此文是常州vi設計公司關于設計公司如果推廣和營銷企業的分享，常州vi設計公司旨在想讓更多的設計公司提高設計業務能力！

常州vi設計公司轉發原文直譯：

在過去的5年里，基于賬戶的營銷已經成為一種非常流行的企業對企業營銷策略…這是有充分理由的。

它工作了。

75%的營銷人員表示，基于客戶的營銷(反彈道導彈)比其他營銷方式產生了更好的投資回報。45%的受訪者表示，它帶來了超過2倍的投資回報。

如果這聽起來像是你生意的勝利，那你就來對地方了。在本文中，我們將向您展示如何使用基于客戶的營銷來為您的企業帶來巨大的收益。讓我們開始吧。

什么是基于客戶的營銷？

那么，為什么基于賬戶的營銷如此有效呢？要回答這個問題，我們需要談談企業對企業營銷人員面臨的最大挑戰之一：鎖定目標。

定位是傳統企業對企業營銷的一個大問題。對于大多數企業對客戶企業來說，世界是他們的。如果你在賣古怪的t恤，你可以在臉書、Instagram、Pinterest、抖音等網站上營銷，面對大量相關的觀眾。

這是否意味著你不想考慮你的目標？當然不是，但即使有相當具體的目標，你仍然可能會看到數以百萬計的潛在客戶。

大多數企業對企業業務沒有這樣的規模或范圍。有了企業對企業營銷，你經常試圖在有著非常特殊需求的特定類型的公司中，接觸到特定的人。

所以，在傳統的企業對企業營銷中，你經常不得不瞄準非常廣泛的受眾，并希望你的信息能被你的目標受眾所理解。這不是一種非常有效的營銷方式，但只要付出足夠的時間和努力，它是可行的。

基于賬戶的營銷的目標是消除所有的低效率。不是向每個人推銷并希望你能接觸到你的理想客戶，而是用一種整合的營銷-銷售方法直接去追求你的理想客戶。

為什么基于客戶的營銷有效

在基于客戶的營銷中，營銷和銷售部門共同努力來識別高價值的客戶，并為他們創造個性化的購買體驗。

從本質上來說，營銷和銷售走到一起說，"這是我們想要合作的企業。我們需要做些什么才能讓他們從我們這里購買？"

你可以想象，這種程度的特殊性需要市場營銷和銷售部門付出大量額外的時間和精力。大多數你的理想客戶還沒有準備好與你合作——他們可能還不了解你的業務。

但是想想你最好的客戶。難道你不想和更多像他們一樣的企業合作嗎？

對于企業對企業公司來說，找到合適的客戶是一件大事。錯誤的客戶耗費了大量的時間和精力，而且通常不會逗留太久。這種變動成本很高。

[clickToTweet推文="錯誤的客戶吸走了大量的能量，不會逗留很久。這種變動成本很高“quote=”錯誤的客戶會吸走大量的能量，但不會逗留太久。這種變動成本很高。"]

相比之下，與合適的客戶一起工作是一種享受。他們有現實的期望，堅持更長時間，對你的底線很有幫助。

那么，有67%的企業報告說，他們與反彈道導彈達成的交易比他們通過其他營銷努力達成的交易效果更好，這有什么奇怪的嗎？反彈道導彈的客戶更快樂，更有可能提供積極的參考，并成為你的業務的倡導者——這是一個雙贏的局面。

