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濟南logo設計公司轉發原文直譯：

走…走…走！

"市場營銷領先！他向銷售人員發出信號！銷售在終點區！會是這個嗎？傳球到了……不，這又是一次不完整的傳球。"

聽起來熟悉嗎？如果你的業務依賴于驅動和關閉線索，這種情況可能你已經經歷過太多次了。將銷售線索從營銷團隊傳遞給銷售團隊是一件棘手的事情，即使是最有經驗的營銷和銷售團隊也可能會疲于應付。

那么誰該受到責備呢？營銷是一個定期的萬福瑪利亞流嗎？銷售人員是不是在挑挑揀揀，只負責簡單的傳球？還是完全是別的什么東西？

無論是足球還是商業，球隊努力取得成績有很多原因。而且，往往不是因為不夠努力。是因為溝通的破裂。

在本文中，我們將討論困擾營銷-銷售交接的幾個常見問題，以及如何讓每個人都按照相同的劇本進行操作。這需要一些時間、努力和更多的再培訓，但最終，營銷和銷售都將能夠把他們的游戲帶到一個新的水平。

分解事物

任何一個優秀的足球教練都知道，找出什么不起作用的最好方法是從分解你的戰術手冊開始。讓我們先來仔細看看傳球失敗的情況。

為了這個例子，讓我們假設你在嗜酒者互誡協會一家專門從事跨產品集成的企業對企業公司工作。您的企業有各種現成的集成選項，并且還提供定制解決方案。

您的大多數客戶都有非常具體的需求，通常通過在線搜索他們想要集成的兩種產品的名稱來找到您的業務。考慮到這一點，你已經運營付費搜索廣告有一段時間了。你已經有了與你的廣告內容相匹配的可靠的登陸頁面，而且你的活動以可接受的價格提供了大量的線索。

唯一的問題是，這些線索大多沒有轉化為銷售。

為了找出問題出在哪里，你聯系了幾個最近沒有與你的公司簽約的潛在客戶，以找出原因，并很快發現他們都講述了以下故事的一些變體：

您的潛在客戶整合艾薩克正在尋找一種方法，通過自動將數據從銷售力量傳輸到快速圖書來簡化其公司的會計工作。在谷歌上搜索解決方案時，他遇到了你的一個問題：

因為這正是他要找的東西，所以他會在你的登陸頁面上點擊你的廣告。

您的登錄頁面提到了"簡單的銷售力量集成"和"開箱即用的集成解決方案",這正是以撒正在尋找的，因此他拿出電話給貴公司打了一個電話。

您登錄頁面上的號碼可以直接聯系到您的銷售團隊，他們會很快接聽電話，然后會有以下對話：

史蒂夫：我能為你做些什么？

整合艾薩克：最近，當信息在客戶管理和會計之間傳遞時，我犯了很多筆誤。我正在尋找一種方法將我的銷售力量帳戶與我的快速圖書同步，這樣我就可以省去手動傳輸信息的時間和錯誤。

史蒂夫推銷員：我明白這是個什么問題。

整合艾薩克：我在網上讀到過你們。你覺得你能讓我的賬戶互相交流嗎？

史蒂夫推銷員：我們肯定能做到！我們的程序員一直在做這樣的定制訂單。

整合艾薩克：是定制訂單？啟動并運行需要多長時間？納稅季很快就要到了。

史蒂夫推銷員：一旦你開始與我們合作，一名程序員將在24小時內與你聯系。

整合艾薩克：好的，酷。那么這要花我多少錢？

史蒂夫推銷員：實際上，我們現在正在進行一項促銷活動——定制工作每月訂閱可以享受40%的折扣。初始設置后每月只需300美元！

整合艾薩克：安裝費用是多少？

史蒂夫推銷員：嗯，這取決于工作的大小，但通常從5000美元到10000美元不等。

整合艾薩克：嗯……好吧，我會考慮一下，然后再回復你。

史蒂夫銷售人員通過電話和電子郵件跟進了幾次，但整合艾薩克從未回復或回電話……直到你給他發電子郵件，問他是否可以采訪他，找出事情沒有進展的原因。

在采訪的最后，整合艾薩克告訴你，他在營銷或銷售方面并沒有真正的問題。

推銷員史蒂夫直率、愉快，盡一切可能鼓勵顧客購買。他喜歡你的企業所能提供的想法，這就是為什么他點擊了你的廣告，閱讀了你的登錄頁面，并給你的企業打了一個電話。

問題在于市場營銷的交接。

艾薩克點擊的整合廣告暗示你的公司已經有了解決他的問題的方案。而且，因為"開箱即用的解決方案"通常很便宜，所以喬（人名）認為您的解決方案會很快、很容易且負擔得起。

一個定制的10,000美元的解決方案不是他想要的。

現在，你的公司確實提供集成服務。您甚至有現成的解決方案。但是根據你的廣告和登錄頁面伊薩克認為他打電話是為了獲得更多關于負擔得起的、開箱即用的解決方案的信息，并得到了一份昂貴的定制工作。

