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重慶vi設計公司轉發原文直譯：

如果你想在網上為你的生意增加銷售線索，有一個你賴以生存的營銷指標：每條線索的成本。

現在，如果你擅長你的工作，你知道最終你最重要的指標是你的單位銷售成本或單位采購成本，但通常情況下，這與你的單位銷售成本(CPL)直接相關。而且，由于你的收購成本通常很大程度上取決于你控制之外的因素（也就是你的銷售團隊),所以你要關注你可以控制的指標：每線索成本。

但問題是：你如何知道你的目標單位成本實際上是否現實？

你的每線索成本真的有意義嗎？它會給你的企業帶來利潤嗎？實際上可以實現嗎？選擇目標每線索成本是重要的，但不幸的是，許多企業主和營銷人員往往選擇他們的偏振鏡錯誤的方式。因此，他們的競選活動舉步維艱，他們很難從競選活動中獲得他們需要的結果。

然而，在本文中，我們將向您展示如何為您的企業計算出正確的每線索目標成本。我們將討論為什么這個數字很重要，以及如何計算合適的偏振鏡來幫助您實現業務目標。

聽起來像個計劃嗎？我們開始吧！

為什么每線索成本很重要

那么，無論如何，為什么選擇正確的每線索目標成本如此重要呢？我的意思是，你就不能根據你收入的百分比選一個數字，然后說它好嗎？

這當然是一種方法，但是當你根據任意的標準選擇你的目標偏振鏡時，你會得到任意的結果。

這不是發展業務的好方法。

相反，你的目標偏振鏡需要基于你的業務目標，而不僅僅是某個固定的百分比。如果你的目標是利潤最大化，你將會有一個非常不同的CPL，而不是你想要年收入翻倍。

選擇正確的目標偏振鏡還有其他好處。如果你知道你的目標是什么，以及你愿意花多少錢來實現這些目標，那么就很容易評估你的各種營銷努力，并決定把營銷預算花在哪里。

例如，假設您的目標是每線索成本為20美元。在臉書的廣告上，你可以花50美元得到新的線索，但你一個月只能得到幾條。在谷歌廣告上，你需要為一條線索支付大約25美元，但是你可以有盡可能多的線索。

任意設定的目標偏振鏡為20美元，你不得不對谷歌廣告說"不"——即使你仍然可以從中獲利！然而，如果你的主要目標是增長，你可能會在增長的同時決定選擇更低的利潤率，并決定向谷歌廣告投入資金。

因為許多營銷決策都圍繞著你的目標CPL，所以你以正確的方式和正確的理由選擇你的目標偏振鏡是絕對必要的。否則，你將最終優化你的營銷中的錯誤的東西！

計算適合您企業的偏振鏡

幸運的是，如果你知道你在做什么，選擇適合你的業務需求的偏振鏡實際上是相當容易的。你只需要知道一些關于你的生意的事情和你的目標是什么。

你能付得起多少錢？

在你選擇你的目標偏振鏡之前，你需要知道你能花多少錢來獲得一個新客戶。為了弄清楚這一點，你需要知道一個新客戶的平均終身價值。

簡而言之，客戶終身價值(CLV)告訴你你能從新客戶身上獲得多少。對于電子商務企業來說，這通常是一件一勞永逸的事情。一個顧客買了東西，就再也不回來了。

然而，對于潛在客戶業務來說，事情有點復雜。你可能有訂閱你的服務的客戶（想想網飛)或者反復雇傭你為他們做事的客戶（想想服務行業)。所有這些因素都會影響你的客戶終身價值。

如果你的普通客戶在5年內每月支付你14.99美元，那么這個客戶值14.99美元嗎？不要！這只是你在第一個月從他們身上得到的。

在上面的場景中，一個新客戶對你的企業來說實際價值899.40美元，所以你可以花比14.99美元多得多的錢來獲得一個新客戶。當然，一開始你可能會損失一些錢，但從長遠來看，你會得到更多的補償。

計算您的平均客戶終身價值

計算CLV的方法有很多，但這里有一個相當簡單的方法：

（每個客戶的平均月收入/流失率)=CLV

為了向您展示所有這些是如何工作的，讓我們假設您是ACME小部件的營銷總監，ACME小部件是世界上最重要的商業小部件供應商。你的公司有一個訂閱模式，在這個模式下，企業注冊每月的小部件交付。

計算ACME小部件每個客戶的平均月收入相當容易。就拿你的月平均收入除以你的月平均客戶數。因此，如果你通常每月從1000名客戶那里賺取50,000美元，那么你每個客戶的平均月收入是50美元。

流失率可能有點難以計算，但仍然相當簡單。只需從某個月的總客戶數中減去該月的回頭客數，然后除以該月的總客戶數。所以，如果你一個月有1000個客戶，其中950個是回頭客，你的流失率是0.05(或5%)。

一旦你有了這些數字，你所要做的就是按照上面的公式得到你的CLV .在我們討論的假設場景中，平均客戶終身價值為1,000美元(50/0.05=1,000美元)。很簡單，對吧？

計算每個客戶的平均利潤

一旦你知道你的CLV是什么，你就可以計算出你的實際利潤率是多少。為了得到這個數字，你需要精確地計算出在一個新顧客的整個生命周期中照顧他的成本。

因此，如果你每月花費5美元來滿足一個現有客戶的需求，而這個客戶平均與你在一起20個月，那么你的實現成本就是100美元。

然后，除此之外，你需要加上你的企業需要支付的任何其他固定成本，然后除以你每月的平均客戶數量。例如，在我們討論的場景中，如果工資、租金、水電費等每月花費你30,000美元，那么每個客戶每月就要花費30美元。

