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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

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內(nèi)容營銷作為一門學科的發(fā)展使得內(nèi)容創(chuàng)作成為一項核心營銷職能。在銷售漏斗的頂端，有效的演示和網(wǎng)站內(nèi)容會產(chǎn)生銷售線索并建立知名度。在購買者的旅程中，精心定制的內(nèi)容，如案例研究和白皮書，可以幫助特定的購買者角色建立采用供應商解決方案的共識，從而縮短銷售周期并增加成功成交的可能性。 這就是理想。現(xiàn)實情況是，缺乏營銷和銷售的一致性往往會對成功的內(nèi)容營銷造成障礙。 Sirius決策的研究表明，銷售甚至沒有使用60%到70%的營銷內(nèi)容。這意味著大約三分之二的營銷內(nèi)容開發(fā)投資，通常高達整個營銷預算的12%,可能會被浪費掉。本應通過幫助達成后期交易來影響收入的內(nèi)容卻被閑置不用。 營銷如何扭轉(zhuǎn)這種局面?

你如何讓銷售人員使用你花費寶貴的營銷時間和資源開發(fā)的內(nèi)容?

首先，在開始制作任何內(nèi)容之前，請確保您的銷售組織已經(jīng)成功建立了識別、構(gòu)建和使用內(nèi)容的流程。 以下是市場營銷可以與銷售建立更好流程的七種方式： 1)了解你的買家之旅 了解誰是買家和購買流程，這樣你就可以制作與買家的旅程相一致的營銷內(nèi)容。您的銷售代表需要一些內(nèi)容，他們可以主動使用這些內(nèi)容來克服購買者成功采用的道路上的每一個障礙。你知道買家的主要異議嗎?

你的銷售團隊通常如何克服這些異議?

你知道你的銷售團隊購買過程的不同階段嗎?

你知道什么樣的買家行為會讓銷售線索從一個銷售階段進入下一個銷售階段嗎?

了解特定于每個買方角色的銷售流程，并提供支持該流程的內(nèi)容。創(chuàng)建能夠應對買家挑戰(zhàn)和潛在解決方案的演示文稿，例如描述與銷售代表相關(guān)并能引起買家共鳴的現(xiàn)實場景的案例研究。 2)確保你的內(nèi)容以買家為中心 天狼星。亦稱DOG STAR調(diào)查的銷售主管表示，太多的營銷內(nèi)容是以產(chǎn)品為中心的，專注于銷售產(chǎn)品功能。銷售人員真正想要和需要的是以購買者為中心的內(nèi)容，傳達與特定客戶角色的需求相匹配的價值。買家需要銷售代表幫助他們了解如何解決實際的業(yè)務(wù)問題或利用機會，而不僅僅是解釋功能A和功能b 3)定期與銷售對手會面 至少，你需要每月開一次會，如果你的組織規(guī)模較小，那就更頻繁。利用會議來分享什么是有效的，什么是無效的。對產(chǎn)生的內(nèi)容保持透明，允許銷售代表提供反饋，并傾聽。為什么要生產(chǎn)他們不想要的內(nèi)容?

此外，營銷部門應定期參加銷售會議，分享正在開發(fā)的活動和內(nèi)容或最新更新的內(nèi)容，并提供分析數(shù)據(jù)。 4)讓銷售人員能夠輕松訪問內(nèi)容 讓銷售人員很容易獲得你制作的內(nèi)容。他們應該能夠直接從他們的桌面上獲取內(nèi)容。無論他們使用什么樣的客戶關(guān)系管理工具，都應該很容易訪問它。如果他們使用云存儲材料，存儲庫應該能夠從云存儲（如箱子或Dropbox)中提取內(nèi)容。此外，與銷售人員合作，為內(nèi)容開發(fā)一個標簽和文件夾結(jié)構(gòu)，使銷售代表可以輕松找到他們需要的內(nèi)容，滿足每個買家角色和買家旅程中的每個階段（銷售漏斗的每個級別)。 5)了解成功的衡量標準 了解銷售領(lǐng)導在指導銷售代表做什么，例如，盡可能多打電話，或盡可能多發(fā)電子郵件。如果內(nèi)容不能讓實現(xiàn)被衡量的目標變得更容易，銷售代表就看不到它的價值。 6)部署銷售分析工具，了解哪些有效，哪些無效 與營銷自動化系統(tǒng)集成的銷售分析工具讓營銷人員能夠深入了解銷售代表如何處理他們的內(nèi)容。您可以看到哪些宣傳資料代表最常使用，以及他們根本不使用的內(nèi)容，并找出原因。是因為內(nèi)容沒有幫助，還是因為他們不知道它在那里?

銷售參與分析還揭示了潛在客戶如何與您的內(nèi)容互動。您可以看到下載了哪些附件，瀏覽了哪些頁面以及瀏覽了多長時間。這種可見性讓您了解哪些信息最能引起潛在客戶的共鳴，以便您可以調(diào)整未來的內(nèi)容。 7)認識到銷售代表希望個性化內(nèi)容 即使在今天，銷售既是一門科學，也是一門藝術(shù)，銷售代表希望個性化他們的參與，以加強客戶關(guān)系。個性化建立信任。

注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

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