此文是溫州品牌設計公司關于設計公司如果推廣和營銷企業的分享，溫州品牌設計公司旨在想讓更多的設計公司提高設計業務能力！

溫州品牌設計公司轉發原文直譯：

對于大多數企業對企業企業來說，買家之旅可能相當漫長和復雜。畢竟，你在努力培養和發展一段長期的關系。

要成功地將潛在客戶轉化為付費客戶，你需要做的不僅僅是建立一個基本的電子郵件推廣活動。你必須了解客戶的想法，理解他們的旅程，并想出如何在途中的每一步支持他們。

為此，你需要創建企業對企業買家旅程圖。

如果你不熟悉買家旅程圖的概念，或者你很難從當前的買家旅程中獲得好的結果，不要擔心，你來對地方了。

在這篇文章中，我們將教你如何超越基本的電子郵件，創建企業對企業旅程圖，吸引、再次吸引并最終說服你的潛在客戶向你購買。更好的是，我們將向您展示我們如何建立買家之旅的具體例子，為我們自己的客戶帶來真正的結果。

聽起來像個計劃嗎？我們開始吧！

企業對企業旅程地圖

那么，為什么要企業對企業旅程地圖呢？是什么讓它們如此重要和有用？

正如我們已經提到的，您的客戶正在旅途中。這個過程是復雜的，包含各種各樣的需求、目標、問題和潛在的接觸點。

一個好的企業對企業旅程圖可以幫助你考慮所有這些。它為您提供了一種方法，讓您可以退一步，縱觀全局，并在客戶旅程的每個階段找到與客戶互動的最佳方式。

例如，以下是破壞的自己的旅程地圖的鳥瞰圖：

當然，好的旅行地圖不是一成不變的。你在不斷了解你的客戶，所以你的旅程圖也將不斷發展。

然而，通過概述您對客戶旅程的愿景，您可以了解他們在此過程中采取的所有步驟。這可以讓你更深層次地了解他們的旅程，這樣你就可以很容易地看到哪里出了問題，并根據需要調整你的計劃。

構建有效的企業對企業旅程地圖

一份詳細的企業對企業旅程圖會讓你知道如何將潛在客戶轉變為客戶。

當我們為我們的企業對企業客戶構建旅程圖時，我們會問自己以下幾個問題：

我們的整個旅程是什么樣的？

我們應該如何細分我們的受眾？

有什么方法可以讓我們的觀眾自我細分？

不同細分市場的客戶旅程有何不同？

哪些接觸點將幫助我們的潛在客戶從他們所在的地方到達我們希望他們去的地方？

我們需要創造什么資產？

我們有什么標準可以用來對用戶進行排名或資格認證嗎？

我們需要響應的關鍵進度指標是什么？

在許多情況下，一個好的企業對企業旅程圖可能是多層的。一個視圖可能包含你所有的營銷渠道，并顯示你的整個旅程。然后，對于每個渠道，您可以構建一個單獨的路線圖，使您能夠直觀地了解特定渠道的具體戰略。

使用這種方法，很容易規劃出一切，并看到所有潛在的細分機會。通常，當你構建所有東西時，你會發現你沒有考慮到某些部分。或者，您可能會意識到，您為某些細分市場創建的資源可以很容易地重新用于其他細分市場。

總的來說，構建多渠道、深入的企業對企業旅程圖可以讓您為每個客戶群創建一個合理的、相互關聯的多渠道計劃。每個潛在客戶都應該被你的地圖的某個部分覆蓋。你的視覺輪廓越好，就越容易理解每個潛在客戶的定位，以及如何在他們的旅程中支持他們。

設置地圖

那么，我們如何構建有效的企業對企業旅程圖呢？你知道，那種能給我們的客戶帶來真正改變的那種？讓我們來看看。

下面的例子顯示了我們為企業對企業客戶營銷策略的一個部分構建的電子郵件流（單擊下面的任何圖片查看大圖):

由于電子郵件是大多數企業對企業旅程的關鍵部分，我們將在本文中重點討論這一點，但同樣的原則也適用于您的旅程圖的不同部分——或您的旅程圖整體。

分解事物

這里要注意的第一件事是，這張地圖能讓您快速了解他們的客戶之旅有多復雜。我們只看到了他們整個旅程的一部分，但這些流程仍然包含50多封電子郵件。

這個細分市場中的用戶都是已經表示有興趣與這個特定客戶合作的人。他們已經開始了他們的購買之旅——事實上，他們中的許多人已經進行了購買。

也就是說，你的買家之旅并沒有在你完成第一筆銷售時就結束。

對于這個特殊的高利率市場，我們的目標是讓人們注冊客戶的訂閱計劃。我們想把這些買家變成長期訂戶。

為了做到這一點，我們根據用戶的活動將他們分成了幾個列表。然后，我們根據他們所屬的名單創建了具體的促銷電子郵件。

每封電子郵件都包含精心制作的產品，旨在吸引目標客戶群的特定需求和興趣。

理想情況下，他們會訂閱，但如果他們不注冊，他們可以選擇加入非訂閱系列電子郵件，繼續培養他們實現這一目標。如果他們不選擇加入，我們會向他們發送額外的電子郵件，鼓勵他們加入。

