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注：配圖為UCI設計公司作品

杭州平面設計公司轉發原文直譯：

任何從事過營銷或廣告工作的人都聽過這句話，"我花在廣告上的錢有一半是浪費的；問題是我不知道是哪一半。"它來自約翰沃納梅克，可以追溯到19世紀。 幸運的是，從那時起，這個行業已經走過了漫長的道路；而且，特別是在過去的10到20年里，新技術使得廣告比以往任何時候都更容易衡量。然而，在人們可以測量的和他們實際測量的之間仍然有相當大的差距，這導致了廣告和營銷資金的嚴重不足。 在B2B SaaS，有兩種技術我覺得特別重要，但使用不夠廣泛——群組分析和多點接觸歸因分析。在這篇文章中，我將試著對這兩種方法做一個簡單的介紹，并解釋為什么我認為它們如此重要。 1.斷代分析 快速入門 如果你是這個話題的新手，群組分析可以廣義地定義為一組人（比如顧客)的活動的剖析，他們有著共同的特征。在SaaS企業中，對客戶進行分組最常用的共同特征是"加入日期";也就是在同一時間段（比如一個月)內簽約或者成為付費客戶的人。 讓我們來看一個例子，它會變得更加清晰：在這個群組分析中，每一行都代表了在給定的一個月中轉變為付費客戶的所有注冊。每列代表客戶生活中的一個月。這些單元格顯示了在相應的"生命周期月份"中相應群組的保留客戶的百分比 那又怎樣?

為什么在查看使用指標或保留率和流失率時進行群組分析如此重要?

答案是，如果你只看整體數字，如你在一個日歷月的總流失率，這個數字將是新舊客戶流失率的混合，這可能會導致錯誤的結論。 例如，讓我們考慮一家SaaS企業，在最初幾個月里，客戶流失率非常高，而老客戶的流失率則低得多，這在SaaS并不罕見。如果公司開始快速增長，混合流失率將會上升，原因很簡單，新客戶在所有客戶中所占的比例將會上升。因此，如果他們只看混合流失率，他們可能會開始恐慌。他們必須做一個隊列分析來看看到底發生了什么。 在隊列分析中你還能看到什么?

無論你的特定業務中的關鍵指標是什么，群組分析可以讓你看到這些指標在客戶生命周期以及所謂的產品生命周期中是如何發展的：如果你橫向閱讀上面的圖表，你可以看到你的保留在客戶生命周期中是如何發展的，這可能是你可以與產品質量、運營和客戶支持聯系起來的東西。縱向閱讀，您會看到不同客戶群在特定生命周期月份的留存率。這可能被稱為產品壽命；而且，特別是如果你看生命早期的幾個月，它可能與你的入職體驗的質量和你的客戶成功團隊的表現有關。 SaaS的圣杯！ 也許最重要的是，群組分析是估計CLT(客戶生命周期)和CLTV(客戶生命周期價值)的最佳方式，這可以讓你決定花多少錢來獲得新客戶。如上所述，客戶流失率通常不會在客戶生命周期中呈線性分布，因此根據上個月的混合流失率來計算不會給出最佳估計。一個更好的方法顯示在這個電子表格的第二頁，我計算/估計了不同人群的CLT . 對CLTV來說，隊列分析甚至更為重要。觀察客戶群的收入如何隨著時間的推移而發展，可以讓你看到客戶流失、降級/收縮以及升級/擴張的影響：此圖表顯示了一個虛構的SaaS企業的MRR(每月經常性收入)的群組分析。正如你在《綠色細胞》中看到的，這是一家快樂的虛構SaaS企業，因為它最近開始享受負面的客戶流失，許多人認為這是SaaS的圣杯。 仍然不相信你需要隊列分析來了解你的SaaS業務?

請在評論中告訴我。 2.多觸點歸因分析 給予"協助"一定的信任 在這篇精彩而詳細的文章中，多點接觸歸因被定義為"理解營銷渠道并將其歸功于最終導致轉化的過程"。歸因模型是一套規則，用于確定轉化的信用應如何歸因于轉化路徑中的各種接觸點。" 這比聽起來容易。讓我用足球來解釋一下。多點歸因不僅將進球歸功于得分者，也將進球準備者歸功于球員。足球運動員

注：配圖為UCI設計公司作品

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