在哪里以及如何接觸他們，B2B公司通常很難找到正確的方式來面對潛在客戶。

例如，我們的一個企業(yè)對企業(yè)客戶花了60,000美元購買了針對關(guān)鍵詞"翻譯"的廣告詞文本廣告。現(xiàn)在，他們運行一個企業(yè)對企業(yè)翻譯服務(wù)，所以這個關(guān)鍵詞似乎是一個好主意。

然而，盡管"翻譯"每月被搜索超過1.5億次，這個客戶花了60,000美元，卻沒有得到任何線索。

相比之下，當(dāng)你能找出正確的方法，用你的企業(yè)對企業(yè)營銷來鎖定潛在客戶時，會發(fā)生什么。

有了這個客戶，我們停止了不產(chǎn)生銷售線索的廣告，增加了產(chǎn)生銷售線索的廣告的營銷支出。

通過提高定位的準確性，我們消除了不相關(guān)的點擊（及其相關(guān)成本)。然后，當(dāng)我們瞄準正確的受眾時，我們重新建立了流量。只是這一次，它帶來了更多的轉(zhuǎn)換。

這個特定的客戶現(xiàn)在比他們開始與我們合作時多花了48%,但是他們創(chuàng)造了900%以上的銷售線索！

說到痛點

除了針對性差之外，許多企業(yè)對企業(yè)企業(yè)努力與他們的受眾進行有效溝通。不幸的是，許多企業(yè)認為每個人都關(guān)心他們產(chǎn)品的所有細節(jié)。畢竟，他們在所有這些功能上投入了大量的工作。

問題是，大多數(shù)人并不是在尋找功能列表，而是在尋找解決方案！

潛在客戶不會點擊你的廣告，因為他們想了解你的產(chǎn)品。他們點擊是因為他們認為你能解決他們的問題。

因此，如果你想讓人們轉(zhuǎn)化，你需要找出促使他們搜索的問題，并在你的廣告和登陸頁面（他們點擊你的廣告后登陸的頁面)中直接指出這個痛點。

許多公司陷入了這樣一個陷阱，認為他們的登錄頁面需要解決每一個可能的問題或場景。讓你的銷售團隊去做吧。登陸頁面的目標是展示你的提議如何解決他們的問題。

如果你的廣告目標明確，90%的流量都會帶著同樣的痛點來到你的頁面。抓住痛點，你就能贏得他們的業(yè)務(wù)！

保持信息的一致性

無論你在哪個行業(yè)，有效登陸頁面的關(guān)鍵是信息的一致性。換句話說，你的廣告信息應(yīng)該與你的企業(yè)對企業(yè)登陸頁面的信息相匹配。

事實上，消息一致性是混合頁面存在的主要原因。一個主頁必須滿足幾十（如果不是幾百或幾千)種不同的需求。一個好的營銷活動會帶來特定需求的流量。

如果這些流量出現(xiàn)在一個有上百種不同選項和信息的主頁上，那么他們找到并轉(zhuǎn)化他們所尋找的東西的幾率有多大呢？

企業(yè)對企業(yè)營銷活動在提供一致的體驗時表現(xiàn)最佳。如果你的廣告吸引了某種類型的人，你的登陸頁面也應(yīng)該吸引那個人。這樣，當(dāng)他們到達你的頁面時，他們會想，"這正是我要找的!"而不是"等等，我在哪里，我在這里做什么？"

投入足夠的時間

不幸的是，大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)企業(yè)只是沒有花足夠的時間在他們的賬戶上，以確定正確的受眾和信息。簡單來說，好的企業(yè)對企業(yè)營銷很像養(yǎng)孩子。這需要時間、努力以及最重要的一致性。

撫養(yǎng)一個孩子（尤其是一個適應(yīng)良好的孩子)是一項繁重的工作。你不能只給他們吃的，穿的，然后送他們走。你必須花無數(shù)的時間去了解他們和他們的需求。如果你不這樣做，你和他們的生活都會很快失去控制。

廣告詞賬戶也是如此。

問題是，72%的廣告詞賬戶已經(jīng)一個多月沒人動過了。只有10%的營銷賬戶獲得每周關(guān)注。

想象一下，如果你每隔一個月才關(guān)注你的孩子，會發(fā)生什么…

不是我的孩子…也不是我的廣告詞賬戶。

如果你的企業(yè)對企業(yè)營銷沒有得到經(jīng)常性的喜愛和關(guān)注，它不會表現(xiàn)得特別好。這會影響你（和你的老板),在錯誤的受眾面前投放廣告，而且通常會浪費很多錢。

你不能只是發(fā)起一場營銷活動，然后給它錢——如果你想讓它發(fā)揮作用，你必須給它時間和注意力。

追蹤一切

當(dāng)然，如果你沒有很好的跟蹤系統(tǒng)，定期檢查你的賬戶對你沒什么好處。直截了當(dāng)?shù)卣f，沒有強大的分析，你就不知道什么在起作用，什么不起作用。

而且，如果你不知道什么是行不通的，你如何優(yōu)化你的企業(yè)對企業(yè)營銷？

不幸的是，大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)企業(yè)不太擅長跟蹤。例如，只有57.7%的廣告詞賬戶在追蹤轉(zhuǎn)化率。這意味著幾乎一半的廣告詞賬戶實際上是盲目運行的。

更糟糕的是，在57.7%的廣告詞賬戶中，只有一半的賬戶在追蹤他們所有的轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)在，這就引出了一個問題，分析追蹤能帶來多大的不同？嗯，根據(jù)輪轂點的入境報告，跟蹤您的活動可以將您的成功幾率提高1700%。

1,700%?這是一個巨大的差異！

事實上，如果我們稍微換個角度來看輪轂點報告中的數(shù)字，并計算一下，這意味著：

[推特]沒有良好的分析，97%的在線營銷都會失敗。"]

從本質(zhì)上來說，試圖在沒有良好跟蹤的情況下開展企業(yè)對企業(yè)的營銷活動，無異于把你的錢付之一炬。

結(jié)論

網(wǎng)上企業(yè)對企業(yè)營銷是一個偉大的方式來達到你的國家，國家，甚至整個全球的潛在客戶。這需要時間和努力，但是如果你遵循了本文概述的原則，你將會成功。

記住，B2B營銷的訣竅是弄清楚誰是你的目標受眾，以及如何有效地接觸他們。一旦你明白了這一點，找到正確的信息就是問題了。

順便說一句，如果你需要一些幫助來營銷你的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)，請在這里或評論中告訴我！我們已經(jīng)幫助數(shù)百家企業(yè)對企業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上取得成功，我們也很樂意幫助您取得成功。

你嘗試過網(wǎng)上企業(yè)對企業(yè)營銷嗎？你的經(jīng)歷是什么？對剛?cè)腴T企業(yè)對企業(yè)營銷的人有什么建議？請在評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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