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注：配圖為UCI設計公司作品

青島平面設計公司轉發原文直譯：

作者：亞丁安德魯斯

數字營銷對公司的作用取決于每種營銷內容的目標，包括提高品牌知名度和行業權威，增加網絡流量，以及增加整體銷售線索和收入。

如今，在網上營銷你的公司是一件大事。畢竟，互聯網的使用在過去十年中翻了一倍多，這種轉變極大地影響了人們購買產品和與企業互動的方式。

什么是數字營銷？

像任何其他類型的營銷一樣，數字營銷是一種聯系和影響潛在客戶的方式。不同之處在于，你是通過數字營銷渠道的組合進行在線營銷的，這些渠道包括視頻內容、社交媒體帖子、內容營銷、網絡和社交媒體廣告以及搜索引擎營銷。

公司通過上述手段達到目標，而不是使用傳統的營銷策略，如廣告牌、電視廣告和發送到消費者住所的促銷郵件。

常見的數字營銷資產

幾乎任何東西都可以成為數字營銷資產，也就是你在網上使用的任何營銷工具。也就是說，你可能沒有意識到你有多少錢可以支配。這里有幾個例子：

你的網站

品牌資產（徽標、圖標、縮略語)

視頻內容（視頻廣告、產品演示)

圖像（信息圖、產品和公司照片)

書面內容（博客帖子、電子書、產品描述、幫助部分、"學習中心類型"內容或在線課程)

在線產品或工具(SaaS，計算器、互動內容)

復習

社交媒體頁面

正如你可能想象的那樣，這個列表僅僅觸及了表面。大多數數字營銷資產都屬于這些類別之一。然而，聰明的營銷人員不斷想出新的方法來接觸網上客戶，這個名單還在不斷增長。

常見的數字營銷策略

雖然數字營銷策略的列表也在不斷發展，但以下是一些企業正在使用的最常見、最有效的策略：

點擊付費廣告

點擊付費(PPC)廣告是一個寬泛的術語，涵蓋任何在線營銷，即廣告公司為用戶每次點擊廣告付費。例如，谷歌AdWords是一種叫做"付費搜索廣告"的(法)離開(our prendre conge)廣告形式。臉書廣告是(法)離開(our prendre conge)廣告的另一種形式，稱為"付費社交媒體廣告"

付費搜索廣告

付費搜索廣告是鎖定積極搜索像你這樣的產品或服務的潛在客戶的最佳方式之一。谷歌、必應和雅虎允許你在他們的搜索引擎結果頁面上投放廣告。

根據谷歌的數據，91%的用戶通過他們的移動設備進行搜索。你所有的點擊付費和付費搜索廣告活動都應該針對移動設備進行優化，這樣你的企業就不會錯過所有的點擊和潛在客戶。如果你錯過了這一點，你需要盡快修改你的數字營銷策略。

付費社交媒體廣告

臉書、Instagram、Twitter、LinkedIn、Pinterest和Snapchat等社交媒體平臺允許用戶為其網站上的數字媒體營銷廣告付費。付費社交媒體廣告非常有助于提高那些可能不知道你的企業、產品或服務存在的受眾的意識。

搜索引擎優化

搜索引擎優化，通常稱為SEO，是數字媒體營銷專業人員使用的技術，用于讓頁面和博客帖子在國家收入關聯養老金計劃上有機排名。與付費搜索廣告相比，使用搜索引擎優化登上谷歌首頁需要更多的技巧和知識，而且可能很耗時。

社交媒體營銷

像搜索引擎優化一樣，社交媒體營銷是一種免費的、有機的方式，利用臉書或推特等平臺，通過數字手段營銷你的業務。不幸的是，在社交媒體上有機營銷你的企業比付費廣告需要更多的時間和精力。盡管如此，當你預算吃緊的時候，它還是非常有效的。社交媒體營銷是你可以使用的最好的數字營銷策略之一，即使你沒有為此付費。

轉化率優化

轉換率優化(CRO)改善了在線用戶體驗，以最大限度地增加執行所需操作（稱為轉換)的用戶數量。這可以簡單到讓他們點擊一個鏈接并注冊訂閱你的時事通訊。企業經常使用陰極射線示波器從他們現有的網站流量中獲得線索、聊天、電話和銷售，并增加這些轉換。

