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注：配圖為UCI設計公司作品
企業對企業營銷的最大挑戰之一是確定你的目標客戶。
與企業對客戶營銷，事情往往是相當廣泛和直截了當的。如果你賣按摩槍，你的目標市場是背痛的人。根據你的價位，它可能是那個市場的一個子集，但是你的大多數客戶會被1-3個好的買家角色很好地描述。
另一方面，對于企業對企業業務，你的買家角色通常會更加具體。如果你提供運輸解決方案，你的價值主張和關鍵賣點會因你的營銷對象不同而有很大差異。
此外，在企業對企業營銷中，針對不同類型客戶的正確營銷渠道和營銷方法往往千差萬別。一些買家角色可能更喜歡電子郵件。有些人喜歡會議。有些人對(法)離開(our prendre conge)廣告有反應。還有的靠口碑推薦。
如果你依賴于"一刀切"的企業對企業營銷方式，你可能會獲得一些銷售，但你會錯過很多潛在的機會。要真正充分利用你的企業對企業營銷，你需要深入了解你的每一個買家角色，以及與他們互動的最有效方式。
在這篇文章中，我們將討論什么是有效的企業對企業購買者角色，為什么你的購買者角色很重要，以及你需要考慮什么來為你的企業建立有效的角色。
為什么企業對企業買家角色很重要
對于大多數企業對企業業務，特殊性是游戲的名稱。你的客戶有他們需要幫助的特殊需求和特殊問題。
例如，如果你提供運輸服務，你可以向送貨上門藥店和工業管道公司推銷。但是，您如何向這些類型的客戶進行營銷會有所不同，因為他們從運輸合作伙伴那里尋找不同的東西。
送貨上門藥房通常運送對時間和溫度敏感的產品。他們送出的藥物可能價值數千美元，如果溫度超過一個小時左右，它們就可能被毀掉。
考慮到這一點，送貨上門藥店將尋求一種能夠在24小時內將貨物可靠送達目的地的配送解決方案。他們還需要隔熱集裝箱和冰袋。最后，他們需要確保他們的貨物不會在炎熱的貨車上連續幾個小時。
相比之下，工業管道公司有非常不同的優先事項。他們的產品又大又笨重，所以他們主要對耐用的集裝箱感興趣，并降低運輸成本。他們需要他們的產品準時到達，但他們沒有應對嚴格的溫度挑戰，他們的客戶通常提前訂購。
如果你不了解這些不同類型的客戶的不同需求和優先事項，就幾乎不可能有效地向他們營銷。
然而，這正是許多企業對企業企業所做的。
他們沒有花時間真正構建有效的買家角色，而是選擇了更容易的、一刀切的路線…然后想知道為什么從他們的營銷活動中獲得良好的回報如此困難！
了解你的顧客
為了有效地進行企業對企業營銷，你必須了解每個買家角色所面臨的問題和挑戰。你需要知道你的購買者正在經歷什么樣的旅程，在旅程的每一步如何向他們營銷，以及你需要說服哪些關鍵的影響者才能進入旅程的下一步。
你仍然在銷售同樣的產品、軟件或服務，所以買家之間的痛點和需求會有一些重疊。但是，如果你不理解你的客戶正在處理的優先事項、價值觀和問題，你將永遠無法與他們有效地溝通。
誰是你的買家？
如果你不確定誰是你的買家角色，是時候坐下來做一些研究了?？纯茨惝斍暗目蛻艋蝾櫩兔麊?，問問你自己：
誰是我們最好的客戶？為什么我們喜歡和他們一起工作？他們從事什么行業？我們喜歡在什么行業工作？什么類型的業務對我們來說利潤最大/產生的收入最多？如果我們只能向一個行業的企業營銷，我們會選擇哪個行業？如果那個行業不是我們的選擇，我們會選擇哪個行業呢？這些問題可以幫助你確定你應該圍繞哪些類型的客戶來建立你的買家角色。
即使你覺得你對誰是你的目標人物角色有很好的認識，重新評估一下也不是一個壞主意。有時候，曾經對你的企業很重要的行業已經變得不那么有趣了。其他時候，你可能意識不到誰是你最好的客戶，直到你退一步看數據。
一旦你知道你想向哪種類型的客戶營銷，就打電話給你最好的客戶。嘗試獲得以下問題的答案：
你為什么選擇我們的生意？是什么讓我們脫穎而出？我們的業務為您解決了哪些問題？在你開始和我們一起工作之前你在做什么？你為什么喜歡和我們一起工作？你喜歡從哪里/如何了解供應商/銷售商/合作伙伴等？這些問題將構成你的買家角色的基礎。他們會教你為什么激發你的角色，以及你能做些什么來迎合這個為什么。你在了解你的客戶上投入得越多，你就能更好地了解他們的行業，以及如何向其他像他們一樣的企業營銷。
使用你的買家角色
當你只有一個營銷策略和信息時，很難跨越多個具有競爭優先權的行業。然而，一旦你理解了不同購買者角色的優先級和動機，你就可以利用這些知識來創建特定于垂直市場的信息，然后分別針對每個角色。
此外，某些人物角色對某些營銷渠道的反應更好。確定你的人物角色的一部分是確定使用的正確渠道，以及如何在該渠道中鎖定每個人物角色。
例如，Bizible向各行各業的營銷人員詢問了他們關注的營銷渠道。以下是他們對制造業和醫療保健業的調查結果：
正如你在上面看到的，如果你的目標是醫療保健行業，付費搜索是一個巨大的營銷渠道。如果你的目標是制造商，這可能不是你努力的最佳地點。然而，電子郵件營銷是接近制造業企業的好方法。
因此，在我們假設的運輸公司的情況下，他們可以如何將這些信息用于他們的送貨上門藥房和工業管道買家角色：
管道主要營銷渠道電子郵件營銷內容營銷會議和貿易展覽社交媒體搜索引擎優化核心信息我們是運輸笨重產品的最經濟實惠的方式適用于大型和小型交付的可靠包裝解決方案可靠的交付時間受到全國管道公司的信任藥房船主要營銷渠道付費搜索會議和貿易展覽公共關系內容營銷合作伙伴營銷核心信息保證全國次日交付！經濟實惠的隔熱包裝選擇專業的送貨車輛和司機顯然，這只是冰山一角，但它應該會讓你對良好的企業對企業買家角色背后的想法有一個很好的認識。你的人物角色和營銷策略的每個方面都應該針對你的人物角色的需求和偏好。
結論
如果你是一個企業對企業營銷人員，你沒有完善的買家角色，是時候讓你的游戲更上一層樓了。即使你已經建立了一些人物角色，希望這篇文章已經給了你如何擴展、提煉和使用這些人物角色的見解。
你越了解你的客戶，花越多的時間在你的買家角色上，他們就越有幫助。這需要一些工作，但當涉及到企業對企業營銷時，好的買家角色可以改變游戲規則。
順便說一句，如果你想在整合你的人物角色方面得到幫助（或者在總體上幫助你的企業對企業營銷),請在這里或者評論中告訴我們。我們很樂意幫忙！
你對你的企業對企業買家角色感覺如何？你是否從這篇文章中獲得了任何你想要實現的技巧？請在評論中留下你的想法。
亞丁安德魯斯作者
在他的職業生涯中，亞丁開發并銷售了價值數百萬美元的成功產品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。
注：配圖為UCI設計公司作品
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