所以，是的，基于客戶的營銷需要更多的前期工作和努力。但是，長期結果令人難以置信，因此總體回報非常值得投資。

反彈道導彈入門

現在，我不想對你撒謊。良好的基于客戶的營銷需要大量的時間和精力。

如前所述，很多你想合作的企業都沒有聽說過你的企業。他們不知道他們需要你的產品、軟件或服務。

想辦法引起他們的注意需要時間。證明你的價值需要時間。建立有意義的關系需要時間。

基于客戶的營銷通常需要幾周、幾個月甚至幾年才能真正開始有回報。然而，一旦它起作用了，它就起作用了。

記住所有這些，讓我們看看你需要做些什么來啟動和運行你的基于客戶的營銷策略：

1.讓每個人都達成共識

成功的反彈道導彈需要時間、努力、承諾以及各種人員和部門的合作。為了得到結果，你需要讓你所有的利益相關者都參與進來。

有效的基于客戶的營銷的關鍵之一是一致性。從第一次見面到潛在客戶成為客戶，你需要提供一致的體驗和信息。

然而，要做到這一點，營銷和銷售人員必須了解整體愿景，以及他們如何適應這一愿景。

請考慮以下情況：

你的目標客戶是哪些？

你將如何接觸這些客戶？

需要創建什么資產？

你的核心銷售主張是什么？

你是如何使你的業務在競爭中脫穎而出的？

什么資源和預算被分配給你的反導戰略？

誰負責什么？

如何衡量成功？

如果你沒有圍繞你的戰略的內部一致性，它將很快變成一個雜亂無章的市場營銷和銷售團隊的冷淡接觸。

因此，在你深入研究你的戰略的任何方面之前，確保你確實有一個所有關鍵利益相關者都認同的戰略。否則，你會投入大量的時間和精力，卻得不到任何回報。

2.確定角色

一旦你得到了所有關鍵利益相關者的認同，你就需要決定誰在做什么。這將需要做大量的工作，所以你需要為每個人設定明確的角色和優先級。

至少，你要選擇一個營銷人員和銷售代表來負責這個策略。

你可能會決定把事情分解得更多，但反彈道導彈是為了滿足特定客戶的需求，所以你需要幾個人來發號施令，確保一切都保持一致和正確。

您的營銷主管將負責為每個客戶創建和發布內容。您的銷售主管將負責管理和完成業務交易。

然而，由于這兩個角色之間的界限相當模糊，他們需要密切合作，以確保每個客戶的需求都得到滿足。

此外，如果你將某些任務（如廣告購買等)分配給其他人，你會希望事先確定這些角色是明確的。隨著所有工作進入反彈道導彈，每個人都需要保持一致，并了解他們在做什么，以及它如何在您的整體戰略中發揮作用。

3.選擇你的目標客戶

當每個人都參與進來并理解了他們的角色后，是時候開始弄清楚你想追求哪些客戶了。

顯然，您選擇哪些客戶（以及如何找到他們)將取決于您的業務，但這里有一些想法可以幫助您確定目標客戶：

問你的關鍵利益相關者，"我們希望復制去年的哪些交易？"然后，深入研究這筆交易，找出它的成功之處，并利用這些信息來識別類似的潛在客戶。

打電話給你公司最喜歡的客戶，并與他們面談。看看你是否能確定他們的業務是什么使他們如此適合，以及你可以用來尋找類似業務的任何標準。

想出一個理想的客戶檔案，并在商務化人際關系網上圍繞這些參數設置搜索提醒。

為您的理想客戶創建標準（公司規模、行業等),您可以使用這些標準在客戶關系管理中篩選出潛在客戶。

看看你現有的線索，看看是否有任何企業喜歡你的內容…但還沒有購買。

一旦你確定了一套描述你理想目標客戶的標準，你就需要開始挖掘，創建一個你想合作的企業列表。這將需要一些努力，但它將形成你的反彈道導彈戰略的核心，所以投資時間，并得到具體的！

4.與合適的人接觸

現在到了棘手的部分。你知道你要瞄準哪些企業……你只需要想出如何與這些企業中合適的人取得聯系。

這可能需要一些研究。

對于一些客戶，你可能已經有了一些你需要的聯系方式，但是很有可能你還需要做一些挖掘。

看看他們的網站。在商務化人際關系網上查看一下。研究相關的利益相關者。弄清楚你需要說服誰，你能做些什么來引起他們的注意。

使用眾多工具中的一種來識別他們的冷郵件并簡單地給他們發送一封冷郵件可能很誘人，但這很少會帶來好結果（而且這是非法的)。

相反，以下是一些與目標客戶利益相關者取得聯系的其他方法：

在社交媒體上與他們互動！（查看他們在什么平臺上，加入他們所在的小組，參與他們正在參與的對話，分享有用/相關的內容)