內容營銷

內容營銷是另一個廣義的數字營銷術語。內容營銷涵蓋任何使用內容資產（博客帖子、信息圖表、電子書、視頻等)的數字營銷活動。)來建立品牌知名度或推動點擊量、銷售線索或銷售額。最重要的是，當你以正確的方式結合這些元素時，你就為你的企業制定了一個清晰的在線營銷策略。

本土廣告

你有沒有注意到，在你正在閱讀的一篇文章的底部，經常有一個推薦文章的列表？那是原生廣告。大部分屬于內容營銷，因為它使用內容來吸引點擊("你永遠不會相信接下來會發生什么!").通常，很難發現它，因為它通常與非付費內容推薦混在一起。當然，這是重點。

電子郵件營銷

電子郵件營銷是最古老的網上營銷形式，而且它仍然很強大。大多數數字營銷人員用它來做特價廣告、突出內容或促銷活動。它提供了接觸不在社交媒體等更受歡迎的平臺上的用戶的機會。

聯盟營銷

你使用聯屬網絡營銷向其他人——一個人或一家企業——付費，在他們的網站上推廣你的產品和服務。

有許多方法可以在網上營銷你的業務，這就是為什么許多公司外包他們的網上營銷工作或支付內部團隊和自動化軟件，以滿足他們的營銷需求。這是一個花一點錢就能提高投資回報率(投資回報率)的領域。

數字營銷有用嗎？

對于任何希望利用現有營銷資源并在日益數字化的世界中取得成功的企業來說，數字營銷都是一個絕佳的選擇。在破壞性的，我們用它來幫助各種企業發展——包括家庭服務公司，如夫妻店，以及更大的實體，如國際公認的大學。這就是網絡廣告的魅力所在。如果你知道你想要的目標人群，使用數字手段可以接觸到任何地方的任何人。

然而，某些類型的企業將從特定類型的數字廣告中獲益更多。作為一個快速的概述，讓我們來看看哪些策略最適合企業對消費者(B2C)公司和企業對企業(B2B)公司：

企業對客戶公司

一般來說，B2C公司的價格比企業對企業公司低得多。畢竟，把一個15萬美元的鉆頭（相信我，它們是存在的)賣給一個苦惱的媽媽可能有點困難。但是一條便宜的小孩褲子？這是一個相當直截了當的銷售。

好消息是，因為企業對客戶公司不試圖銷售非常昂貴的產品或服務，他們不需要大的銷售團隊或復雜的營銷渠道。他們所要做的就是用正確的信息將他們的產品或服務呈現在正確的受眾面前，剩下的事情自然就好了。

因此，大多數企業對客戶公司的首要目標是引導客戶進入并通過他們的營銷漏斗。例如，如果你能讓那位媽媽登錄你孩子的服裝網站，給她一個令人興奮的交易，她今天很有可能會購買。在完成銷售之前，你不需要建立大量的品牌認知或信任。

考慮到這一點，B2C公司通常會從社交媒體營銷和付費社交廣告等更高漏斗的數字渠道中看到巨大的成果。這些渠道很好地將你的業務展現在潛在客戶面前，否則他們可能不知道你的存在。

補充其他數字營銷策略，如付費搜索或搜索引擎優化，總是一個好主意。如果你必須選擇一個數字渠道開始，付費社交廣告或社交媒體營銷是企業對客戶的絕佳選擇。

企業對企業公司

相比之下，付費搜索是企業對企業數字媒體營銷活動的一個很好的選擇。大多數都有非常具體的小眾受眾，使用社交媒體很難鎖定他們。然而，如果你銷售15萬美元的鉆頭，有人搜索"金剛石鉆頭石油鉆頭制造商",你希望成為他們看到的第一個結果。是的，你可能會為你的點擊支付比付費社交廣告更多的費用，但15萬美元的價格標簽，這錢花得值。

此外，大多數企業對企業公司的銷售周期比企業對客戶公司長得多，也更復雜。如果你賣一個15萬美元的鉆頭，大多數人可能不會去你的網站，給你打電話，說，"我想要一個。"因此，內容營銷或電子郵件營銷等長期戰略往往是達成交易的必要手段。

當然，數字營銷策略的正確組合將因行業和企業而異，但簡單地比較企業對客戶和企業對企業應該有助于讓你了解不同的策略如何更適合某些企業。不是每種策略都適合每種業務，但是通過一點點嘗試和錯誤，你應該能夠確定對你的公司最有利的方法。