整個流程旨在讓客戶的高興趣用戶采取下一步行動，注冊他們的訂閱服務。如果他們沒有準備好這樣做，他們最終會進入一個提供價值并以一種讓他們準備好訂閱的方式加深關系的流程。

如果他們注冊了訂閱，他們會進入一個單獨的流程：

這一流程的目標是讓注冊了促銷訂閱的用戶對促銷結束后他們將獲得的內容感到足夠興奮。根據他們最初注冊的訂閱套餐類型，他們會收到一系列特定的電子郵件，這些郵件有望將他們變成長期客戶。

如果事情進展順利，他們會繼續收到一系列針對具體套餐的電子郵件，強化他們的決定。如果他們取消，他們會收到一系列特定套餐的電子郵件，旨在贏回他們，讓他們重新訂閱。

最后，如果他們利用了促銷活動，但沒有回復任何電子郵件，我們有一套重新參與電子郵件，旨在激活這些用戶，讓他們對他們的訂閱套餐感到興奮。

正如你所看到的，即使有這些高度特定、高度意向的受眾，我們仍然設計了幾十封電子郵件來滿足不同的需求和不同的回復水平。無論這些用戶如何與我們的活動互動，我們都有電子郵件將他們帶回來，鼓勵他們采取下一步行動，并推動他們繼續前進。

磨練你的方法

當然，并不是所有的企業對企業企業都試圖讓人們注冊訂閱套餐。根據你的業務和你想賣的東西，你的企業對企業旅程圖可能與我們剛剛討論的非常不同。

例如，這是我們為不同客戶制作的地圖：

和我們上一個例子一樣，這個旅行地圖是圍繞高意向用戶的細分市場構建的，但是因為這個客戶銷售各種各樣的產品，所以我們的方法非常不同。

例如，這些用戶中的大多數沒有進行購買。當潛在客戶在網站上填寫表格時，這個流程就開始了。他們會收到一封歡迎電子郵件，鼓勵他們購買。

根據他們對郵件的反應以及對哪些產品感興趣，他們可能會出現在各種潛在的郵件流中。

如果他們根本不查看網站，他們會收到一系列電子郵件，鼓勵他們訪問該網站并看一看。如果他們訪問該網站，瀏覽，沒有添加任何東西到他們的購物車，他們會收到一系列基于他們在網站上看到的產品類型的電子郵件。

如果他們將產品添加到購物車，但沒有購買，他們會收到一系列電子郵件，鼓勵他們回來完成訂單。

然而，電子郵件的具體內容和數量取決于他們購物車中產品的總價值。

最后，如果他們真的購買了，他們會收到一系列基于他們購買的產品類型的電子郵件。這些電子郵件旨在加深關系，培養評論，并鼓勵客戶重復購買。

根據客戶對這些電子郵件的回復，它們會被進一步細分并轉移到客戶購買旅程的其他部分。

再說一遍，我們的滴滴為每一個用戶提供服務，并提供特定的內容，旨在培養他們成為滿意的回頭客。

在這個層面上思考企業對企業旅程圖——特別是跨越不同的旅程階段和客戶群——需要做大量的工作，但當你正確設置它們時，你會從營銷工作中獲得更多。

結論

作為企業對企業營銷人員，我們花費大量的時間和金錢試圖讓潛在客戶變成實際客戶。這是一個復雜的過程，如果你不花時間建立一個強大的買家之旅，這感覺就像把意大利面扔向墻壁，希望有東西粘在上面。

然而，一旦你想通事情，并建立一個詳細的買家之旅，一切都變得容易得多。將所有合適的資產放在適當的位置需要很多工作，但是當你完成時，你將有一個清晰的成功路線圖。

在一次充實的買家之旅中，你可以確定你是在以正確的方式與正確的人物對話。此外，你將能夠了解他們的想法，并采取所有適當的措施在他們的旅程中培養他們。

最后，構建您的整個路線圖為您提供了真正優化營銷所需的知識、資產和技能。您可以將關鍵績效指標與其相應的步驟聯系起來，找出問題所在，并做出適當的改變。

當然，所有這些都需要努力。但是，如果你做得對，你的企業對企業旅程圖不僅僅是給你的客戶的——它也是你成功的路線圖。

順便說一句，如果你想要一些幫助來創建和實現一個高質量的旅行地圖，就像上面那些（或者幫助你的企業對企業營銷的任何其他方面),讓我們在這里或者在評論中知道。我們很樂意幫忙！

你如何實現你的買家之旅？你覺得你的企業對企業旅程圖符合標準嗎？對其他企業對企業營銷人員有什么建議嗎？請在評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業生涯中，亞丁開發并銷售了價值數百萬美元的成功產品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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