換句話說，營銷和銷售并不是從同一個劇本開始的。結果，他們錯過了交接，潛在客戶感到驚訝、沮喪，并在尋找更適合他的業務。

改變游戲

現在，我不能談論你的營銷-銷售交接的細節，但這種情況很常見。營銷的目標是以可承受的價格獲得銷售線索，所以這是他們的責任。銷售的目標是結束銷售線索，所以他們專注于結束銷售線索。

但是，因為兩個團隊都專注于他們的拼圖，沒有人花時間后退一步，看看大局。這真的很遺憾，因為對你的客戶來說，營銷和銷售都是相同體驗的一部分。

如果營銷沒有設定正確的預期，如果銷售沒有達到這些預期，你的客戶不會認為，"哎呀，我敢打賭他們的營銷和銷售團隊有點不同步。不過，這很正常，所以我想我會看看事情會如何發展。"

相反，他們認為，"這里真的有問題。我打算退出，尋找一家有共同行動的公司。"

就這樣，你的營銷和銷售團隊錯過了另一個潛在客戶。這是一個悲傷的故事，但它將一遍又一遍地上演…直到你可以從同一劇本中獲得營銷和銷售工作。

記住這一點，這里有三個簡單的方法來確保你向銷售人員傳遞最好的線索。

1.提出可交付的索賠

在我們的例子中，你的市場營銷在產生正確的線索方面做得很好，但在為你的銷售過程設定正確的期望值方面做得不好。

不幸的是，我們很容易陷入這種無法送達索賠的陷阱。

營銷人員的工作是激發人們對產品的興趣。人們的興趣通常是通過轉化率、銷售線索、流量和來電等指標來衡量的，但不是銷售額。

那是銷售人員的工作，對嗎？

一個營銷人員發現某些聲明獲得了更多的點擊和呼叫，可能不會停下來想一想這些聲明是否也產生了更多的銷售。

不幸的是，雖然這些說法可能會產生更多的線索，但它們也會產生不切實際的期望——讓營銷人員高興，但讓銷售人員和客戶失望。

不管你是不是有意的，猜猜你剛剛開始營銷什么…

那么，怎么知道營銷什么時候已經開始賣蛇油了呢？

試試問問銷售團隊！

請你的銷售人員反饋你對銷售線索的期望。如果銷售不能真正滿足這些期望，你應該改變你的營銷或者…

2.更換產品

改變產品可能需要很大的努力，可能可行也可能不可行，但是如果人們對某個營銷信息或提議的反應好得多，你可能就發現了一個未被滿足的市場需求。

畢竟，當你第一次推出一種新產品或服務時，你通常要對誰需要它以及為什么需要它做出一些假設。

你基于這些假設開始營銷，但結果往往是市場想要的東西與你預想的不一樣。對于一個市場痛點來說，看似完美的產品可能最終實際上吸引了具有不同問題的客戶。

如果你能弄清楚你的市場真正想要的是什么，并調整你的報價來滿足這種需求，你通常會擁有一個更大、更快樂的客戶群。

問題是，你如何知道你的營銷是否發現了一個新的市場機會？

試試問問銷售團隊！

作為團隊中的一線成員，銷售人員知道什么能讓人們購買，以及他們為什么購買。他們知道產品的哪些方面最吸引潛在客戶，以及如何最好地提出這些賣點。

再加上營銷方面的工作，這種洞察力可以幫助你改變你的產品，以滿足你的客戶的真正需求，并打開一個更廣泛的細分市場的大門。

3.打電話

你的銷售人員比任何人都了解你的客戶。事實上，許多優秀的營銷人員都有和你的客戶打交道的銷售經驗。

但是如果你沒有銷售背景呢？

如果你覺得撥入你的統計數據的人比你的客戶多，最簡單的解決辦法就是拿起電話打給你的客戶。或者給沒有和你簽約的潛在客戶打電話。或者打電話給以前的客戶，了解他們離開的原因。或者三者都有。