我如何開始？

好消息是，開始數字媒體營銷相對容易。大多數在線廣告平臺使注冊和創建您的第一個活動變得簡單，并為成功管理提供數據和分析資源。以下是幾個鏈接，指向幾種不同數字營銷策略的初學者指南：

付費搜索廣告

搜索引擎優化

付費社交媒體廣告

社交媒體營銷

轉化率優化

內容營銷

電子郵件營銷

然而，每一次成功的數字營銷活動的核心都不是指南。無論您選擇使用哪種策略，在開始數字營銷活動之前，您都需要回答以下四個問題：

1.你需要賺多少？

弄清楚你需要在數字營銷上花多少錢意味著你首先需要明確你的目標。你如何進行數字營銷可能會有很大的不同，這取決于你的最終目標是推動點擊量、轉化率、銷售線索、銷售額、收入還是一定的投資回報率。

任何營銷努力的最終目標都應該是投資回報。如果數字營銷不能為你的企業帶來利潤，你的在線營銷策略就不能引起消費者的共鳴。在這種情況下，開發一種新的方法將是明智的。

點擊和轉化都很棒，但是你的公司并沒有從點擊和轉化中賺錢。銷售推動收入。

考慮到這一點，在你決定你的數字營銷預算應該是多少之前，你需要確定的第一件事是你想要推動多少收入。你可以利用這些信息來決定要達到你的收入目標需要花費多少廣告費用。

2.你的營銷對象是誰？

下一步是確定你通過數字渠道向誰營銷。這很重要，因為不同的買家角色需要不同的營銷策略。更重要的是，不同的買家角色會變成不同類型的買家。

如果您的組織有一個專門的銷售團隊，向他們征求意見可能是在收集數據以制定您的數字營銷戰略時獲得清晰的買家角色的最快方法之一。畢竟，銷售團隊通常是與客戶交流最多的團隊成員。

然而，與您的銷售團隊交談并做一點研究還不足以獲得創建有效的數字營銷計劃所需的詳細信息。要做到這一點，你需要打電話給你的客戶。盡管你可能不會總是從你的客戶那里得到比"你的公司來自谷歌"更多的信息，但這仍然是有價值的數據，讓你洞察到你現有的數字營銷在某種程度上是有效的。

問問他們是怎么找到你的，他們為什么轉化，是什么說服他們成為付費客戶。這些信息會讓你深入了解你的營銷和銷售過程。你可以從中學習，以提高你的廣告節目的表現，并選擇你的營銷預算。

3.你的顧客值多少錢？

通常，人們將購買者角色視為制定有效營銷策略的好方法。買家角色在這方面非常有用，但它們也是整合有效數字營銷計劃的重要組成部分。

例如，假設您正在為一家名為SaaS阿法斯的SaaS企業做廣告，該企業的定價結構如下：

小型企業

中端市場業務

企業業務

小型企業的需求比其他兩家小得多，也簡單得多，因此它可能會選擇初級產品包。中端市場可能需要專業軟件包，而企業可能需要企業軟件包。

在確定客戶價值時，請記住一個例子：

每年從你的企業購買五項價值500美元的服務的小企業的終生價值(LTV)高于每年購買一項價值1500美元的服務的企業的LTV .將你的努力集中在企業級客戶上是很誘人的，因為他們會立刻帶來更高的收入。然而，與一年一次的企業客戶相比，尋找和留住小企業客戶通常更具成本效益，并帶來更多收入。

假設每個買方角色的平均壽命分別為14個月、4年和9年(SaaS客戶的平均壽命),并分別購買了5個、20個和100個許可證，則每個角色的壽命值為([許可證/mo] x [%的許可證數量]x[典型的客戶壽命（月)]):

終身價值

小額：1750美元

中端市場：7.2萬美元

企業：159萬美元

這些數字看起來令人興奮，但并不是所有的錢都是利潤。

一家SaaS公司支付約22%的履約費用，9%的銷售費用，40%的管理費用，留給他們每個客戶約29%的LTV .也就是說，要達到收支平衡，你必須花比以下更少的錢從臉書獲得一個客戶：

