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注：配圖為UCI設計公司作品

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95%的購買者選擇提供豐富內容的供應商來引導購買過程，而今天三分之二的購買者比一年前更依賴內容來做出購買決定。然而，在這些人中，將近75%的人說他們看電視的時間更少了！ 作為營銷人員，我們了解基本面。內容需要向你的觀眾傳遞相關和有趣的信息。內容應該解決他們的關鍵難點。內容應該清楚，寫得好。內容應該將您的公司定位為一個知識淵博、值得信賴的顧問。 然而，除了這些要求之外，還有其他不太明顯的標準，這些標準使您的內容對銷售組織以及您的客戶更有價值，包括：內容的類型 易訪問性 個性化信息生產買家想要的內容 幾乎四分之三的買家沒有時間看你的內容！這意味著你提供給銷售人員的內容類型必須完全符合買家的需求；以易于理解的形式呈現；并包含他們感興趣的價值主張。 首先，從不同種類的抵押品開始。哪種抵押品最能引起買家的共鳴?

以下是一些例子：客戶案例研究 行業文章 白皮書 視頻對于簡短的銷售內容，案例研究或執行摘要可以在單頁上產生強大的沖擊力。通過使用副標題和項目符號來強調業務挑戰和解決方案，您可以快速傳達關鍵信息，并且可讀性很高。電子書融合了創意和"小尺寸"內容，是另一種流行的簡短銷售內容。 當你的讀者需要更深入的分析時，你通常會看一份白皮書。然而，如果你正在制作一份白皮書或其他形式的長內容，不要混淆長度和復雜性。你希望內容——無論長短——易于讀者理解。語言要簡單；來源應該清楚地標識出來，格式應該在視覺上令人愉悅。通過案例研究，將文本分成幾個部分，以突出客戶挑戰和您的解決方案所提供的價值主張。關于銷售內容類型的最后一句話——不要用廢話填充！絕大多數購買者希望看到支持你內容的研究。除非你是這個領域的專家（全世界都知道),否則用研究來證實你的觀點，即使是你自己的。 你寫了，不代表他們會來 我們生活在一個隨需應變的社會。當我們想要的時候，我們想要我們想要的。一般來說，由于亞馬遜和其他現代服務，我們可以得到它！ 如果你的銷售團隊不能輕易獲得你的內容——不管它有多好——當他們需要時，構建它就沒有多大意義，因為沒有人會去閱讀它！如果你是為銷售而創作內容，那么他們必須能夠很容易地獲取這些內容。 想象一下這個場景。一名銷售代表正在向一名熱門潛在客戶進行演示。最后，潛在客戶會詢問是否有案例研究顯示客戶是如何使用XYZ功能的。根據幾個月前通過電子郵件發給團隊的一個案例研究的模糊記憶，這位代表給出了肯定的答復。 之后，銷售代表回到他的電腦前，花15分鐘進行電子郵件搜索，試圖找到所述案例研究，最后放棄并給營銷團隊發電子郵件，然后等待他們的回復。這不是企業希望銷售團隊花費時間的方式，更不用說對達成交易的潛在影響了！ 銷售團隊需要一鍵查找和下載您的內容的能力。有一些銷售加速平臺就在銷售代表的桌面上，并與箱子或Dropbox等云存儲服務無縫集成，使這成為可能。 用個性化內容替換普通內容 個性化已經成為營銷和銷售的熱門話題。在哈里斯民意調查中，88%的高管購買者表示，針對他們公司所在行業的個性化供應商拓展是絕對必要的。此外，根據加特納的調查，89%的公司計劃明年主要基于客戶體驗進行競爭。 你如何通過銷售向買家提供更個性化的內容?

一種選擇是放棄對消息的一點控制。在你們所有營銷人員讀到這篇恐慌之前，預先構建的"可定制"電子郵件模板仍然可以確保在電子郵件中清晰簡明地傳達你的主要信息。但是，通過可定制的格式，電子郵件模板還使銷售人員能夠根據客戶的具體情況進一步個性化消息傳遞。 結合新興的銷售分析，這些類型的電子郵件模板還可以通過A/B測試顯示哪種信息最有效，就像營銷人員通過營銷自動化系統獲得的信息一樣。更進一步，銷售參與度分析甚至可以顯示潛在客戶如何與attac互動

注：配圖為UCI設計公司作品

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