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什么是銷售線索培育？

有一個(gè)漂亮的網(wǎng)站，有出色的設(shè)計(jì)和大量的內(nèi)容是很好的。但是如果這些內(nèi)容不能吸引人們，激勵(lì)他們采取行動(dòng)，或者讓你和他們建立商業(yè)關(guān)系，那它就沒有發(fā)揮作用。

這就是潛在客戶培育的用武之地——這是營(yíng)銷的一個(gè)重要但經(jīng)常被誤解和忽視的方面。它是強(qiáng)大的銷售線索挖掘計(jì)劃的支柱，因?yàn)樗鼓軌蜃畲笙薅鹊匕l(fā)揮現(xiàn)有銷售線索的終身價(jià)值。

當(dāng)銷售線索處于漏斗中時(shí)，它為您與他們的互動(dòng)提供了相關(guān)性和一致性。沒有這一點(diǎn)，你的銷售線索會(huì)逐漸失去興趣，退出購(gòu)買過(guò)程，這可能會(huì)導(dǎo)致你錯(cuò)過(guò)潛在的機(jī)會(huì)。

但是，在你開始之前，你仍然需要知道一些關(guān)于培養(yǎng)銷售線索的事情。

銷售線索培育和銷售線索生成之間的區(qū)別

線索生成和線索培育都是營(yíng)銷策略的重要組成部分。雖然它們的名字相似，但差別還是很明顯的。

潛在客戶開發(fā)包括通過(guò)各種營(yíng)銷策略吸引潛在客戶訪問(wèn)您的企業(yè)網(wǎng)站，如搜索引擎優(yōu)化(搜索引擎優(yōu)化)社交媒體營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷和內(nèi)容營(yíng)銷。

這是擴(kuò)大你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的有效方法，但它也有一個(gè)明顯的缺點(diǎn)：不是每一個(gè)潛在客戶都準(zhǔn)備購(gòu)買，甚至不愿意提供電子郵件地址。事實(shí)上，大多數(shù)在潛在客戶生成階段來(lái)找你的人還沒有為推銷做好準(zhǔn)備。這就是為什么你需要一個(gè)線索培育策略。

潛在客戶培育是指培育潛在客戶直到他們準(zhǔn)備好做出購(gòu)買決定的過(guò)程。這是通過(guò)電子郵件、社交媒體帖子、博客帖子和免費(fèi)下載材料等渠道與潛在客戶持續(xù)溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

與潛在客戶開發(fā)一樣，潛在客戶培育通過(guò)向客戶提供有助于他們解決問(wèn)題的信息，幫助他們吸引新客戶。但是在培養(yǎng)銷售線索的情況下，你不是要馬上完成交易，而是要建立融洽的關(guān)系和權(quán)威，以便他們?cè)谝院筚?gòu)買。

盡管它們都是重要的實(shí)踐，但潛在客戶培育對(duì)銷售高價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)尤其有用，因?yàn)槿绻腥艘郧皬奈绰犝f(shuō)過(guò)你，他們就不太可能從你這里購(gòu)買。它允許你逐步介紹你的品牌，建立熟悉度，這樣當(dāng)他們決定購(gòu)買時(shí)，他們會(huì)選擇你的公司而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

潛在客戶培養(yǎng)最佳實(shí)踐

潛在客戶培育是一種行之有效的增加收入和保持營(yíng)銷渠道強(qiáng)勁的方法，但許多企業(yè)都在糾結(jié)如何開始或如何做好。利用營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助開發(fā)您的業(yè)務(wù)需求是一種值得利用的資源。當(dāng)談到潛在客戶培育最佳實(shí)踐時(shí)，有幾個(gè)思想流派，但它們都有一個(gè)共同點(diǎn)：潛在客戶培育是任何企業(yè)都可以學(xué)習(xí)的技能。

試著將這些策略運(yùn)用到你的商業(yè)實(shí)踐中，看看事情是如何為你服務(wù)的。

找出你的目標(biāo)受眾

要想知道如何讓你的產(chǎn)品與人們相關(guān)，你需要知道你的目標(biāo)是誰(shuí)。了解你的目標(biāo)客戶——他們是誰(shuí)，他們做什么，他們的需求是什么，他們?cè)谀睦锘〞r(shí)間——是為他們創(chuàng)造產(chǎn)品的第一步。

當(dāng)你知道你的客戶看重什么時(shí)，你就能夠通過(guò)更好的服務(wù)和創(chuàng)新來(lái)滿足他們隨著時(shí)間而變化的需求。不要根據(jù)目前誰(shuí)在向你購(gòu)買來(lái)推測(cè)你的理想客戶的年齡或生活方式。相反，想想你的產(chǎn)品會(huì)給哪些人帶來(lái)最大的好處。

一旦你確定了你的目標(biāo)受眾，是時(shí)候通過(guò)定制你的營(yíng)銷材料的語(yǔ)言和圖像來(lái)直接向他們推銷了。社交媒體可以成為實(shí)現(xiàn)這一目的的有效工具。如果你的理想客戶是花很多時(shí)間在網(wǎng)上的人，開博客可以是一種與他們接觸的方式，并向他們展示你在產(chǎn)品上花了多少心思。