最大采購成本

小額：507.50美元

中端市場：20,880美元

企業：46.11萬美元

如果你能讓你的客戶獲取成本(廉政公署)低于這個門檻，你就能賺錢。如果獲得這些客戶的成本更高，你就會賠錢。

當然，市場不太可能被企業級客戶飽和，所以你需要這些交易的組合來實現你的收入目標。這將決定你的臉書預算。通常，企業會發現小型企業客戶的LTV超過了企業級客戶。作為回應，他們改變他們的數字營銷活動，并重新定向廣告支出，以獲得和保留更多的小企業客戶群。

因此，如果你愿意在數字營銷上花0.18美元，在LTV生產一美元（總利潤率為11%),你可以為每個買家角色支付以下費用：

客戶獲取成本(廉政公署)

小號：315美元

中端市場：12960美元

企業：28.62萬美元

如果你不能以低于這個門檻的價格點從一個特定的購買者角色中產生付費客戶，你可能不應該對那個購買者角色進行營銷。

然而，假設您的數字營銷工作目前從這些成都飛機公司（Chengdu Airplane Company的縮寫）或以下的每個角色中產生購買者。在這種情況下，您可以使用這些信息來計算您的數字營銷預算。

4.你需要花費多少來達到你的目標？

將您的CAC，平均采購訂單價值和平均購買次數（如果您有訂閱模式，您可以在此使用每個買家角色的平均壽命)代入這些等式，以確定您的數字營銷戰略LTV與成都飛機公司（Chengdu Airplane Company的縮寫）的比率：

LTV=[每個客戶的平均月收入（美元)]X[客戶的生命周期（月)]

CAC=[在此買方角色中獲得客戶的總成本（美元)/[從數字營銷活動中獲得的新客戶數量]

LTV與成都飛機公司（Chengdu Airplane Company的縮寫）的理想比率是每12個月3:1,這意味著客戶的價值應該是作為客戶獲得他們的成本的三倍以上。接近1:1的比率意味著你在獲取客戶上花費太多。高于3:1的比率意味著你可能會錯過業務，因為你沒有加大數字營銷力度來吸引更多的潛在客戶。

現在，正如你可能想象的那樣，這種方法并不是達到你的收入目標所需要的完美估計。這僅與您提供的信息一樣準確。但是，這比隨機挑選你的月刊并希望數字營銷會產生你需要的結果要好得多。

移動端的數字營銷有何不同？

移動端的數字營銷和桌面端的數字營銷有很大的不同。這些差異非常顯著，因為智能手機現在是人們用來與互聯網互動的主要設備。

超過50%的互聯網活動發生在移動設備上，從桌面到移動的轉變深刻地影響了數字營銷。

谷歌廣告去掉了結果頁面上的側邊欄廣告，在移動和桌面之間創造了一致的體驗。臉書廣告公司在過去五年的某個時候也效仿了這種做法，不再在桌面或手機上顯示側邊欄廣告，而是只顯示流內廣告。這篇文章已經更新，以反映臉書廣告的應用內營銷方法和位置的變化，它允許企業使用。這一部分曾經讀到，在桌面上，臉書仍然顯示側邊欄廣告。這是一個不斷調整數字營銷方法和策略以實現投資回報最大化的很好的例子。

除了優化你的移動廣告，考慮你的網站和登陸頁面體驗也是很重要的。當然，你的網站在桌面上看起來很漂亮，但是如果它不能在移動設備上導航，你將會失去很大一部分網絡流量。

至少，你應該有一個移動響應網站。理想情況下，移動用戶的體驗(UX)應該被設計成允許用戶盡可能容易地訪問桌面網站上的功能。

不管大多數廣告商是否意識到，數字營銷現在主要是一種移動體驗。好消息是，如果你是數字營銷的新手，你不必擔心重新發明輪子。你可以從推出引人注目的移動廣告開始，然后根據需要調整到桌面廣告。

數字營銷的下一步

數字營銷是未來的營銷。它的另一個有價值的好處是，您可以使用分析工具收集相關數據，輕松準確地跟蹤您的工作結果。很容易看出哪些策略產生了有利可圖的結果，哪些策略需要改進。

如果這

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Aden Andrus

Author

Over his career, Aden has developed and marketed millions of dollars of successful products. He lays awake at nights figuring out new marketing tactics and is constantly upping Disruptive's internal marketing game. He loves to write, dance and destroy computer monitors in full medieval armor.

注：配圖為UCI設計公司作品

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