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揚州vi設計公司轉發原文直譯：

大多數網絡營銷者都有一些可悲的諷刺之處。我們的工作圍繞著說服人們做某事，但是我們經常和我們努力說服的人沒有什么實際的關系。

相反，我們大多數人蜷縮在電腦屏幕后面，試圖說服數字進行合作。

如果你想要證據，看看輪轂點的"入境狀態"報告就知道了：65%的在線營銷人員說"產生流量和線索"是他們最大的營銷挑戰之一；43%的人說"證明我們營銷活動的投資回報率";28%的人難以"獲得足夠的預算"

顯然，在線營銷是非常數字導向的。

現在，我是一個數字迷（這可能是我喜歡在線營銷的原因),所以我將第一個證明數據對有效營銷的重要性。但最終，你是在向人營銷，而不是向數字營銷。因此，如果你不定期與現有客戶甚至潛在客戶溝通，優化這些非常重要的數字將永遠是一項艱巨的挑戰。

注意，這篇文章最初發表在《營銷之地》上。

數字與人

當你想到這一點，就很容易明白為什么許多營銷人員更喜歡搗弄數字，而不是給人們打電話。畢竟，如果我們想整天和潛在客戶打電話，我們最終會去做銷售。

這是為什么呢？嗯，人多力量大。

你也許能，也許不能寫一個廣告來說服辛迪沃森，這位28歲的單身母親，帶著兩個孩子和25萬美元的抵押貸款，購買你的名牌牛仔褲，但是你可以為同樣的名牌牛仔褲制作一個點擊率為3%的廣告。通過一些測試，你的點擊率甚至可以達到5%。

你也許不能指望辛迪，但你可以依靠這些數字。

如果你的廣告被成千上萬的人看到，你真的需要在意辛迪沃森的看法嗎？當然，她可能不會點擊你的廣告，但其他人會，對不對？

這就是數字的問題。

如果辛迪沃森沒有點擊你的廣告，那會是誰呢？他們的故事是什么？為什么他們會點擊你的廣告，買你的牛仔褲？他們和辛迪有什么不同？

這些都是數字無法充分回答的問題。當然，你可能知道一個廣告有3%的點擊率，另一個有5%的點擊率，但是如果你只有這些數字，你真的不知道為什么一個廣告比另一個好。因此，要么復制你的成功，要么進一步提高你的表現。

要創建一個真正有效的在線營銷活動，你必須了解什么是你的目標受眾的動機。

這就是為什么許多在線營銷人員努力將數字觀察轉化為可衡量的結果。他們可以看到數字中的模式，但如果沒有客戶洞察，他們并不真正知道這些模式意味著什么。

最終，如果你不經常與你現有的和潛在的客戶交流，你真的不知道你在向誰做廣告。你錯過了營銷洞察力的一個關鍵部分——就像特洛伊戰役中的阿喀琉斯之踵——使每一場戰役都處于危險之中。

結交朋友和影響客戶

如果你想在網絡營銷上取得成功，你不能僅僅依靠市場統計或人口統計數據。你需要了解客戶的想法。

然而，如果你像大多數在線營銷人員一樣，你不能花幾周時間去采訪你的現有客戶或進行廣泛的市場調查。沒人有時間做那個！那么，您如何獲得將在線營銷活動提升到一個新水平所需的重要信息呢？

好消息是，使用下面的策略，你可以通過花幾個小時采訪你的客戶來獲得對你的目標受眾的難以置信的洞察力。這里有一些事情要記住。

1.采訪合適的人

在市場營銷中，我們傾向于遵循平均法則。如果5%的目標受眾點擊了我們的廣告，我們可以假設每20人中就有一人對我們的信息產生了共鳴。

在面試中，你必須采取不同的方法。你并不真的關心那些不愿意在你的頁面上交流的人。你想知道誰知道。

畢竟，如果你明白為什么人們對你的內容有積極的反應，你就可以利用這些信息來創造更有效的廣告、登陸頁面和其他內容。

是的，你可以向那些對你的內容反應不佳的人學習，但是你的最佳反應者是你的優質營銷受眾。你知道你想要更多這樣的流量，所以如果你的時間有限，就把注意力放在低掛的水果上！

同樣，如果你只能采訪你的一些現有客戶，先采訪你狂熱的粉絲。這些是你生意興旺的客戶，所以如果你能找出是什么讓你最好的客戶，你就能找出如何創造營銷活動，為你的網站帶來更多的黃金客戶。

2.問正確的問題

一旦你和合適的人通了電話，問合適的問題是很重要的。關注這樣的問題可能很有誘惑力："你從事商業多久了？"或者"你是如何找到我們的網站的？"但這些都是數字問題。你可以通過一點點研究來回答這些問題。

