新信息經(jīng)濟下如何關閉銷售
北京品牌設計公司在當今技術驅(qū)動的世界中，信息很便宜。互聯(lián)網(wǎng)改變了前景的一切。他們不再需要大張旗鼓地解釋產(chǎn)品的所有功能和優(yōu)勢。有一個網(wǎng)站——而且可能有很多。擁有如此多信息的潛在客戶比以往任何時候都更加精明。由于過去 50 年來媒體對銷售人員的描繪方式，他們也更加謹慎。最后，潛在客戶也比歷史上任何時候都忙——普通公司員工現(xiàn)在在她的辦公桌上堆積了整整一周的工作。21 世紀的時代不同了——銷售人員和企業(yè)主必須適應或死亡。銷售人員的工作現(xiàn)在需要幫助潛在客戶確定他們是否適合特定產(chǎn)品或服務。最重要的是，在當今經(jīng)濟環(huán)境下完成交易的能力更多地取決于一個人的心態(tài)，而不是他特定的交易技巧。
比爾是一家中型建筑公司的銷售經(jīng)理，盡管擁有一支聰明而迷人的銷售團隊，但該公司在銷售方面遇到了困難。該團隊由一位老派的銷售培訓師培訓，讓他們微笑、打開魅力并根據(jù)一些初步的探索性問題進行排練。結果是他們根本沒有完成交易——他們完成的交易是通過極具競爭力的價格贏得的。比爾不明白問題出在哪里。北京品牌設計公司的銷售人員經(jīng)常會從潛在客戶那里得到關于他們?nèi)绾螌Υ姆e極反饋，人們總是提到他的銷售團隊有“能說會道的天賦”。比爾的銷售人員根據(jù)很少的信息進行排練的銷售宣傳，不真誠地微笑和友好，并試圖說服潛在客戶而不是理解他們，比爾的銷售人員的行為就像潛在客戶遇到的所有其他銷售人員一樣。這并不是說這些東西本質(zhì)上是錯誤的；這非常常見。當銷售人員被視為與其他所有銷售人員一樣時，他們立即對潛在客戶的價值降低。
新思維
北京品牌設計公司為了在當今經(jīng)濟中完成銷售，銷售人員必須與其他人不同。通過真實并旨在了解您的潛在客戶，您會在大多數(shù)銷售人員中脫穎而出。把自己想象成醫(yī)生，而不是銷售人員。當你肘部有問題去看醫(yī)生時，醫(yī)生不會說：“好吧，我有辦法給你！您一定會愛上我們可以提供的這種奇妙的關節(jié)鏡手術。太棒了！”那將是荒謬和不真誠的，但這是大多數(shù)銷售人員現(xiàn)在正在做的事情。一位好醫(yī)生會問你哪里疼，感覺如何，以及你一直在做什么可能導致疼痛。反映您銷售生活中的醫(yī)患關系。用真正渴望了解潛在客戶的傷害并確定您是否可以幫助他們的真正愿望取代所有這些熱情。
人們向那些他們認為是真正了解他們的人敞開心扉。當他們覺得你試圖了解他們的情況時，北京品牌設計公司最終會與潛在客戶建立聯(lián)系。這就是為什么銷售人員在面對潛在客戶時必須改變他們的目標。銷售會議的全部重點必須放在潛在客戶和他的情況上。當您提出的問題開始深入了解潛在客戶對他當前情況的傷害時，就可以做到這一點。
例如，北京品牌設計公司與其通過談論產(chǎn)品的好處來開始銷售會議，不如從以下問題之一開始：
1.“告訴我你在……[你的服務或產(chǎn)品類別]方面的挑戰(zhàn)。”
2. “給我一個關于這個挑戰(zhàn)的例子。”
3. “告訴我更多關于[前景挑戰(zhàn)]的信息。”
這又回到了那個醫(yī)生的心態(tài)。好的醫(yī)生會在告訴患者是否有解決方案之前對患者進行徹底檢查。北京品牌設計公司只有庸醫(yī)才會提供解決方案，而不會找出真正的問題。銷售人員必須對他們的潛在客戶有同樣的心態(tài)。實際上，大約 50% 的潛在客戶不適合向您購買。這可能有很多原因——從他們不需要你的東西到他們沒有錢。
不管是什么原因，北京品牌設計公司的工作是通過使用醫(yī)生的思維方式盡快發(fā)現(xiàn)它們是否適合您和您公司的產(chǎn)品或服務。隨著生活變得越來越復雜，許多銷售人員為他們的銷售問題尋求更復雜的解決方案。但是，解決方案并不復雜。事實上，這很簡單，只是心態(tài)上的一個小轉(zhuǎn)變。文斯·隆巴迪曾經(jīng)說過：“有些人試圖在這場比賽中找到不存在的東西，但足球只有兩件事——攔網(wǎng)和鏟球。”銷售也是如此。通過改變你的思維方式，讓你更像醫(yī)生，而不是像傳統(tǒng)的銷售人員那樣思考，你會立即進入一個脫穎而出的精英銷售團隊。這是在新經(jīng)濟中完成銷售所需的差額。
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