構(gòu)建一個(gè)買家角色模板，為您的理想客戶建模

你已經(jīng)有了大量的數(shù)據(jù)和研究，可以用于你的理想客戶。現(xiàn)在你已經(jīng)知道了你的目標(biāo)受眾，是時(shí)候進(jìn)一步縮小范圍了。輸入買方角色。

買家角色是一個(gè)基于市場(chǎng)調(diào)查和現(xiàn)有客戶真實(shí)數(shù)據(jù)的理想客戶的半虛構(gòu)形象。當(dāng)創(chuàng)建你的買家角色時(shí)，考慮包括客戶人口統(tǒng)計(jì)、行為模式、動(dòng)機(jī)和目標(biāo)。你越詳細(xì)越好。

您的買家角色可以幫助您創(chuàng)建直接面向您最有價(jià)值的客戶的重點(diǎn)內(nèi)容。它還可以通知你的網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和功能，以便一切都是超簡(jiǎn)單的人，你最想吸引。

使用銷售線索評(píng)分來(lái)組織潛在客戶

銷售線索評(píng)分是一種根據(jù)銷售線索對(duì)貴公司的感知價(jià)值對(duì)其進(jìn)行優(yōu)先排序的方法。它幫助你瞄準(zhǔn)你最好的潛在客戶，淘汰那些不太可能感興趣或不合格的人。這可以幫助您專注于最有價(jià)值的銷售線索，從而增加您的銷售機(jī)會(huì)并減少浪費(fèi)的時(shí)間。

這是一種流行的營(yíng)銷策略，可以在許多方面使用，但它對(duì)進(jìn)行線索培育的營(yíng)銷人員尤其有效，因?yàn)樗顾麄兡軌驅(qū)⒕性谧钣锌赡苻D(zhuǎn)化為客戶的潛在客戶身上。

與銷售線索培育相結(jié)合，銷售線索評(píng)分可以幫助您優(yōu)化您的銷售漏斗并提高轉(zhuǎn)化率，方法是提供做出明智決策所需的信息，以便您的銷售團(tuán)隊(duì)可以聯(lián)系哪些銷售線索，哪些銷售線索在轉(zhuǎn)化為客戶之前需要額外的培育。

通過(guò)高質(zhì)量的內(nèi)容營(yíng)銷進(jìn)行推廣

使用高質(zhì)量的內(nèi)容營(yíng)銷可以讓你培養(yǎng)你的銷售線索，著眼于將他們轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，進(jìn)而成為你品牌的忠實(shí)粉絲。如果顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，他們應(yīng)該能夠找到最簡(jiǎn)單、最方便的方式。

最好的內(nèi)容營(yíng)銷策略整合了銷售和潛在客戶培育。關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造內(nèi)容，為購(gòu)買者的旅程和他們作為忠誠(chéng)的回頭客的旅程增加價(jià)值。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你在高質(zhì)量的內(nèi)容營(yíng)銷上做得越好，你的品牌就會(huì)做得越好。這是一個(gè)很有潛力的強(qiáng)大工具，但前提是你能讓它為你所用。

您可以采取的一些方法包括：

博客帖子

寫博客是一個(gè)很好的潛在客戶培育策略，可以幫助你與潛在客戶建立更多的信任，并推動(dòng)他們沿著銷售漏斗前進(jìn)。如果他們有興趣更多地了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們可能會(huì)一次又一次地回到你的博客。

但是你從哪里開始呢？如何找到能讓讀者回頭客的博客話題？即使是最好的作家也會(huì)遇到文思枯竭，這就是為什么制定一個(gè)計(jì)劃很重要。請(qǐng)記住這三個(gè)步驟：

確定你博客的目的。是為了獲得更多的流量嗎？增加電子郵件訂戶？生成銷售線索？定義你想通過(guò)這篇博文達(dá)到什么目的，然后以此為指導(dǎo)來(lái)創(chuàng)建你的內(nèi)容。使用引人注目的標(biāo)題。當(dāng)人們?cè)谏缃幻襟w、搜索引擎或電子郵件收件箱中看到你的博客文章時(shí)，標(biāo)題是他們閱讀的第一件事。如果標(biāo)題沒有引起他們的注意，那么他們就不太可能點(diǎn)擊閱讀文章的其余部分。提供有價(jià)值的信息。你希望人們閱讀和分享你的博客文章，因?yàn)樗鼈冃畔⒇S富、有用。一定要寫你所在行業(yè)的相關(guān)話題。

白皮書

寫白皮書作為潛在客戶培育策略比簡(jiǎn)單的博客文章更復(fù)雜，但這是讓你的公司成為焦點(diǎn)的絕佳方式。它們通常比博客文章長(zhǎng)得多，需要更多的研究。

為一份好的白皮書進(jìn)行足夠的研究可能需要您采訪客戶或從第三方資源收集信息。你需要一個(gè)好的方法來(lái)組織所有這些信息，并把它們編成一個(gè)連貫的故事。