不要試圖對你的客戶進行分類，而是利用你的采訪來獲取你無法從數字計算中學到的信息。記住，采訪你的顧客的全部目的是了解他們為什么對你的廣告有積極的反應，以及他們為什么喜歡你的生意。

以下是一些可以嘗試的問題：

你為什么選擇我們的產品/服務？

您最喜歡我們產品/服務的哪一點？

您曾經嘗試過競爭對手的產品/服務嗎？你喜歡什么？你不喜歡什么？

您為什么要尋找像我們這樣的產品/服務？

您從哪里獲取關于我們產品/服務的信息？

這些問題中的每一個都告訴你為什么人們會發現你的生意并成為你的最佳顧客。而且，如果你知道為什么你的頂級客戶選擇你的業務，你可以利用這些信息帶來更多的黃金客戶。

3.深入挖掘

即使你采訪了正確的人，問了正確的問題，有時也很難找到激勵你的客戶的真正原因。老實說，他們甚至可能不完全清楚自己的原因。

這就是梯子發揮作用的地方。

作為一個非常早熟的6歲孩子的父親，我非常熟悉爬梯的概念。本質上，階梯是一種反復問"為什么"的藝術，直到你發現事情背后的根本真相。

所以，如果我6歲的孩子問我，"彩虹是從哪里來的",我告訴她下雨的時候會出現彩虹，那就是梯子上的一級。當她說，"但是為什么？"我說，"陽光穿過雨云，創造了彩虹，"這是另一個梯級。

當她問"為什么？"我再次說，"因為陽光從雨滴的背面反射到我們的眼睛，但是因為雨滴是圓的，所以光以不同的速度穿過它們，并分成不同的波長，我們的眼睛感知為彩虹的顏色，"我們在梯子上添加了最后一個梯級，并得到了她追求的真正原因。

順便說一句，我從來沒有出去過，為什么我的女兒。

顯然，作為成年人，我們可能比6歲的孩子更敏感，但基本原理是一樣的。如果你覺得受訪者的回答比他們說的要多，繼續挖掘，直到你找到他們真正的原因。

4.讓它具體化

當然，對于一個以數字為導向的營銷人員來說，所有這些敏感的商業原因有時會感覺有點抽象。幸運的是，如果你正在尋找關于你的客戶為什么的具體見解，你可以通過使用感知地圖來獲得這些數據。

你可能以前見過感知地圖。從本質上講，它們是四象限圖，你可以用它來幫助你的客戶用具體的術語定義他們的原因。

這是一張感知圖樣本，比較了不同汽車品牌的相關價值：

通常情況下，當你已經了解了你的客戶對你的產品或服務的價值時，感知地圖的效果最好。通過將這些價值觀放在感知圖上，你迫使受訪者向你展示這些價值觀如何影響他們的決策。

因此，客戶可能會說他們喜歡你的產品是因為它的功能，但是如果他們被迫將功能與成本對應起來，你們兩個可能都會發現成本比你想象的要重要得多。

除了幫助你了解受訪者的動機，感知圖還能幫助你了解你的產品或服務是如何被你的客戶感知的。通常，作為營銷人員，我們最終營銷的是我們重視的產品或服務，而不是我們的客戶重視的東西。

如果你發現自己處于這種情況，你有兩個選擇：1)重新考慮你的營銷；或者2)重新考慮你的產品或服務。不管怎樣，你從感知地圖中學到的東西可以改變你的營銷游戲。

5.繼續說

最后，你的業務和你的目標受眾總是在變化和發展，所以你不能只和幾個客戶談一談就放棄。阿基里斯贏了很多場戰斗后，一個對手終于發現了他的弱點。

如果你想避免阿喀琉斯的命運，你需要愿意定期關注自己的阿喀琉斯之踵。做到這一點最簡單的方法是每隔幾個月就留出時間來采訪一些新客戶。

在面試過程中，留意新的信息。你的新客戶喜歡你的公司的原因和你的老客戶不同嗎？他們看重什么？你的數字營銷傳達的是你希望傳達的信息嗎？

為什么會隨著時間的推移而改變，所以如果你不經常與你的客戶交談，你很快就會與你的營銷對象失去聯系。

結論

對于許多在線營銷人員來說，他們的致命弱點是人。他們擅長利用人口統計數據、統計數據和數字來調整他們的營銷，但他們沒有花時間去了解他們真正的客戶。

這一疏忽會削弱他們的營銷。

有效的在線營銷需要數字和客戶洞察力。否則，你只做了一半的市場調查。但是，如果你既知道你的營銷對象是誰，也知道他們想買什么，你就能創造出真正的史詩般的營銷活動。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業生涯中，亞丁開發并銷售了價值數百萬美元的成功產品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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