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注：配圖為UCI設計公司作品

西安標志設計公司轉發原文直譯：

向大型企業銷售你的服務或軟件需要一種不同于向中小型企業銷售的方法。 作為創始人兼首席執行官，我的職業生涯一直在向全國的大中型企業銀行、信用合作社和貸款機構銷售產品。平均交易規模為每年50萬美元，最小的為每年2.5萬美元，最大的為每年700萬美元。 我曾作為初創公司的唯一銷售人員在現場呆過一段時間。我雇傭并管理過高級銷售人員。我只通過月度報告來監督銷售。我的目標是謙遜地與您分享我對我所看到的工作的看法，以及我認為您可以如何將它應用到您的業務中。 讓我們直接開始吧。 有什么區別?

根據美國人口普查局的數據，美國大約有6,064,000家企業（帶薪公司),其中只有0.32%符合大型或企業規模的企業。以下是從這些數據中得出的估計：關系就是一切 貪圖關系。 先說清楚。你從來沒有真正向企業出售過任何東西。你賣給在企業內部工作的人。你與潛在客戶的關系決定了天平的走向，要么對你有利，要么不利。 假設你提供有價值的產品，人們會從他們信任、有信心和喜歡的人那里購買。這沒有捷徑可走；只是需要時間。這就是平均銷售周期從6個月到24個月不等的原因，也是有些交易你永遠也不會成交的原因。 向企業銷售是一種非常有益的體驗。隨著時間的推移，你會和你的客戶建立個人關系，其中許多人會被你視為好朋友。 了解決策是如何做出的 為了達成交易，你需要了解決策是如何做出的。如果你不了解這個過程，你的銷售將會被延遲——或者更糟，你根本沒有銷售可以延遲！ 每個組織都是不同的，但是有三個你應該知道的公共結構：第一個是唯一的決策者。這個人做最后的決定。句號。此人通常是首席執行官、總裁或部門總裁，但根據公司的組織結構，他們也可以是部門主管或特殊項目主管。這在大型和企業規模的公司中都很典型。 第二個是需要董事會批準的唯一決策者。一旦你得到承諾，你將需要等待下一次董事會會議或商業周期，根據其他優先事項，你可能需要等待多個周期。這在銀行和保險等合規性要求較高的業務中，或者在植物產品等周期性業務中尤為明顯。 第三是多個決策者。盡管可能會有一個人批準最終決策，但是這個人在很大程度上依賴于團隊做出的決策，或者在某些情況下，依賴于團隊的一致意見。如你所見，這并不總是關于首席執行官或總裁。在一家大公司，可能有很多人有權力影響和促成你的交易。你只需要確認那個人或那些人。 這自然就引出了一個問題，"你如何在第一時間找到正確的決策者?

" 我的朋友，這就是我們將在接下來的16節中討論的百萬美元問題。 1.從你認識的人開始 向企業銷售時，從你已經認識的人的關系開始。 如果你是新人，從未向任何人推銷過任何東西，你的首要目標是找到一個熱情的推薦人，推薦給你想進入的組織。你的聯系人可能是一位大學朋友，他是一名客戶經理，反過來為潛在客戶服務，也可能是另一個不直接與你競爭的供應商。 耗盡你的人際關系。 你的目標是和你的聯系人約個時間，和他們分享你的業務，并得到別人的熱情推薦。你要做的是為你的事業找到冠軍。相信你賣的東西的人，能幫助你進入目標企業的人。 當然，如果你已經有了經驗和人脈，就從那些你過去賣給過或者試圖賣給過的人開始。挖掘你的行業人脈。每個人都應該知道你的新事業是什么。 2.獲得你的第一個顧客 你的第一個付費客戶可能是中小型企業，這將有助于你進入大型企業。一旦你有了第一個客戶，假設他們真的是一個快樂的客戶，你就會有一個支持你的企業的人，他會成為你的第二個客戶，甚至可能是你的第兩百個客戶的客戶證明。 特別是對于創業公司來說，抓住第一個客戶非常重要，因為這證明你對未來的客戶來說是一個真正的企業，有助于減緩現金消耗，并吸引投資者。 好消息是你的第一個顧客可能知道他們是你的第一個顧客。任何人

注：配圖為UCI設計公司作品

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