此文是廣州品牌設計公司關于設計公司如果推廣和營銷企業的分享，廣州品牌設計公司旨在想讓更多的設計公司提高設計業務能力！

注：配圖為UCI設計公司作品

廣州品牌設計公司轉發原文直譯：

一位炙手可熱的潛在客戶演示了您的軟件或產品，現在您已經讓銷售人員與決策者討論一個企業解決方案，這將是您迄今為止最大的解決方案。你發現他們已經將決策范圍縮小到你和你的兩個競爭對手。這應該是輕而易舉的事——你剛剛花了三個月時間做市場調查，強化你獨特的價值主張(UVP)，你知道你的團隊現在清楚地傳達了你提供的獨特價值。 但是銷售過程會拖上幾周甚至幾個月。潛在客戶要求免費折扣和額外定制。你在處理這些數字，試圖找出如何維持這筆交易，并問自己為什么又陷入了價格競爭。然后你發現潛在客戶選擇了競爭對手。 哪里出了問題?

你的UVP很強壯。你的銷售團隊處于他們游戲的頂端。發生了什么事?

事實證明，UVP并不像我們想象的那么重要106 . CEB研究調查了36個品牌和七個行業的3000名企業對企業買家，發現只有14%的買家認為品牌商業價值之間有足夠大的差異，愿意為這種差異支付額外費用。除非你賣的是真正革命性的東西——解決一個還沒有以任何方式、形狀或形式解決的問題——否則你的UVP和你最好的競爭對手的uvp差不多。盡管有細微的差別，你的潛在客戶說他們不愿意為此付費。所以你最終會在價格上競爭。有什么解決辦法?

這并不是說UVP一點也不重要B2B。買家要求投資回報——為了進入考慮范圍，你必須交付至少和你的競爭對手一樣多的商業價值。所以你為開發UVP所做的一切工作都沒有白費。 個人價值勝過商業價值 但是，盡管幾乎所有的企業對企業公司都關注商業價值，并將企業對企業購買視為理性的決策過程，但現實是，人們正在做出這些購買決策——人們有情感，他們關心的事情包括獲得晉升、受到同事的尊重以及不犯錯誤。他們害怕風險。他們想要贊美。他們被成功的欲望所驅使。 根據鈣入口阻斷劑的研究，超過90%的企業對企業買家要么無限期推遲購買，要么從他們考慮的最低價格的供應商那里購買。如果你想持續贏得有利可圖的交易，你至少需要像對待商業價值一樣重視個人價值。個人價值有兩個方面——積極的和消極的。如果你在營銷和銷售材料中同時處理，你將建立一個強有力的案例來激勵購買者。讓我們詳細看一下其中的每一項。 解決個人利益 個人價值硬幣的積極一面是個人利益——你的產品或服務如何使你的潛在客戶個人受益。雖然每個人都有他或她自己的目標和愿望，但你會想找出兩三個大多數潛在客戶共有的目標和愿望，這樣你就可以在營銷中關注這些目標和愿望。(如果你將不同的細分市場或人物角色分開，分別進行營銷，你可以更具體地突出你的個人優勢。) 為了確定會引起你的潛在客戶共鳴的個人利益，你需要做一些研究。了解這些信息的最簡單的方法是對符合你理想客戶特征的現有客戶或潛在客戶進行簡短的電話采訪。這里有幾個你可以問的問題，會讓你有所領悟。作為一個[頭銜或角色],什么對你來說是重要的?

你目前在朝什么方向努力?

（升職?

角色轉換?

你在尋找他們的動機。) 你的一年目標是什么?

你認為兩年后你會在哪里?

一旦你完成了你的采訪，看看你的受訪者用來描述什么對他們來說很重要的單詞和短語。哪些單詞和短語用得最多?

這些是你想要融入到你的信息中的，以確保潛在客戶完全理解并本能地對你所說的做出反應。 解決個人風險 個人價值硬幣的負面是個人風險。恐懼是阻止人們采取行動的最強大的力量之一——即使是他們邏輯上知道需要采取的行動。如果你想讓潛在客戶在購買過程中前進，你就必須消除他們的恐懼。 幾乎每個企業對企業購買者，不管他或她的工作角色是什么，都有以下恐懼。潛在的時間損失。潛在買家很忙，他們的待辦事項清單上幾乎總是有比他們可能完成的更多的事情。他們擔心實施您的解決方案會占用他們太多的寶貴時間。 潛在的失去尊重。為了達成交易，買家必須向他們的團隊宣傳你的解決方案。他們擔心，如果你的解決方案沒有兌現承諾，或者實施起來很糟糕，他們就會失敗

注：配圖為UCI設計公司作品

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