創建有針對性的廣告活動（不那么具體，但如果你試圖針對相似業務中的許多相似的人——尤其是在商務化人際關系網上——是有用的)

在他們舉辦的活動中贊助一個攤位

邀請他們在您的播客上發言

在社交媒體上直接向他們傳達信息

提供特別吸引他們的優質、高價值的內容

看看你現有的聯系人中是否有人認識他們，并要求引見（如果聯系人是現有客戶，這可能特別有用)

這里的目標是建立關系，而不是推動銷售。

反彈道導彈的宗旨是為你的客戶提供價值，所以要確保你的起步是正確的。如果感覺你只是想讓他們一開始就從你這里買東西，你會在關系有機會發展之前就失去它。

5.建立關系

關系是大多數商業交易的核心。尤其是當你試圖說服某人給你幾千到幾百萬美元的生意時。

這就是為什么關系是成功的反彈道導彈戰略的關鍵部分。

一段感情可能需要幾個月甚至幾年才能有回報，但如果你首先關注關系，事情通常會在長期內得到解決。

從營銷和銷售的角度來看，建立有意義的關系的最佳方式是隨著時間的推移提供令人敬畏的價值。任何企業或銷售人員都可以夸夸其談來達成交易，但要始終取悅熟人？這很特別。

以下是一些傳遞價值并與目標客戶的購買委員會建立關系的方法：

個性化您的內容（與他們的業務直接相關的案例研究、討論他們正在經歷的問題的白皮書等)

與關鍵利益相關者進行一對一的溝通，讓他們感覺自己是一個有價值的個體

提供免費價值（教他們你的秘方，提供獨家內容，邀請他們參加閉門播客/網絡研討會/采訪)

邀請他們與你的團隊共進晚餐

了解他們和他們的需求，然后圍繞他們的需求創建具體的內容

當然，正確的方法取決于你的業務和你的目標客戶，但重要的是提供價值，讓你的聯系人感覺你關心他們和他們的公司。做到這一點，你就成功了。

6.衡量、分析和改進

最后，重要的是要指出你的反導戰略應該不斷發展。基于客戶的營銷的要點是建立關系并滿足目標客戶的特定需求，因此根據定義，你的策略需要隨著時間的推移而改變。

為了使這個進化過程盡可能有效，你需要密切跟蹤你的結果，并定期回顧事情的進展。

以下是您可能需要關注的一些指標：

交易完成時間

客戶約定

凈新聯系人

新交易

凈新收入

成交百分比

由于反導是一個長期的游戲，它可能需要一段時間才能開始看到成效。此外，在回顧你的策略時，你要確保你看到的是一個足夠大的時間窗口。如果你不這樣做，你可能會低估（或高估)你的方法的某些方面。

總的來說，如果你一直關注事情的發展，你應該能夠做出深思熟慮的，及時的調整，并保持你的反導戰略在正軌上！

結論

對于企業對企業企業來說，基于賬戶的營銷是獲得你真正想要的交易的非常有效的方式。不要向每個人做廣告，希望事情會有結果，而是把你的努力集中在重要的企業和人身上。

這可能需要大量的工作，但對于大多數企業來說，這是一項回報豐厚的投資。

順便說一下，如果你想得到一些幫助來弄清楚你的反彈道導彈戰略和如何實施它，讓我們在這里或在評論中知道。我們很樂意幫忙！

你嘗試過基于客戶的營銷嗎？你的經歷是怎樣的？有什么想法要分享嗎？關于如何入門的問題？請在評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業生涯中，亞丁開發并銷售了價值數百萬美元的成功產品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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