這很有挑戰(zhàn)性，也很耗時(shí)，但是通過(guò)你的白皮書成為你所在行業(yè)的思想領(lǐng)袖是非常值得的。如果你想把自己的公司定位為該領(lǐng)域的專家，這一點(diǎn)尤其正確。

在整個(gè)銷售漏斗中培養(yǎng)有意義的關(guān)系

潛在客戶培育是一項(xiàng)長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略，意在潛在客戶準(zhǔn)備購(gòu)買之前與其建立關(guān)系。這有助于你獲得他們的關(guān)注，提供價(jià)值，建立信任。潛在客戶培育是通過(guò)銷售漏斗培養(yǎng)潛在客戶并增加銷售可能性的有效方式。

有幾種有意義的方法可以實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

開展直郵活動(dòng)，充分利用您的營(yíng)銷預(yù)算

使用直郵廣告作為銷售漏斗的一部分仍然是一個(gè)很好的方式來(lái)推動(dòng)在線流量。關(guān)鍵是通過(guò)確保每個(gè)活動(dòng)都有一個(gè)特定的目的，并使用指標(biāo)來(lái)跟蹤績(jī)效，來(lái)利用他們的力量。

利用社交渠道與潛在客戶分享相關(guān)內(nèi)容

社交媒體會(huì)在各個(gè)層面影響你的銷售漏斗的成功。了解每個(gè)社交渠道如何融入其中，以及與他們分享什么內(nèi)容，這一點(diǎn)很重要。你會(huì)花很多時(shí)間通過(guò)相關(guān)內(nèi)容在社交媒體上培養(yǎng)銷售線索，所以你要確保你提供了價(jià)值。

跟蹤顧客在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中的行為

潛在客戶培育是跟蹤客戶行為的一種很好的方式，因?yàn)樗试S您在流程的每個(gè)步驟中收集有價(jià)值的數(shù)據(jù)。例如，你可以使用銷售線索培育策略，跟蹤有多少人打開或點(diǎn)擊了你的電子郵件，他們?cè)L問(wèn)了哪些登錄頁(yè)面，他們是否閱讀了任何白皮書，或者他們是否下載了任何演示文稿。

確保您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正在測(cè)試和重新定位營(yíng)銷活動(dòng)

測(cè)試和重新定位活動(dòng)是潛在客戶培育流程的支柱。基本上，當(dāng)你進(jìn)行一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，通過(guò)測(cè)試該活動(dòng)的各種因素，盡可能多地從中榨取利潤(rùn)，然后重新瞄準(zhǔn)那些沒有上鉤的人。

這讓你優(yōu)化你的活動(dòng)，避免浪費(fèi)廣告支出。這也有助于確保您的銷售線索更有效地轉(zhuǎn)化為客戶。

使用營(yíng)銷自動(dòng)化進(jìn)行轉(zhuǎn)化優(yōu)化

自動(dòng)化是最近的創(chuàng)新之一，它與潛在客戶培育戰(zhàn)略配合得特別好。它讓您能夠比以往任何時(shí)候都更有效地執(zhí)行大規(guī)模的潛在客戶培育活動(dòng)，同時(shí)騰出時(shí)間執(zhí)行其他任務(wù)。

借助自動(dòng)化，您可以：

建立一個(gè)穩(wěn)定的高度個(gè)性化的電子郵件流，根據(jù)他們的興趣和行為自動(dòng)發(fā)送給你的潛在客戶。對(duì)銷售漏斗的每個(gè)階段使用滴水營(yíng)銷策略，根據(jù)每個(gè)階段的特定需求和興趣定制內(nèi)容。借助電子郵件提醒和新線索通知等自動(dòng)化功能，更高效地管理團(tuán)隊(duì)的日常任務(wù)。

開始利用潛在客戶培育將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶

總的來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)銷售線索是改善銷售流程和提高營(yíng)銷回報(bào)的最佳方式之一。你在上面花的時(shí)間越多，這些關(guān)系就會(huì)變得越牢固，你的潛在客戶就越有可能購(gòu)買。

在顛覆性廣告，我們幫助我們的客戶將合格的流量驅(qū)動(dòng)到他們的網(wǎng)站，并將其轉(zhuǎn)化為線索。我們的培育戰(zhàn)略使我們能夠與潛在客戶建立更好的關(guān)系，這意味著隨著現(xiàn)有客戶變得更有利可圖，花費(fèi)在昂貴廣告上的錢會(huì)更少。

米蘭達(dá)MarshContent營(yíng)銷

米蘭達(dá)是一個(gè)熱愛學(xué)習(xí)的內(nèi)容營(yíng)銷者。她一直在尋找方法來(lái)提高自己的技能，并為我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來(lái)新的價(jià)值。米蘭達(dá)喜歡和丈夫、孩子在戶外度過(guò)時(shí)光，也喜歡旅行。她對(duì)青少年愛情小說(shuō)很著迷，無(wú)論走到哪里都喜歡交朋友。

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