傾聽真實的客戶問題、抱怨和期望的經歷可以讓你深入了解客戶的真實情況。

如果你能和你的銷售人員打幾個電話，并真正幫助達成交易，你會學到更多關于什么讓客戶想要達成交易，以及如何利用你的營銷讓人們做好達成交易的準備。

事實上，這種肩并肩的工作非常有效，輪轂點甚至建議改變你辦公室的配置，讓營銷和銷售部門永久地混合在一起。

無論你是否選擇這么做，與潛在客戶交談是同步營銷努力和銷售過程的最佳方式之一。

建立團隊精神

"現在你太過分了，亞丁!"你可能會想，"你談到了跟蹤和尋求建議，但在我的公司，營銷和銷售并沒有很好地合作。"

你并不孤單。銷售/營銷戰是商業的感冒。事實上，最近的一項公司執行委員會調查發現，當營銷人員和銷售人員互相描述時，他們使用的術語中有87%是負面的。

在這種情況下，通常雙方都有錯，但本著這篇文章的精神，我將重點討論營銷可以做些什么來改善他們與銷售的關系。

1.減少繁文縟節

銷售人員喜歡與人交談和互動。那么，與銷售建立橋梁的最好方法是什么呢？開始說話！

銷售人員之所以是銷售人員，是因為他們喜歡直接互動。他們通常不接受這份工作，因為他們想推動文件。

所以，如果你找到了減少文書工作和增加直接互動的方法，你的銷售團隊會很樂意的。

2.支持他們

銷售人員的生死取決于他們的聲譽。成功的銷售人員喜歡被視為有能力、成功、知識淵博和值得信賴。

所以，如果你讓銷售團隊看起來感覺像全明星，他們會更傾向于回報你的幫助。

簡單地給你的銷售線索設定一個好的預期會讓你的銷售團隊看起來可信。此外，如果你愿意加入偶爾的銷售電話，并提供你的專業知識，這只是錦上添花。

總的來說，如果你的銷售團隊覺得你支持他們，他們也會支持你。

3.征求意見

銷售和營銷團隊之間的會議至關重要，應該每周（或至少每月)召開一次。

然而，如果你不正確對待這些會議，它們對團隊間的關系既有好處也有壞處。

例如，如果會議的重點是營銷統計和數字，而不是客戶和銷售，銷售團隊可能會開始感到被忽視和沮喪。

另一方面，如果你的會議圍繞著客戶以及營銷如何給銷售人員發送更多高質量的線索，你肯定會吸引銷售團隊的注意力。這種情況不僅僅對銷售團隊有利，因為你越了解你的客戶，就越容易向他們推銷。

記住這一點，考慮讓您的銷售團隊定期報告以下一些問題：

我們的銷售線索是什么樣的人（例如，年齡、性別、職業)?我們產品/服務的哪些方面最能引起潛在客戶的興趣？我們產品/服務的哪些方面最令人反感？領導經常使用哪些詞來描述他們的問題？您如何談論產品來增加銷售線索的興趣？線索有什么樣的期望？是什么讓銷售線索承諾購買？銷售線索是否希望我們的產品/服務具有尚不存在的功能？為什么銷售線索覺得他們需要產品/服務？這類信息和對話對你的營銷工作非常有價值，并能為建立營銷和銷售聯盟創造奇跡。

傳球

事情并不總是這樣，但是當市場營銷和銷售很好地合作時，你的業務就會有所改善。營銷和銷售的整合程度越高，每線索成本、每銷售成本、銷售周期和市場進入成本就越低。

這種結果對每個人都有好處。

從市場營銷成功過渡到銷售并不容易，但正如任何優秀的教練都知道的那樣，如果你花時間搞清楚什么有效，什么無效，以及如何讓每個人一起工作，最終結果將是神奇的。因此，如果你正在尋找更好的方式來發展你的業務，你首先應該看看營銷和銷售是如何合作的。

如果事情進行得不順利（很可能不順利),是時候把所有人召集起來，建立共識，制定一個有凝聚力的策略，在你的買家之旅中一路帶著客戶。

哦，順便說一句，如果你想幫助創建與銷售合作的營銷，而不是獨立于銷售，請在這里或評論中告訴我們。營銷-銷售整合是我們在破壞的的基本職責，我們很樂意提供幫助！

你如何看待從市場營銷到銷售的轉變？你同意大多數團隊都在奮斗嗎？你有什么改善事情的小技巧？請在評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業生涯中，亞丁開發并銷售了價值數百萬美元的成功產品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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