一旦你知道你的履行和每個客戶每月的固定成本是多少，使用下面的等式來計算你每個客戶的平均利潤。

CLV-(每個客戶的平均月成本/流失率)=每個客戶的利潤

例如，在我們假設的場景中，新客戶的平均CLV是1000美元。照顧一個客戶每月平均花費5美元，維持業務運營每個客戶每月花費30美元，每個客戶每月平均總成本為35美元。在客戶的一生中，這相當于700美元的成本(35美元/0.05美元=700美元)。

從我們的平均CLV中減去這個數字，你會得到300美元的利潤(1000美元-700美元=300美元)。所以，只要我們理論上的業務不花費超過300美元來產生一個新客戶，他們就有盈余！

您能負擔得起在新線索上的花費嗎？

一旦你知道你能在一個新客戶身上花多少錢，你就需要逆向計算出你能在一個新線索上花多少錢。

如果每個銷售線索都成為新客戶，那當然很好，但是任何試圖為自己的業務開發銷售線索的人都知道，這從來都不容易。要計算每條新線索的花費，請遵循以下公式：

每個客戶的利潤*(每月銷售完成/每月銷售線索)=每個銷售線索的最大成本

因此，如果我們假設的企業每月獲得500個銷售線索，并關閉其中的50個，那么他們可以為每個銷售線索花費30美元(300美元*(50/500)=30美元)。如果他們的花費超過這個數，他們在每個顧客身上都是賠錢的。

你想花多少錢？

現在，知道了你能為獲得一個新客戶付出多少利潤仍然不能回答這個問題，"我的目標每線索成本應該是多少？"

正如我們之前提到的，這個問題的答案取決于你的目標。

我曾經和一些SaaS企業合作過，他們愿意在營銷上花費如此之多，以至于他們實際上是在承受短期損失來建立自己的客戶基礎。為什么？因為他們需要向潛在投資者證明他們的業務是可行的。因為他們的目標不是真正賺錢，所以他們的目標單位成本實際上高于他們的利潤率！

現在，我是否建議將此作為一般商業慣例？當然不是。但是，這恰恰說明了你的目標在選擇正確的每線索目標成本中有多重要。

例如，如果我們的理論業務想要更積極地增長，他們可能會決定以每線索25美元的成本為目標。這不會給他們留下太多的利潤空間，但會給他們更多的錢用于營銷方面。

另一方面，如果目標是利潤最大化，他們可能會爭取每條線索的平均成本為10美元。他們可能不會得到大量的線索，但只要他們能夠覆蓋他們的流失率，他們每個月至少可以獲得5000美元的利潤。

讓事情更上一層樓

到目前為止，一切都相當簡單。然而，在我們的討論中，我們忽略了一件非常重要的事情：不是所有的顧客都值同樣的錢。

根據你的平均客戶終身價值來選擇你的目標偏振鏡當然很好，但是當某些類型的客戶對你的業務更有價值時，你該怎么辦呢？如果你的企業是這樣，你需要按照客戶類型來劃分你的目標偏振鏡計算。

為了向您展示這是如何工作的，讓我們修改一下ACME小部件場景。畢竟，極致銷售世界上最好的小部件，所以他們的平均客戶終身價值不是微不足道的1000美元…而是24000美元。

當您試圖找出您的目標偏振鏡時，您做了一點功課，發現頂點有三種主要類型的買家（也稱為"買家角色"):

突然間，故事變得清晰多了。使用我們最初的一套計算方法和你的總體平均LTV 24000美元，你可能已經決定你可以花4,000美元來獲得一個新客戶（或者每條線索400美元，成交率為10%)。

然而，當您考慮到每一類客戶的特定ltv時，很快就會發現，您可以在新的《無限伊茲》客戶身上花費比在《經典辛迪》上多得多的錢。

事實上，你對《無限伊茲》的整個營銷策略可能與"經典辛迪的"非常不同。這是你在計算目標偏振鏡時必須考慮的因素。

因此，與其選擇一個固定的4000美元的目標采購成本，不如這樣分解：

所有這些購買者角色的平均獲取成本仍然是4,000美元，但是現在你知道你可以花費多少來獲取每種類型的客戶。有了這些知識，你可以更加深思熟慮地考慮如何實現每條線索的目標成本。

例如“無限伊茲”的目標偏振鏡可能比《經典灰姑娘》的目標偏振鏡高100倍。但是，這并不重要，因為"無限伊茲"對你的業務來說更有利可圖。

你明白為什么在選擇目標偏振鏡時，花時間考慮所有這些不同的因素是如此重要嗎？如果你簡單地說，“極致微件平均可以花費400美元來獲得一個新的線索",你可能最終會關閉你的大多數營銷渠道和產生無限伊茲線索的活動。那會削弱你的生意！

但是，在確定目標偏振鏡時，將你的整個業務和客戶群考慮在內，你可以更有條理、更有效地進行營銷。這需要更多的工作，但從長遠來看，這是一個更好的舉措。

結論

為您的企業選擇正確的目標偏振鏡比簡單地根據收入的特定百分比選擇一個任意的數字要花費更多的時間和精力（許多企業都是這樣做的)。如果你想從你的網絡營銷預算中獲得真正的結果，你需要投入時間和精力。

順便說一句，如果你需要一些幫助來為你的活動確定合適的目標CPL，請在這里或評論中告訴我們。我們很樂意幫忙！

你如何選擇你的目標每線索成本？你同意這里提出的觀點嗎？你有什么建議？請在評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業生涯中，亞丁開發并銷售了價值數百萬美元的成功產品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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