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無錫廣告設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

如果你從事電子商務(wù)，你就會(huì)知道交易和促銷有多重要。你的客戶面臨著源源不斷的廣告——如果你想脫穎而出，你需要讓他們相信你的企業(yè)提供了最好的折扣。

然而，在許多情況下，你可能無法提供"80%免費(fèi)送貨"優(yōu)惠券或類似的折扣，使你成為明顯的最佳選擇。像你的大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，你沒有太多的回旋余地，這意味著你需要讓你能提供的交易盡可能有吸引力。

幸運(yùn)的是，我給你帶來了好消息。

很大一部分購買決策并不是基于你給出的實(shí)際折扣，而是基于你對(duì)折扣的感知方式。沒錯(cuò)，即使最終價(jià)格相同，如果你的潛在客戶認(rèn)為你的報(bào)價(jià)更好，他們會(huì)選擇你。

你是如何施展這種魔法的？嗯，這其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你記住一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)：人們不喜歡數(shù)學(xué)。是的，你的顧客可能是尋找便宜貨的人，但是如果你能正確表述你的交易，許多人不會(huì)費(fèi)心去做實(shí)際的計(jì)算——他們只會(huì)認(rèn)為你賣的東西比其他人便宜。

"100法則"

喬納伯杰（沃頓商學(xué)院教授)在他的書《傳染》中談到了"100法則",以及折扣的措辭與買家實(shí)際節(jié)省的折扣一樣重要。

該規(guī)則規(guī)定，對(duì)于價(jià)格低于100美元的產(chǎn)品，以百分比（一個(gè)相對(duì)指標(biāo))顯示折扣更有效，因?yàn)榘俜直葘⒈日劭酃?jié)省的實(shí)際金額更大。

例如，如果一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值10美元，1美元的折扣代表價(jià)格的10%。獲得10%的折扣可能被視為比節(jié)省一美元更大的折扣（因?yàn)?0比一大)。

另一方面，對(duì)于價(jià)格超過100美元的產(chǎn)品，用原始價(jià)格的折扣金額（一個(gè)絕對(duì)指標(biāo))來顯示折扣更有說服力，因?yàn)榻痤~將是一個(gè)比實(shí)際折扣百分比更大的數(shù)字。

現(xiàn)實(shí)世界的應(yīng)用

在破壞性的，我們與一家銷售戶外全地形車高端零部件和配件的客戶一起實(shí)踐"100法則"。他們的大多數(shù)產(chǎn)品都有一個(gè)高價(jià)位（超過100美元),他們處理高訂單價(jià)值，他們的客戶對(duì)銷售和促銷很敏感。

然而，由于這個(gè)客戶的利潤(rùn)相當(dāng)微薄（這個(gè)行業(yè)的典型情況),他們真的負(fù)擔(dān)不起你在業(yè)余愛好游說團(tuán)或沃爾瑪超市等商店看到的那種大規(guī)模銷售。也就是說，他們確實(shí)提供制造商傳遞給他們的每件產(chǎn)品的常規(guī)批發(fā)折扣（大多數(shù)商品約10%)。

像這樣一個(gè)相當(dāng)固定的折扣價(jià)，我們知道我們必須讓每筆交易看起來盡可能有吸引力。

最初，客戶一直使用基本的"百分比折扣"模式來宣傳他們的折扣。所以，如果一個(gè)零件的價(jià)格是300美元，折扣是10% ($30),頁面上說"你節(jié)省了10%"。如果一個(gè)零件的價(jià)格為3000美元，折扣為10%(300美元),頁面上仍然顯示"您節(jié)省了10%"。不幸的是，這意味著雖然實(shí)際節(jié)省可能有很大差異，但感覺節(jié)省是一樣的。

考慮到所有這些，我們決定嘗試一下"100法則"。我們將列出實(shí)際折扣，而不是列出超過100美元的產(chǎn)品的折扣百分比。這樣，潛在客戶可以很容易地看到他們到底節(jié)省了多少，以及他們得到了多么好的交易。

設(shè)置測(cè)試

為了測(cè)試我們的理論，我們?cè)诳梢暬W(wǎng)站優(yōu)化器中創(chuàng)建了一個(gè)A/B測(cè)試，將流量分成兩個(gè)受眾，并允許我們并排比較顯示節(jié)省百分比或節(jié)省美元是否會(huì)對(duì)購物車增加、平均訂單價(jià)值和轉(zhuǎn)換率產(chǎn)生更大的影響。

對(duì)于這個(gè)測(cè)試，我們使用原始的"原始價(jià)格的百分比"模型作為我們的控制：

然后，由于網(wǎng)站上幾乎所有產(chǎn)品的價(jià)格都超過100美元，我們創(chuàng)建了一個(gè)腳本，將網(wǎng)站上的每個(gè)百分比折扣轉(zhuǎn)換為原始價(jià)格的美元節(jié)省。

我們運(yùn)行了2周的測(cè)試（與平均購買周期相當(dāng)),并測(cè)試了40,000名訪問者的樣本，以減少測(cè)試結(jié)果中的自然差異量。

在測(cè)試結(jié)束時(shí)，這是我們?cè)诓榭? $ off "變量的數(shù)據(jù)時(shí)看到的情況：

購物車訪問量：11.61%

轉(zhuǎn)化率：12.62%

收入：14819.52美元

平均訂單價(jià)值：22.70美元

導(dǎo)致購買和與購買相關(guān)的所有主要指標(biāo)都有所增加，統(tǒng)計(jì)顯著性超過90%!

該測(cè)試現(xiàn)已在網(wǎng)站的后端實(shí)施，預(yù)計(jì)每年將帶來超過150,000美元的收益——這一切都?xì)w功于客戶顯示折扣方式的簡(jiǎn)單改變！

讓"100法則"為你服務(wù)

隨著一年中最大的銷售季節(jié)即將到來，現(xiàn)在是一個(gè)很好的時(shí)間來看看你是如何描述你的折扣。使用"100法則"可以把許多"可能"的訪問者變成付費(fèi)顧客。

為什么？人們討厭做數(shù)學(xué)。

當(dāng)你讓數(shù)學(xué)變得簡(jiǎn)單時(shí)（尤其是對(duì)匆忙的假日購物者而言),你就讓人們?nèi)菀踪徺I，而不必削減你的利潤(rùn)率。

當(dāng)然，"100法則"并不是提高現(xiàn)有折扣的唯一方法。無論是不同的折扣措辭，提供回扣，創(chuàng)造一個(gè)錨價(jià)格，設(shè)定買家的期望，或其他東西，有許多價(jià)格測(cè)試可以推動(dòng)買家更頻繁地購買。

順便說一下，如果你想讓我看看你目前的折扣策略并給一些建議，請(qǐng)?jiān)谶@里或評(píng)論中告訴我。我很樂意幫忙！

如果你以前試過價(jià)格測(cè)試，我們很想聽聽效果如何！請(qǐng)?jiān)谙旅娴脑u(píng)論中暢所欲言，或者給我們打電話，討論這些策略如何影響了您的業(yè)務(wù)。

特雷弗安德森諾索爾

特雷弗的愛好包括積累戶外裝備、長(zhǎng)篇播客和構(gòu)建用戶行為策略。在他離開辦公室的時(shí)候，你很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他在抽肉，和他的愛犬在一起。

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