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注：配圖為UCI設計公司作品

天津vi設計公司轉發(fā)原文直譯：

我們從SaaS公司的高管那里聽到的一個更有分量的問題是，"這個月營銷做得怎么樣?

"公平的問題。 對于從事潛在客戶生成和轉化跟蹤的企業(yè)對企業(yè)營銷人員來說，根據(jù)我們的談話對象和涉及的所有因素，除了"很好"之外的答案可能很難溝通。 理想情況下，你的銷售線索轉化跟蹤數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)方式可以在兩分鐘內回答任何復雜的營銷績效問題，而不會讓接收者不堪重負。他們需要這樣。 讓我們深入了解一些關鍵的企業(yè)對企業(yè)銷售線索轉化跟蹤方法，以實現(xiàn)雙贏。 1.生命周期階段 每個企業(yè)對企業(yè)公司都是獨一無二的。通常情況下，你的漏斗也是獨特的，這使得根據(jù)他們與你的業(yè)務的互動清楚地定義你的線索的生命周期階段變得格外重要（不僅是為了營銷目的，也是為了跟蹤)。 例如，與手握合同的銷售線索和下載電子書的銷售線索進行溝通和評估的方式應該有很大不同。生命周期階段是強大的銷售線索轉化跟蹤的基礎。 這里有一種方法來定義你的生命周期階段，從意識到啟蒙：訂閱者：那些已經(jīng)閱讀了你的一些博客內容，并選擇通過你的各種電子郵件注冊策略之一收到你的消息的人。他們可能不知道你賣什么或者做什么，但是他們發(fā)現(xiàn)你的內容很有價值。 線索：那些對一般的、最有價值的報價感興趣的人。 營銷主管(MQL):提供了公司名稱、職位等詳細信息的人員。以接收門控內容（取決于您的表單字段),如白皮書、數(shù)據(jù)研究等。 合格銷售主管(SQL):通過請求現(xiàn)場演示對您的產(chǎn)品或服務表現(xiàn)出興趣的人。 交易：真正的銷售機會，他們的公司和你的公司看起來非常匹配。 客戶：任何有有效的已完成交易的人。 布道者：在談話和內容中提及你的企業(yè)的強力擁護者。當定義你的生命周期階段時，確保它們被記錄在案，為所有利益相關者所知，并且是一致的。一旦您定義了您的生命周期階段，您就可以衡量您擁有的每種類型的銷售線索的數(shù)量以及與它們相關聯(lián)的轉化率。 2.來源成本歸屬 理想情況下，你的分析和客戶關系管理是以一種容易顯示線索來源和時間的方式建立的。來源（或渠道)歸屬和銷售線索來源的細分（按月)是了解各種來源的營銷活動績效的關鍵。流量乘以轉化率等于成功。 知道你的線索來自哪個渠道，每個渠道花了多少錢，可以用這樣的東西來表示（我們把內容創(chuàng)作的成本分成三部分，直接的，推薦的，因為它影響每一個):假數(shù)字順便說一句 從成本角度來看，同樣重要的是將花費的美元與銷售線索產(chǎn)生的月份相匹配，以衡量您的銷售線索來源的成本效益。每個來源都有不同的銷售線索編號和相關成本可供比較。這也使您能夠優(yōu)先考慮下一步要優(yōu)化的內容，支持在哪里加倍，并告知要削減哪些內容。 3.目標斜坡整合 對于任何想要成功的公司來說，目標都是強制性的——那么為什么不把它們與你的銷售線索轉化跟蹤數(shù)據(jù)聯(lián)系起來呢?

這樣，每個相關人員都可以很容易地看到相對于既定目標的績效。一個例子是結構化查詢語言目標每月增長10 %:又是超級假數(shù)字 正如您所看到的，二月份的總結構化查詢語言比二月份的目標超出了35,大約6%。要像這樣實現(xiàn)"相對于目標數(shù)百分比的實際數(shù)",請使用以下公式：(實際目標)/目標。這有助于你與營銷相關的任何目標：收入、其他生命周期階段等。 4.每結構化查詢語言每月經(jīng)常性收入 這就是我們開始將營銷產(chǎn)生的收入聯(lián)系起來，以幫助展示與產(chǎn)生的銷售線索相關的質量。就像內容一樣，質量勝于數(shù)量。有點像實數(shù) 還記得第三個例子中的結構化查詢語言實際值與目標值的比較嗎?

十二月份我們沒有達到目標。但是，當您查看從12月份開始的銷售合格線索產(chǎn)生的每月經(jīng)常性收入(MRR)時，您會注意到它高于上個月，表明質量有所提高。每條結構化查詢語言的維護、修理和更換就是MRR /總SQL . 超過銷售線索數(shù)量目標是好的，但遠不如看到您的業(yè)務每月每結構化查詢語言的經(jīng)常性收入呈上升趨勢。 5.幾個月即可收回投資 這個指標也考慮了潛在客戶帶來的新客戶的價值，這是我最喜歡的營銷績效指標。類似于CLTV/CAC比率，投資回收期的月數(shù)與你的SaaS公司的成長速度直接相關

注：配圖為UCI設計公司作品

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